W miarę zwiększania sprzedaży mebli

1. PRZYPADEK: POZYCJONOWANIE DLA FIRMY MEBLOWEJ „Comfort” LLC Ponieważ zwiększyliśmy ruch i sprzedaż o ponad 1,5 raza.
2. Z tego materiału dowiesz się:
3. Co mamy:
4. 2. Pracujemy nad pozycjonowaniem.
5. Krok numer 1. Segmentacja rynku
6. Krok numer 2. Określanie pozycji firmy
7. Analiza konkurencyjna.
8. Analiza portfela.
9. Analiza środowiska zewnętrznego i wewnętrznego, ocena pozycjonowania firmy
11. Jakie mogą być kluczowe czynniki przy wyborze mebli?
12. Najciekawsze są wyniki!
13. Wielkość sprzedaży wzrosła o 30% , tylko w początkowym etapie pakowania. Chcesz tego samego? Zostaw nas aplikacji - przedyskutuj swój biznes.

PRZYPADEK: POZYCJONOWANIE DLA FIRMY MEBLOWEJ „Comfort” LLC

Ponieważ zwiększyliśmy ruch i sprzedaż o ponad 1,5 raza.

Dzisiaj będziemy krok po kroku analizować rozwój pozycjonowania dla firmy meblarskiej (na przykład będzie on przydatny dla każdej innej działalności). Dowiesz się, jak zwiększyć ruch i sprzedaż o 1,5 raza.

We wrześniu 2016 r. Klient zgłosił się do naszej agencji - wielobranżowej firmy meblarskiej, która pracowała na rynku jako dystrybutor. Po osiągnięciu wyżyn zarząd firmy zastanawiał się nad dalszym rozwojem pod własną marką.

W momencie odwołania firma nie posiadała jasno sformułowanego pozycjonowania, unikalnej oferty sprzedaży skierowanej dokładnie do grupy docelowej, w wyniku której przez wiele lat musiała być w ciągłym poszukiwaniu dostawców o niższych cenach i prowadzić wojny reklamowe z konkurentami, „łącząc się w potok” ogromne budżety reklamowe.

Podczas spotkania roboczego nasza agencja, wraz z właścicielami firm, wyznaczyła jasne cele: rozwój pozycjonowania, przemyślenie własnej nazwy, opracowanie strategii promocji, która doprowadzi do stabilnego wysokiego poziomu sprzedaży.

Pokazujemy prawdziwy przypadek rozwoju pozycjonowania i zwiększenia sprzedaży w firmie meblowej. Możesz wziąć nasze instrukcje i zastosować je do każdej innej niszy.

Z tego materiału dowiesz się:

• co robić krok po kroku, aby opracować prawidłowe pozycjonowanie;
• jak usystematyzować procesy biznesowe, aby zobaczyć wszystkie ważne komponenty, analizować sprzedaż za pomocą dwóch kliknięć;
• jak sprzedawać meble segmentu ekonomicznego;

Jest dużo informacji, ale pójdziemy w porządku, aby łatwiej było ci wejść do wszystkiego.

Co mamy:

1. Analiza aktualnej pozycji firmy.

Analizę aktualnej pozycji firmy podzieliliśmy na kilka etapów:

• Analiza konkurencji.
• Analiza środowiska wewnętrznego firmy (SWOT, ABC-BCG - według produktu i klientów)
• Określ kluczowe cechy produktu.
• Analiza postrzegania konkurencyjnych produktów przez klientów.
• Zidentyfikowano potrzeby kupujących.

W rezultacie otrzymaliśmy:

• pełne i aktualne informacje o kluczowych konkurentach, ich zachowaniu i sposobach promocji,
• Informacje o tym, kim są potencjalni klienci i jakie są sposoby interakcji z nimi, najlepiej wykorzystać do przekształcenia ich w prawdziwych klientów,
• jasno określił mocne i słabe strony firmy, zlikwidował szanse i zagrożenia dla dalszego rozwoju.

2. Pracujemy nad pozycjonowaniem.

Kiedy przyszliśmy do tego projektu, pierwszą rzeczą, jaką zrobiliśmy, było przejechanie przez wszystkie salony firmy, aby zobaczyć prawdziwy obraz świata.

Odwiedziliśmy salon i wyraźnie zrozumieliśmy, że firma ma niejasne pozycjonowanie : klient próbował walczyć o kilka segmentów jednocześnie. Aby zadowolić zarówno segment premium, jak i ekonomiczny. Ale tak się nie dzieje. Konieczne jest, aby opisać swoją Azję Środkową jak najdokładniej i pracować tylko dla niej.

Klient nie do końca rozumiał, kim jest jego CA.

Krok numer 1. Segmentacja rynku

Zdecyduj, dla kogo przeznaczony jest Twój produkt, opisz dokładnie docelową grupę odbiorców. W razie potrzeby podziel go na węższe segmenty.

Podstawą informacyjną dla określenia segmentów i stworzenia portretu grupy docelowej w tym projekcie były:

• Badanie odwiedzających punkty sprzedaży detalicznej.
• Dane dotyczące odwiedzających witrynę.
• Informacje na zdjęciu dnia.

Po przeanalizowaniu danych opracowaliśmy opisy wszystkich docelowych postaci firmy.

Podajmy jeden przykład:

Tatyana i Nikolai - małżeństwo w wieku 35+, małżeństwo powyżej 7 lat, 2 dzieci. Tatyana pracuje jako sprzedawca w sieci sklepów spożywczych, Nikolay jest inżynierem i pracownikiem technicznym. Para postanowiła odnowić wnętrze, wymienić przestarzałe meble i kupić nowe meble dla dzieci. Poziom dochodów jest średni. Kupując meble, kierują się przede wszystkim ceną, ale optymalną jakością, ponieważ meble kupowane są z trwałością. Zakupy są dokonywane na polecenie przyjaciół lub z wcześniejszych doświadczeń.

Krok numer 2. Określanie pozycji firmy

Konieczne jest utworzenie pozycji, która:

1) zawodnicy nie będą mogli powtórzyć;

2) nie chcę powtarzać;

3) nawet jeśli spróbują się powtórzyć, to się nie uda.

Analiza konkurencyjna.

W celu przeprowadzenia ogólnej analizy konkurentów firmy Comfort 79 przedsiębiorstw konkurencyjnych zajmujących się produkcją i sprzedażą mebli zostało pobranych.

Aby uzyskać ogólną wizję konkurentów firmy, przeanalizowano 40 wyżej wymienionych konkurentów. Konkurenci ci zostali poddani analizie pod względem pozycjonowania, deskryptora, jakości strony, dostępności ważnych informacji dla klientów, dostępności dodatkowej usługi, dostawy, dostępności różnych grup produktów w asortymencie firmy, dostępności dystrybucji e-mailowej, metody kontaktu z Azją Środkową (w tym h. formularze zwrotne), obecność punktów sprzedaży w mieście i inne cechy.

Ciekawe wnioski z analizy konkurencyjnej:

- Większość konkurentów nie ma / nie nadaje UTP, korzyści nie są wyjątkowe (w szczególności raty bez przedpłaty, darmowy wyjazd, projektant, model 3D, możliwość płatności online itp.) I są łatwo kopiowane przez konkurentów.

- Każda firma ma własny program rabatowy, składający się z różnych ofert. W związku z tym staje się to niezbędnym elementem dla każdej innej firmy.

- Konkurenci oferują szeroki zakres usług dodatkowych (raty, dostawa, montaż, projekt, itp.), Ale czynnikiem różnicującym jest koszt tych usług i warunków.

- Przedłużony okres gwarancji zwiększa wiarygodność firmy.

- Analiza witryn społecznościowych. Sieci pokazały, że konkurenci rozwijają się w tym kierunku, ale nie mają jednolitej strategii promocji.

Analiza portfela.

Do analizy portfela zastosowano dostosowaną metodę Boston Consulting Group (BCG).

Zgodnie z wynikami analizy zidentyfikowaliśmy najbardziej dochodowe kategorie produktów, którymi są „Gwiazdy”. Przynoszą firmie największą część zysków i mają wysokie stopy wzrostu. Te grupy produktów wymagają finansowania na dalszy rozwój, ale ponieważ zajmują silną pozycję w konkurencji, inwestycje te zostaną zwrócone.

Analiza środowiska zewnętrznego i wewnętrznego, ocena pozycjonowania firmy

Analiza mocnych i słabych stron firmy jest przeprowadzana zgodnie z metodą SWOT.

Zgodnie z wynikami analizy odkryliśmy, że firma ma wiele zalet, które nie zawsze są przekazywane konsumentom, ale mogą pomóc mu dokonać wyboru na korzyść produktów firmy.

Korzyści te muszą być formułowane i transmitowane do konsumentów w punktach sprzedaży detalicznej i na stronie internetowej firmy.

Po ustaleniu wstępnych danych poprzez badania zaczęliśmy opracowywać pozycjonowanie.

Identyfikacja kluczowych czynników rynkowych

Określenie właściwości ważnych w branży i może stać się główną dla pozycjonowania produktu.

Jakie mogą być kluczowe czynniki przy wyborze mebli?

Zidentyfikowaliśmy 2 kluczowe czynniki w doborze mebli, które są najważniejsze dla odbiorców wybierających segmenty gospodarki i gospodarki +. Ten stosunek „Jakość do ceny” i szeroki zakres.

Każdy, kto kupuje meble w segmencie ekonomicznym, nie oczekuje dobrej obsługi. Wybraliśmy strategię, aby skupić się na nieoczekiwanych właściwościach produktu (niejawna własność) - na dobrej obsłudze i przemyślanej logistyce.

Przez 2 tygodnie przeprowadziliśmy ankietę wśród potencjalnych klientów: przeprowadziliśmy wywiady z 169 osobami. Promowani bezpośredni i pośredni konkurenci firmy.

Dogłębna analiza potwierdziła, że cena, zakres i jakość są ważnymi wskaźnikami dla klientów.

Analiza właściwości rynkowych towarów, właściwości towarów konkurentów oraz właściwości towarów firmy wykazały, że najważniejsze są następujące:

• brak nacisku na szeroką gamę mebli - ale dla klientów ten wskaźnik jest ważny;
• możliwość produkcji na zamówienie, specjalizacja w meblach tapicerowanych / szafkowych / sypialnych;
• brak nacisku „jakość ceny” (nacisk, na przykład, tylko na wysoką jakość lub niską cenę).

W oparciu o powyższe, rozwinęliśmy następujące opcje pozycjonowania:

* Seth s centra meblowe

* Sieć hipermarketów meblowych

* Sieć dobrych centrów meblowych

* Sieć centrów dobrych mebli w przystępnych cenach

* Miejska sieć centrów dobrych mebli w przystępnych cenach itp.

Krok numer 3. Zastanawiamy się nad unikalną propozycją sprzedaży.

Unikalność pozycjonowania jest możliwa dzięki propozycji:

• dodatkowa usługa
• nadawanie kluczowych korzyści firmy
• rozwój nazewnictwa i tożsamości korporacyjnej

Nasz USP - dodaj. obsługa i tłumaczenie kluczowych zalet firmy. Powinien być wymieniony na wszystkich dostępnych stronach. Wszyscy pracownicy byli zobowiązani do posiadania szczegółowych informacji o wszystkich zaletach firmy.

Krok numer 4. Utwórz nazwę, hasło i logo

Wybraliśmy dwie najważniejsze zalety firmy:

• przystępne ceny;
• wysokiej jakości meble.

W oparciu o te zalety opracowaliśmy hasło „Dobre meble w przystępnych cenach”. Następnie przyjęliśmy nazwę (tutaj krótko opiszemy te działania, ponieważ faza nazewnictwa zajmuje dużo czasu, pozwólmy sobie trochę wydać materiał na ten temat).

Pewna ilość czasu firma pracowała pod znakiem „Kolor sof”, będąc ich oficjalnym dealerem w Togliatti. Okresowo przeprowadzane kampanie reklamowe w odniesieniu do tej marki. W ciągu dwóch lat opinia publiczna usłyszała już tę nazwę i postanowiliśmy wykorzystać ten fakt jako zaletę przy opracowywaniu nazwy. Przy wyjściu otrzymaliśmy nazwę „Kolor mebli”.

Aby utworzyć logo, zdecydowaliśmy się użyć następujących kryteriów, które towarzyszą sobie:

• asortyment
• przystępne ceny
• Styl lat 80., zwięzłość i prostota.

Krok numer 5. Identyfikacja wizualna

Po ustaleniu pozycji firmy i jej UTP, po podjęciu decyzji o nowej nazwie, konieczne było przeniesienie tego wszystkiego do naszej Azji Środkowej.

Odrębną globalną częścią pracy jest stworzenie logo firmy i jej marki bukowej.

Posiadamy własne imię, logo, hasło, USP. Teraz musimy przekazać nasze przesłanie odbiorcom docelowym. Na fasadach budynku i w pobliżu sklepów, w zadowalających miejscach - wszędzie były nasze materiały promocyjne. W dużym stopniu pozwoliło nam to zwiększyć ruch przychodzący.

Krok numer 6. Systematyzujemy procesy biznesowe

Kiedy po raz pierwszy pojawiliśmy się w projekcie, nie było systematycznego rozliczania ruchu klientów i skuteczności kampanii reklamowych. Nie można było monitorować stanu bazy klientów w czasie rzeczywistym.

Wdrożyliśmy rejestr ruchu przychodzącego: który klient przyszedł, dla jakich mebli, skąd dowiedziałem się o firmie, jaka była planowana kwota transakcji, kontakty itp. Konsultanci ds. Zarządzania mieli je wypełnić, więc dla nich specjalnie przeprowadziliśmy szkolenie, śledziliśmy pracę każdego pracownika.

Przyznajemy, że nie wszystko było łatwe. Takie innowacje, „dodatkowa praca” były postrzegane przez personel bagnetami. Ale konsekwentnie wdrażaliśmy, komunikowaliśmy się osobiście z każdym pracownikiem, szkoliliśmy personel.

Tutaj pamiętaj: nie możesz działać ostro, aby nie stracić dobrych ramek. Musimy działać wytrwale, ale delikatnie, wyjaśniając nasze cele.

W rezultacie pokonaliśmy tę opozycję, opracowaliśmy materiały wideo dla początkujących. Nasz sprzedawca podróżował, szkolił, badał personel na podstawie.

Do notatki: prowadzenie rejestru jakościowego rozpoczęło się dopiero w trzecim miesiącu. Dlatego nie poddawaj się, wprowadzając innowacje, działaj kompetentnie, a dojdziesz do celu.

Wraz z wprowadzeniem rejestru zaczęliśmy widzieć wyraźny portret odbiorców, obliczaliśmy średni rachunek, aktywny czas przybycia klientów, gromadziliśmy dane kontaktowe w bazie danych. Rejestr pomógł przywrócić porządek, sprzedawcy zaczęli pracować bardziej systematycznie i byli w stanie zwrócić klientom, którzy odeszli, aby myśleć.

Będziesz również zainteresowany przeczytaniem tekstu. Piekarnia Resuscytacyjna

Debugujemy pracę punktów sprzedaży:

• utworzyliśmy plakaty z zaletami w obszarach sprzedaży
• dzielimy strefy według rodzajów mebli
• pracujemy z pracownikami
• wprowadzamy metki cenowe na towarach w dużym tekście, na drogich towarach są mniejsze

Najciekawsze są wyniki!

W całej naszej pracy, jak zapewne zauważyłeś, przestrzegamy zasady spójności. Opracowaliśmy dobre pozycjonowanie, skoncentrowaliśmy się na głównym centrum docelowym i zaczęliśmy nad nim pracować.

Już w czwartym miesiącu pracy otworzyliśmy nowy salon meblowy w mieście, w pełni udekorowany zgodnie z nowymi opakowaniami, uruchomiliśmy ukierunkowaną reklamę iw zaledwie 2 dni uzyskaliśmy miesięczne przychody w tym miejscu i zwiększyliśmy ROI do 476%!

1,5 razy więcej osób zaczęło chodzić do sklepów, musiało zwiększyć liczbę menedżerów.

Wielkość sprzedaży wzrosła o 30% , tylko w początkowym etapie pakowania. Chcesz tego samego? Zostaw nas aplikacji - przedyskutuj swój biznes.

A oto opinia klienta