Шаблон сценариев холодного вызова

1. Создайте свою собственную страницу холодных звонков!
2. Что сказали другие посетители

Мои сценарии и шаблоны холодных звонков - это инструменты, которые помогут вам привлечь и заинтересовать потенциальных клиентов. Не превращайте их в опору, зацикливаясь на каждом слове и произнося их, не чувствуя в телефоне надежды на магию . Я и любой другой эксперт по продажам и маркетингу скажу вам, что магия заключается в том, чтобы развить собственный голос и быть увлеченным тем, что вы делаете.

Что касается меня, то реальная цель поиска сценариев, чтобы помочь с холодными вызовами, - привести вас к точке, где они вам не нужны . Помните, что нет волшебной формулы продаж и маркетинга, которая принесет вам мгновенные и длительные результаты. Единственный способ добиться успеха - это последовательные, настойчивые, творческие усилия.

Получить помощь

со скриптами холодного вызова для вашего бизнеса или доля Ваш опыт и опыт!

ИДТИ К:
• Советы по холодному вызову • Техника холодных звонков • Бесплатные продажи ведет • Бизнес продаж ведет • Генерация продаж • Отборочные продажи ведет • Использование ведомости продаж • Управление продажами • Эффективный режим холодного вызова • Советы по поиску • Управление процессом продаж • Консультант по холодным вызовам

Создание сценариев холодного вызова

Я полагаю, что все сценарии холодного вызова следуют аналогичной схеме при переходе клиентов из «Не знаю» в «Осведомленное», а затем «Заинтересованы» в процесс продажи , Цель холодного звонка - произвести позитивное впечатление на совершенно незнакомого человека, вызвать интерес к тому, что вы говорите, и договориться о дальнейших шагах .

У вас есть ограниченное время, чтобы сделать все это, и поэтому ваш звонок должен быть методичным и планироваться в соответствии со следующими шагами, которые я разбил для успешных холодных звонков: приветствие , разрешение , введение , быстрый следующий шаг , заявление о выгоде , квалификация и установка следующего шага .

Понимание этих шагов важнее, чем запоминание сценариев холодного вызова! Как только вы освоитесь с шагами того, как холодный звонок должен продолжаться, экспериментируйте с языком и формулировками, которые лучше всего подходят для вас и резонируют с клиентами. На этом этапе вам не понадобится сценарий, но вы узнаете, что сказать естественным образом .

Приветствие

Так должен начинаться каждый ваш сценарий холодного вызова. Скажите свое имя и откуда вы звоните. Использование вашего полного имени наиболее подходит для деловых звонков. Обращаясь к клиенту по имени, все в порядке, и он уменьшит вероятность того, что он будет настороже при слишком формальной формальности (вспомните, как телемаркетер спрашивает формальным тоном: «Могу ли я поговорить с мистером То-то-то?» чтобы избежать этого и быть более случайным).

«Привет, Джон. Это [полное имя] звонит из [организации]»

Если у вас есть ссылка или причина, вы можете указать это в своем приветствии:

«Джо в покупке сказал, что я должен позвонить вам»

или же

«Я заметил, что вы занимаетесь [a, b, c бизнесом] и подумал, что вас может заинтересовать способ получения [x, y, z]»

Если вас устраивает быстрый шут, чтобы сразу же смягчить тон разговора, продолжайте:

"Ты крепкий парень, чтобы овладеть!"

Держите это коротким и сладким и не запускайте прямо в свое поле, не прося ...

разрешение

Следующий шаг в большинстве сценариев холодного вызова - запросить разрешение на выступление. Это то, что я считаю крайне важным, но, к сожалению, в обучении многих профессионалов по продажам не хватает обучения. После вашего приветствия вы должны задать вопрос или сказать что-то, чтобы получить подтверждение от клиента и его одобрение для продолжения.

"Я поймал тебя в хорошее время?"

"У вас есть момент, чтобы поговорить?"

"Ты сейчас не занят?"

"Вы правильный человек, чтобы говорить о [x, y, z]?"

Если вы не попросите разрешения говорить, то много раз все, что вы говорите, попадет в одно ухо, а в другое - в другое. С другой стороны, предоставив вам разрешение, клиент говорит: « Конечно, у меня есть минутка, что у вас есть? Затем они будут слушать вас, а не игнорировать вас или просто ждать возможности сказать: «Нет, спасибо!»

Вступление

Первый вопрос, который приходит в голову клиенту, когда он сидит и слушает: « Кто вы? , Таким образом, это первый вопрос, с которого мой шаблон скрипта холодного вызова обращается к адресам. Вы сказали, кто вы, в своем приветствии, и теперь просто укажите, что вы делаете с точки зрения выгоды, которую вы им предоставляете.

Введение может или не может быть необходимым в зависимости от того, что вы делаете, говорит само за себя или связано с вашим «Заявлением о выгоде», которое будет дальше.

«Мы - маркетинговая компания, которая помогает таким компаниям, как ваша, в брендинге, PR и позиционировании продукта»

Лучшие вступления приводят прямо в ваше «Заявление о выгоде». Фактически, введение само по себе может быть в форме Заявления о выгоде, объединяя, таким образом, Ваше Заявление и Заявление о выгоде.

«Мы помогаем производственным компаниям, таким как ваша, сократить время выхода на рынок новых продуктов благодаря оптимизированному тестированию».

Помните, что ваши преимущества отличаются от ваших продуктов или услуг и должны описывать фактические результаты, которые вы помогаете своим клиентам. В вашем введении должны использоваться конкретные отраслевые ключевые слова, о которых ваш клиент может знать, и объясняться все, что вы делаете, что отличается и является убедительным.

«Наше программное обеспечение Support Automation позволяет компьютерным организациям, таким как ваша, экономить время и деньги, автоматически решая общие проблемы с компьютером».

Быстрый следующий шаг

Второй вопрос, который возникает у большинства клиентов после того, как вы представились, - что вы хотите? Быстрый следующий шаг, который я включаю в сценарии «холодного вызова», отвечает и на этот вопрос, и позволяет клиенту чувствовать себя непринужденно, указав весьма непринужденную цель вашего звонка. Самый простой из них - сказать, что вы хотели узнать, заинтересованы ли они в том, чтобы увидеть некоторую информацию о x, y, z.

«Я хотел бы узнать, будет ли вам интересно взглянуть на некоторую информацию о том, как вы могли бы повысить эффективность»

Сразу же, клиент может расслабиться, когда он узнает, что вы не звоните, чтобы продать им что-нибудь или попросить какое-то обязательство. Первое, чего хочет большинство людей, если им что-то интересно, так это больше информации. Если вы определили правильный контакт, связанный с вашим решением, они, скорее всего, скажут «Конечно» и дадут вам свой адрес электронной почты.

При правильном использовании Quick Next Step - бесценный инструмент в вашем репертуаре сценариев холодного вызова. Вы обнаружите, что большинство людей более чем рады предоставить вам свой адрес электронной почты для информации. Они чувствуют себя гораздо менее угрожаемыми и с удовольствием выслушают вас пару минут, чтобы понять, имеет ли смысл то, что вы говорите. При необходимости убедите клиентов, что вы не будете их рассылать.

Ваш Quick Next Step может также включать Заявление о выгоде, которое приводит к обсуждению ниже. Вместо того, чтобы упоминать информацию о вашем решении, перефразируйте его, чтобы сообщить о преимуществах, которые они получат благодаря вашему решению. Разница между ними заключается в том, что отличает маркетинг «Вы» от обычных продаж и маркетинга.

Заявление о выгоде

Следующий вопрос клиента: что вы можете сделать для меня? Шаблон сценария холодного вызова дает ответ, расширив ваше Введение выше. Вы поставили себя в контекст, объяснив, что делает ваша организация, и теперь расширяйте это с помощью одного или двух ключевых преимуществ, ориентированных на клиента . Это должны быть проблемы, которые они могут решить, или выгоды, которые они могут достичь с помощью вашего решения.

«Мы можем предоставить вам запчасти по самым низким ценам и самые быстрые сроки поставки, гарантировано».

«Мы помогли сотням таких компаний, как ваша, снизить эксплуатационные расходы на 25-40% за счет более эффективного измерения производительности труда сотрудников».

Ваше Заявление о выгоде может быть в форме вопроса, который приводит к стадии квалификации ниже.

«Является ли частью вашей работы постоянный поиск путей улучшения качества и производительности?»

Заявление о выгодах является «крючком» вашего предложения и должно быть убедительным и иметь непосредственное отношение к клиенту. Работайте с ключевыми преимуществами, которые находят отклик у клиентов, уникальным способом помочь им, помимо общих банальностей «сэкономить время и деньги», которые они, вероятно, слышали много раз раньше.

Квалификация

Выполнение шагов Приветствие, Разрешение, Введение, Быстрый следующий шаг и Заявление о выгоде должно занять не более 30 секунд. Вы не можете позволить себе роскошь пустого разговора, поскольку крайне важно привлечь и заинтересовать клиента. Поэтому до этого момента важно следовать инструкциям и довести клиента до того момента, когда он будет расслаблен и слушает вас.

Квалификация - это то, где вы начинаете узнавать больше об окружающей среде и потребностях клиента, а также отвечать на свои первоначальные вопросы. Вы должны установить критерии для того, что дает «хорошую перспективу» в дополнение к VBANT - видение, бюджет, полномочия, потребности, сроки - квалификационные вопросы, изложенные на Квалифицированный специалист по продажам а также Ведущий лист продаж страницы.

В вашей первоначальной беседе не следует ожидать, что вы затронете более одного или двух наиболее важных вопросов. В конце концов, вы начали с того, что попросили «минутку времени», и вы не хотите перегружать клиента, просто разожгите его аппетит для получения дополнительной информации.

Превратите эту и будущую квалификационные дискуссии в дискуссию с вопросами, ответами и наблюдениями, подпитывающими друг друга. Используйте ваши комментарии и ответы на вопросы клиентов, чтобы получить больше преимуществ. В связи с этим заявления о квалификации и преимуществах продолжаются в течение всего процесса продажи, пока вы не заключите сделку.

Базовая квалификация вращается вокруг использования «шести служащих»: что, почему, когда, как, где и кто :

"Какая у тебя сегодня среда?
Отлично, спасибо. У многих наших клиентов похожая среда ».

«Почему сокращение расходов так важно для вас?
В этом есть смысл. Я полагаю, что удовлетворение ваших акционеров является приоритетом для всей компании, верно? "

«Когда вы планировали решить эту проблему?
Итак, вы не можете принять какие-либо решения по этому вопросу до бюджета следующего года в ближайшее время, верно? "

«Где вы видите себя через год с точки зрения модернизации ваших текущих процессов?
И почему a, b и c являются первыми в вашем списке приоритетов? "

«Кто больше всего хочет увидеть решение, реализованное помимо вас?
Отлично. Всегда важно иметь исполнительную поддержку для подобной инициативы.

Помните, что одна из основных целей квалификации - освещать как можно больше света ваших клиентов. боль и польза вы предоставите их. Вы должны походить на доктора, который диагностирует свою боль, используя «Что / Где / Как / Когда / Почему / Кто» и доводя ее до такой степени, что это становится настолько невыносимым, что у вашего клиента нет иного выбора, кроме как исправить это!

В дополнение к этим образцам сценариев холодного вызова мой Центр продаж страница содержит ссылки на другую важную информацию, касающуюся надлежащей квалификации. С точки зрения вашего первого вызова, цель, опять же, состоит в том, чтобы просто «сломать лед» и начать обсуждение.

Установить следующие шаги

Ваш первый звонок не должен занимать в среднем более пяти минут. Цель состоит в том, чтобы просто заинтересовать клиента и поставить его в положение, позволяющее отслеживать дальнейшие действия. Последняя часть шаблона для сценариев холодного вызова состоит в том, чтобы вбить определенные последующие элементы.

Начните с указания адреса электронной почты клиента, если у вас его еще нет.

«Большое спасибо за ваше время. Было здорово поговорить с вами. Могу ли я записать ваш адрес электронной почты, чтобы я мог передать вам эту информацию?»

Отправка информации открывает двери для простого продолжения, которое должно коснуться базы и посмотреть, есть ли у клиента какие-либо вопросы. Обязательно попросите любую другую соответствующую контактную информацию.

«Хорошо, если я свяжусь с вами на следующей неделе, чтобы узнать, есть ли у вас какие-либо вопросы? В какое время вам лучше позвонить? Это лучший номер для вас?»

Вы также можете начать устанавливать ожидания для будущих обсуждений.

«Если вам интересно узнать больше на этом этапе, мы можем запланировать 45-минутную демонстрацию для вас и вашей команды».

Следите за действиями из сегодняшней дискуссии.

«Хорошо, поэтому я вышлю вам некоторую информацию, а также отзывы клиентов, которые вы просили. Как вы думаете, когда у вас будет возможность поговорить с вашим директором?»

Вы должны установить следующие шаги и получить подтверждения на протяжении всего процесса продаж в каждом из используемых вами сценариев холодного вызова. Обязательно бронируйте встречу со встречи . Клиент редко проявляет инициативу и называет себя, и если они говорят, что будут, это обычно означает, что они пытаются вежливо уволить вас. Если время выбрано неверно, проверьте последний раз и оставьте дверь открытой для следующего звонка, если это имеет смысл.

«Вы говорите, что не хотите узнать, как вы можете [повторить ключевую выгоду] или избежать [повторения боли клиента]?»

«Я понимаю. У вас просто нет этого приоритета прямо сейчас. Это нормально. Если все в порядке, могу я вернуться через шесть месяцев? Тем временем, не стесняйтесь прикасаться к себе, если что-то изменится».

Это завершает этот раздел о скриптах холодного вызова. Обязательно посетите соответствующие страницы для получения моих советов по холодным вызовам, шаблонов и многого другого.

со скриптами холодного вызова для вашего бизнеса!

ИДТИ К:
• Советы по холодному вызову • Техника холодных звонков • Отборочные продажи ведет • Бесплатные продажи ведет • Бизнес продаж ведет • Генерация продаж • Использование ведомости продаж • Управление продажами • Эффективный режим холодного вызова • Советы по поиску • Управление процессом продаж • Консультант по холодным вызовам

Создайте свою собственную страницу холодных звонков!

Есть ли у вас идеи, стратегии или истории о холодных звонках и лидерстве, чтобы поделиться с другими читателями? Возможно, у вас есть сценарий холодного вызова или техника, которая хорошо работает, или, может быть, вы просто хотите выпустить пар о руде людей, которые вешают трубку! Присылайте свои мысли так подробно, как вам нравится, чтобы создать страницу в этом разделе.

Что сказали другие посетители

Нажмите ниже, чтобы увидеть вклад других посетителей на эту страницу ...

Похожие

Комментарии