Нещодавно ми взяли участь у вебінарі, в якому розповідалося, як власникам, топ-менеджерам, ключовим фахівцям B2B компаній самостійно (НЕ наймаючи інтернет-маркетолога) оцінювати бюджети на онлайн-просування, визначати - якою з каналів інтернет-реклами ефективний, а від чого треба відмовитися. Віртуальний майстер-клас проводив Дмитро Лисицький, CEO міжнародного центру інтернет-торгівлі Allbiz. 
Фото з сайту moscvichka.ru
Ось кілька думок Дмитра Лисицького (прозвучали під час вебінару ) З його коментарями для читачів «Про бізнес.».
- Малий і середній бізнес часто не може роздувати штат окремими фахівцями з інтернет-просування, контекстну рекламу, e-mail, SEO, SMM і PR. Тому цими напрямками займається в компанії, як правило, один фахівець. А якщо фірма невелика або тільки починає свій шлях - просуванням займаються непрофільні сотруднікі.Поетому новим компаніям не можна доручати просування в Інтернеті виконавцям. Керівнику або власнику просто необхідно освоювати і курирувати ці напрямки.
Для компаній, які працюють в споживчому сегменті (B2 C), навчальних ресурсів, майстер-класів існує безліч. Фірми з В2В сегмента відчувають набагато більше труднощів. Адже методи, які успішно працюють в В2С, для них неефективні.
Дмитро Лисицький
CEO міжнародного центру інтернет-торгівлі Allbiz
Ось кілька порад, як компаніям B2B оцінити витрати і віддачу від інтернет-реклами по різних каналах.
1. Головний критерій оцінки рекламного бюджету: вартість залучення клієнта повинна бути менше, ніж середній чек (якщо точніше, середній чистий дохід).
Дані: вебінар Дмитро Лисицького на YouTube
Багато компаній готові піти на те, щоб вартість залучення була вище, ніж перший чек. Тобто завдяки рекламі вони встановлюють перший контакт з клієнтом. А потім - утримують його іншими способами і роблять з ним повторні операції.
Однак потрібно вважати середній чек не першої транзакції, а вартість всіх взаємин з клієнтом, які у вас є. Важливо вважати загальну цінність, яку приносити клієнт протягом усього життя з вами - і супутні витрати, в тому числі і на інтернет-просування.
2. Використовуйте CRM-систему. Для підрахунків існує дуже багато CRM-систем. Але вони дуже дорогі. Ось найефективніший CRM-рішення для малого бізнесу:
Дані: вебінар Дмитро Лисицького на YouTube
3. Оцінюйте окремо кожен з каналів просування. Для цього вказуйте в рекламі окремий телефон для кожного з каналів.
Як це реалізується технічно? Ми створюємо наприклад 2 різних сторінки на сайті (або 2 окремі посадкові сторінки). І в залежності від того, розміщуємо ми рекламу в Google або, наприклад, в інтернет-каталозі, клієнт переходить або на одну, або на другу сторінку.
- Залежно від змісту рекламного оголошення, кожну зі сторінок треба конструювати окремо.
- Навіть якщо інформація буде ідентичною, це повинні бути фізично 2 різні сторінки - з різним адресою (URL). Їх єдина відмінність буде в контактних даних.
- Бажано, щоб протягом усього «подорожі» по сайту клієнтові показувався один і той же номер телефону - в залежності від того, з якого каналу він прийшов.
Ось як це можна уявити на схемою:
Дані: вебінар Дмитро Лисицького на YouTube
4. Регулярно підводите підсумки. Щоб зрозуміти, спрацював канал чи ні (чи звернулися заявки в продажу), потрібно, щоб було десятки дзвінків або десятки заявок. Розрахунки працюють, тільки коли вони носять масовий характер.
Дані: вебінар Дмитро Лисицького на YouTube
5. Оцініть, чи варто витрачати гроші на SEO
- Adwords - система просування через рекламу (платежі), які отримує Google
- SEO дозволяє вийти в топ-пошукачів без платежів за рекламу
Для нашої компанії, наприклад, SEO - дуже важливий елемент просування. Але це не означає, що він може бути завжди успішно застосуємо до всіх бізнесам.
Потрібен час, щоб оцінити ефект SEO - мова про декілька місяців. Адже при оцінці витрат часто незрозуміло, люди прийшли на ваш сайт через SEO або з інших причин. Справа в тому, що Google або Yandex знаходять інформацію про ваш ресурс, навіть якщо ніякої сеошник з ним не працював. При цьому пошукова система може знайти будь-яку зі сторінок сайту, показати її користувачеві - і таким чином привести його на ваш сайт.
Тому щоб оцінити, скільки потенційних замовників привела конкретна сторінка або ресурс, над якими працював SEO-фахівець, треба зробити так, щоб пошукова система не приводила на неї пошукової трафік. Технічно це можливо зробити шляхом програмних рішень.
Дані: вебінар Дмитро Лисицького на YouTube
6. Пропорційно збільшуйте бюджет на інтернет-просування
Чим більше ми витрачаємо, тим більше заробляємо - це дійсно так. Як тільки ми отримали дані, що середній чек вище, ніж вартість залучення, можна збільшувати бюджет. Але це не означає, що він повинен вирости відразу в 10 разів. Бюджет рекомендується збільшувати пропорційно співвідношенню вкладень в рекламу до вартості середнього чека.Ето співвідношення може бути один до двох, один до трьох - залежить від вашого бізнесу.
Як це реалізується технічно?