Професія менеджер з продажу: опис, навички, суть роботи

1. 1. Головне в професії - це клієнти
2. 2. Кому підходить професія?
3. 3. У чому полягає робота менеджера?
4. Хто такий менеджер з продажу?

Зміст статті

На мій погляд, професія менеджера з продажу дає людині найбільші можливості - і по заробітку, і по зростанню в фірми. Людина, яка попрацювала в продажах, чітко розуміє, що потрібно клієнту, і може далі йти в техніку, в маркетинг або в керівництво.

У цій статті я постараюся зробити докладний опис професії менеджер з продажу, висвітлити всі достоїнства і недоліки.

1. Головне в професії - це клієнти

Сьогодні головне - це клієнти, а виготовити або поставити товар (послугу) - справа другорядна. Деякі навіть не виробляють його самостійно, а віддають це клопітка справа на аутсорсинг. Наприклад, компанія розкручує нову марку горілки, а виробництво замовляє на різних заводах. Інтернет-магазини часто не мають ні складу, ні власних кур'єрів. Вони просто продають товар, а відвантажують його зі складу оптового постачальника, замовляючи кур'єра в сторонньої організації.

Хто має контакт з клієнтом, той і замовляє музику. Адже недарма, для того щоб постачати товар в мережеві супермаркети, необхідно заплатити за «вхід». Фактично, оплата береться за доступ до споживача. Таку ж роль відіграє в компанії і менеджер з продажу. У його руках - доступ до споживача. Якщо компанія не задовольняє його споживачів або самого менеджера, він бере своїх клієнтів і йде до іншого виробника послуги або товару.

Професія менеджера з продажу унікальна. Сьогодні вона найпопулярніша і затребувана. Це професія, якої, здається, може займатися будь-яка людина. Багато студентів влаштовуються менеджерами з продажу, тому що часто для фахівця без досвіду це мало не єдиний шанс зануритися в світ корпоративної дійсності. З іншого боку, на посаді продажника працює найбільша кількість людей абсолютно некомпетентних в цих самих продажах. Нічого не поробиш - це доля будь-якої сверхпопулярной речі, в тому числі і описуваної професії.

До змісту

2. Кому підходить професія?

Незважаючи на те, що почати працювати менеджером може людина з будь-якою освітою і досвідом, по-справжньому успішними продавцями можуть сталь далеко не всі. І це практично не залежить, ні від освіти, ні від попереднього досвіду. Ні, звичайно, освіту і знання в якихось областях можуть сприяти успішному продажу, але визначальними, все-таки, є особистісні характеристики людини. Які? Це довга історія. Якщо тобі цікаво, можеш пройти тест на визначення таланту в професії менеджера з продажу . Тест аналізує опис 15 факторів особистості і визначає схильність до тих чи інших типів продажів.

До змісту

3. У чому полягає робота менеджера?

Тут починається найцікавіше. Це можуть бути професії, які передбачають виконання цілого ряду функцій.

• Оператори контактного центру.

Опис завдання: перевірка наявності товару на базі і виписування накладної. Вони не розбираються в товарах, в характерах, в методиках переконання - їх завдання може виконати будь-яка людина.

Опис завдання: видача товар зі складу (можливо, виписування накладної та отримання грошей).

Опис завдання: люди, які обробляють заявки по електронній пошті. Вони більше ніяк не зв'язані з клієнтами.

Опис завдання: отримання грошей, а відвантаженням товарів займається інший менеджер (комірник).

• Бухгалтер або оператор 1С.

Опис завдання: виписка документів на товари або послуги.

• Торгові представники.

Опис завдання: прийом замовлень від співробітників магазинів. Це вже не просто менеджери, це вже супер-менеджери.

• Продавці-консультанти

Менеджерами з продажу називають і пресейл-фахівців, які володіють поглибленими знаннями про продукт або про бізнес клієнта і проводять технічну консультацію.

Люди, які ходять по електричках і метро. Вони продають товари, значить вони теж менеджери з продажу.

Баба Клава в ковбасному відділі - і вона менеджер з продажу.

Учасника мережевого маркетингу теж називають менеджером зі збуту.

Кредитного фахівця, який оцінює кредитоспроможність клієнта, - і того називають менеджером зі збуту.

Кур'єри теж не рідко є найбільш що ні на є менеджерами з продажу. Вони передають клієнту товар, отримують за це гроші.

Жінка на пошті, яка вказує пенсіонерам, в який бік повертати чергу на пошті, - теж яскравий представник менеджера з продажу.

Офісний планктон - найпоширеніший типаж менеджера з продажу. Він знаходить клієнтів або відповідає на вхідні дзвінки, оформлює документи і навіть може простежити за відвантаженням. Іноді він є експертом і здатний допомогти у виборі товару.

Спеціаліст по стягненню дебіторської заборгованості також може бути менеджером зі збуту.

І це тільки верх пласта: професія не підлягає сертифікації, на неї навішують які завгодно функції. Ти повинен це чітко розуміти.

Хто такий менеджер з продажу?

Професія менеджера з продажу - це фах, в якій людина, використовуючи свої навички комунікації і знання про потреби клієнтів, робить висновок конкретні рентабельні угоди.

Поясню чому я даю саме таке визначення.

Якщо кур'єр доставив товар і забрав гроші, він використовував свої навички комунікації? Малоймовірно: товар обраний, ціна визначена, людина, роблячи замовлення в інтернет-магазині, вже дав свою згоду на покупку. Значить, кур'єр не менеджер з продажу. Якщо людина з відділу маркетингу розробив класний товар, що враховує потреби клієнтів, довів до відома споживачів всі можливості, і люди стали в чергу (як, наприклад, за айфоном), то і маркетолог не впливав на продаж конкретного товару конкретній особі або конкретної організації. Значить, він також не менеджер з продажу.

Але якщо все так просто, чому поняття професії менеджера з продажу настільки розмито? Все дуже просто: для продажу чогось потрібно зробити ряд функцій, наприклад:

• вивчити попит, конкурентів, перспективи ринку;
• виробити товар або послугу, відповідну ринку;
• здійснити пошук потенційних клієнтів і запропонувати їм товар;
• переконати клієнта в тому, що товар найкращий;
• підписати договір;
• доставити товар чи надати послугу;
• здійснити післяпродажне обслуговування.

Припустимо, ми обмежимо функції менеджера з продажу трьома (3, 4, 5). Але якщо ніхто в компанії не займається іншим функціями, що доводиться робити менеджеру? Вірно - виконувати інші функції, щоб успішно продавати.

Найяскравіший приклад - це приватний підприємець. Він сам придумує товар, сам його виробляє, просуває і все інше. Але підприємець ні на кого не розраховує, він розуміє, що він один. Однак навіть у великих компаніях не рідко менеджер з продажу залишається один на один з клієнтом. Якщо маркетинг не справляється, менеджеру доводиться самому досліджувати ринок, моніторити конкурентів, порівнювати товари / послуги. Якщо логістика дає збої, доводиться контролювати доставку. Якщо юристи не можуть домовитися з клієнтами про пункти договору, йому доводиться розрулювати ситуацію, тому що більшість працівників компанії отримують зарплату незалежно від того, підключать вони цього клієнта чи ні. А менеджер з продажу отримує бонуси в залежності від рішення конкретного клієнта.

Якщо ти вирішив пов'язати своє життя з професією, ти повинен бути готовий виконувати роботу за половину компанії. Ну, або бути справжньою зіркою продажів і створити такі зв'язки в компанії, щоб всі були раді допомагати тобі підключати клієнтів. Найбільш ефективним способом отримати необхідні навички менеджера з продажу є професійні тренінги продажів , Які можна пройти на цьому сайті.