Motywacja działu sprzedaży: instrukcja dla menedżera

1. Klasyczny system motywacji sprzedaży: co jest z nim nie tak
2. Ulepszone wersje klasycznego systemu
3. Stawka i procent realizacji planu sprzedaży
4. Stawka i procent pieniędzy otrzymanych od klienta
5. System klasy: niuanse, cechy i zalety
6. Zalety systemu oceny
7. Uwzględnij nie więcej niż 4 grupy produktów w systemie motywacyjnym
8. Ustaw nie więcej niż 5 bramek
9. Dodaj 20% do wynagrodzenia, gdy przejdziesz do wyższej klasy
10. Szybko motywuj dział sprzedaży
11. Dodatkowe bonusy
12. Niematerialna motywacja i skuteczne narzędzia
13. Poziomy rozwoju menedżerów sprzedaży
14. Zwiększ ducha rywalizacji w zespole
15. Utwórz zespół
16. Użyj „zasady Darwina”
17. Przypisz grzywny
18. Co warto zapamiętać

Według Konstantina Bakshta, eksperta ds. Sprzedaży, 19 z 20 menedżerów sprzedaży pracuje na 20-30% możliwej intensywności. Jednym z głównych powodów takich statystyk jest brak motywacji działu. Zrozumiemy, jak zmotywować dział sprzedaży z maksymalną korzyścią dla firmy.

Treść

Klasyczny system motywacji sprzedaży: co jest z nim nie tak
Ulepszone wersje klasycznego systemu
System klasy: niuanse, cechy i zalety
Niematerialna motywacja i skuteczne narzędzia
Co warto zapamiętać

Klasyczny system motywacji sprzedaży: co jest z nim nie tak

Wiele RPO (menedżerów sprzedaży) korzysta z tradycyjnego systemu motywacji sprzedaży - płacą stawkę i procent. Zaletą tego systemu jest to, że każdy pracownik niezależnie wpływa na zarobki.

Niestety, ten system motywacji nie uwzględnia różnych interesów ludzi. Osiągając pożądany poziom dochodów, gwałtownie spada entuzjazm, a także straty wynikające z „niedostatecznej sprzedaży” firmy. Taki pracownik zarabia przy pomocy stałych dużych klientów. Nie jest zainteresowany aktywnym rozszerzaniem bazy klientów.

Inną opcją jest obciążenie procentowe w zależności od wielkości sprzedaży. Ale w tym przypadku będziesz musiał przeliczyć zarobki każdego pracownika co miesiąc. Często taki system nie uwzględnia zwrotów i odmów, motywuje do sprzedaży tylko najdroższych, a nie produktu lub usługi, która odpowiada klientowi.

Ulepszone wersje klasycznego systemu

Wady klasycznego systemu sprzedaży prowadzą do strat i konfliktów. Rozważ ulepszone opcje.

Stawka i procent realizacji planu sprzedaży

Taki system jest podobny do klasycznego. Różnica polega na tym, że procent zależy od realizacji planu sprzedaży. Ale to jest jego jedyna zaleta. Wady klasycznego systemu pozostają takie same.

Stawka i procent pieniędzy otrzymanych od klienta

Ten system jest lepszy niż poprzednie. Motywuje każdego menedżera sprzedaży do uważnego monitorowania płatności klientów. Ale problemy klasycznego systemu pozostają tutaj. Zawsze są klienci z dużą ilością zakupów i niską wypłacalnością. Regularnie opóźniają płatności, co znajduje odzwierciedlenie w bonusach menedżera.

Istnieje wiele odmian klasycznego systemu. Ale każdy z nich ma wspólne problemy:

• brak zainteresowania menedżera w rozszerzaniu bazy klientów;
• system nie uwzględnia różnego poziomu pożądanego dochodu każdego pracownika;
• utrata sprzedaży;
• niedogodność w obliczaniu nagród;
• słaby wzrost rentowności firmy.

A co, jeśli klasyczny system jest tak nieefektywny? Jak sprzedaż motywuje wiodące firmy na Zachodzie iw WNP? Rozumiemy to.

System klasy: niuanse, cechy i zalety

Dzięki optymalnemu systemowi wynagrodzeń menedżerowie sprzedaży realizują plan i rozwijają relacje z klientami. Nie ma w tym żadnego zakładu. Opracuj jeden system motywacji z wyróżnieniem w premiach i realizacji planu sprzedaży dla każdego poziomu. Weźmy na przykład 5 poziomów. Oddziel je według następujących kryteriów:

• umiejętności;
• doświadczenie;
• złożoność zadań;
• odpowiedzialność;
• niezależność;
• wpływ na strategiczne cele firmy;
• obciążenie analityczne;
• warunki pracy.

W tym systemie początkujący menedżer bez umiejętności zawodowych może zarobić 250 USD miesięcznie. Bardziej doświadczony - 350 USD. Menedżer Poziom 3 - 500 USD, 4 - 700 USD. Wiodący menedżerowie sprzedaży o złożonych transakcjach i dużych wolumenach - od 1000 USD miesięcznie.

Zalety systemu oceny

System składa się ze stopni - poziomów dochodów menedżera sprzedaży. Jednocześnie określa się dla niego maksymalny poziom dochodu dla jednej lub innej pozycji i jasne kryteria przejścia. Na przykład menedżer musi wypełnić plan sprzedaży w ciągu 6 miesięcy.

System motywacji klasy pomaga kierownikowi sprzedaży skupić się na realizacji planu dla najważniejszych towarów lub usług. Z reguły są to produkty o najwyższym marginesie.

W systemie motywacji kredytowej każdy menedżer jest zainteresowany efektywnym zarządzaniem swoim czasem i realizacją swoich celów, zamiast iść do biura. Równe wynagrodzenie za realizację planu i cele sprzedażowe będą interesujące dla pracowników w każdym procesie.

Uwzględnij nie więcej niż 4 grupy produktów w systemie motywacyjnym

Menedżer jest zainteresowany sprzedażą produktu lub usługi z najwyższym bonusem. Produkty lub usługi o niższym wynagrodzeniu są ignorowane. Co więcej, nie można skupić się na wszystkim na raz. Dołącz do sprzedawców systemu motywacyjnego nie więcej niż 4 grupy towarów lub usług. Oznacz równe bonusy dla każdej grupy.

Ustaw nie więcej niż 5 bramek

Duża liczba celów prowadzi do tego, co jest naprawdę ważne. Optymalna liczba aktualnych celów to 5. Ustal dla nich premie, kryteria wydajności i równoważną nagrodę. Menedżer będzie równo rozdzielał swoje wysiłki i nie będzie traktował priorytetowo zadań z najwyższym bonusem.

Dodaj 20% do wynagrodzenia, gdy przejdziesz do wyższej klasy

Ogranicz się do pięciu klas. Każdy menedżer będzie miał możliwość podwojenia dochodu. Taki system ujawni cennych pracowników zorientowanych na wyniki. Motywuj pracowników najwyższej klasy, podnosząc szczebel kariery. Na przykład istnieje firma, która sprzedaje oprogramowanie dla branży restauracyjnej. Ma 5 ocen dla menedżerów sprzedaży. W 1. klasie osoba otrzymuje 4.500 UAH, 2. - 5400 UAH, 3. - 6.500 UAH, 4. - 7.800 UAH, 5. - 9.600 UAH.

Szybko motywuj dział sprzedaży

Daj pracownikowi nagrodę za pierwszą sprzedaż. Na przykład wśród początkujących wystaw premię dla tego, kto najpierw sprzedaje produkt lub usługę. Możesz zapłacić najlepszemu pracownikowi za wdrożenie planu sprzedaży na ten tydzień.Ta motywacja pomaga przezwyciężyć strach menedżerów przed dużym czekiem.

Dodatkowe bonusy

Te bonusy pomagają szybko zamknąć żądaną kwotę sprzedaży. Ukierunkuj dział sprzedaży na określoną kwotę, ustal jasne kryteria i premię gotówkową. Na przykład za 5 sprzedaży określonego produktu lub udanej kampanii reklamowej z sprzedaż w sieciach społecznościowych - 1000 UAH ekstra.

Niematerialna motywacja i skuteczne narzędzia

Podstawowa jest motywacja niematerialna. Błędem jest wierzyć, że pracownicy przychodzą do ciebie tylko po pieniądze. Ludzie chcą się realizować, rozwijać, czuć się ważni i potrzebni. Dean Spitzer w książce „Supermotywacja” twierdzi, że rotacja personelu w 40% przypadków wynika z braku niematerialnej motywacji. 80% pracowników będzie pracować wydajniej, jeśli dokładnie przeanalizujesz i wdrożysz niematerialną motywację. Zrozumiemy, jak to odnosi się do działu sprzedaży.

Poziomy rozwoju menedżerów sprzedaży

Tradycyjnie menedżerów sprzedaży można podzielić na 4 poziomy:

• nowicjusz - wysoka motywacja, ale niskie kompetencje;
• rozczarowany student - niskie kompetencje i niska motywacja;
• dobro - niska motywacja, ale wysoka kompetencja;
• profesjonalny - wysoka motywacja i wysokie kompetencje.

Początkujący są rozczarowani po pierwszych błędach - porażki klientów, niespełniony plan sprzedaży. Dzieje się tak, gdy menedżer nie otrzymuje instrukcji krok po kroku lub nie stawia zadania poza jego kompetencjami.

Dobrzy ludzie poddają się, gdy nie ma interesujących zadań, kierownictwo jest mało skupione, nie ma opinii. Nie widzą wartości swojej pracy, perspektyw wzrostu.

Profesjonaliści to inicjatywa. Oni sami przychodzą po motywację, proszą o opinię, zadają wiele pytań. Doceń i pochwal za wygranie takich menedżerów.

Profesjonaliści wyrastają z początkujących i horoszistów. Zwróć na nie szczególną uwagę. W przypadku braku odpowiedniej motywacji i systemu szkoleniowego te dwie kategorie pracowników odchodzą najczęściej.

Zwiększ ducha rywalizacji w zespole

Stwórz kilka nominacji i podaj im jasne kryteria, aby osiągnięcie było realne dla każdej kategorii pracowników. Na przykład zrób konkurs „Największy średni test”, „Największy wolumen sprzedaży”, „Najskuteczniejszy menedżer”. Stwórz swoją książkę rekordów. Przyjdź z osobną nominacją dla początkujących.

Publikuj zdjęcia najlepszych pracowników na pokładzie honorowym. Oddaj nagrody na walnym zgromadzeniu. Ogłosić konkurs na początku miesiąca i wyznaczyć punkt startowy każdego pracownika. Utwórz wizualny obraz celu. Na przykład napisz plan sprzedaży na tablicy i poproś menedżerów o codzienne odnotowywanie wyników.

Odłóż elektroniczną tablicę wyników lub utwórz wyskakujące powiadomienia na menedżerach komputerów. Zwiększy to zaufanie do pozytywnego wyniku dla pracowników, którzy nie mają sprzedaży i pobudzą tych, którzy je mają.

Utwórz zespół

Konkurencja jest dobra. Ale ogólny wynik tworzy zespół. Prowadzić działania, które zwiększą spójność pracowników. Na przykład konkursy, w których walczą o zwycięstwo w tej samej drużynie. Zaznacz nagrodę, którą zespół będzie mógł podzielić razem - pójście do kina, wycieczka na Bali, klasa mistrzowska.

Napisz na osobnej tablicy cel strategiczny, aspiracje i wartości swojej firmy. Powiedz pracownikom ważne wiadomości i kroki, aby osiągnąć cele.

Użyj „zasady Darwina”

Najważniejsze jest to, że jeden lub dwóch menedżerów sprzedaży pokazuje bardzo wysokie wyniki i dużo zarabia. Jednocześnie pozostali pracownicy otrzymują prawie taką samą średnią pensję. Ta metoda pomoże wyeliminować słabych menedżerów i pobudzi tych, którzy jeszcze nie zdobyli wystarczającego doświadczenia.

Przypisz grzywny

Zapisz instrukcje dla pracowników i uprzedzaj o karach niematerialnych. Niewłaściwe postępowanie musi być tylko administracyjne: późny, nieodpowiedni wygląd, nieprzyzwoity język. Kary - pieniężne lub pozbawione niematerialnych przywilejów, takie jak abonament na siłownię, możliwość pracy 2 dni w tygodniu poza biurem.

Twórz warunki, w których menedżerowie będą łatwiej i bardziej opłacalnie przestrzegać zasad niż je łamać. Zachęcaj zdyscyplinowanych pracowników z niematerialną motywacją. Na przykład: książki, premie, certyfikaty siłowni, bony dla dzieci do obozu, czesne i kursy. Pozbądź pracowników tych przywilejów, gdy łamie zasady. Tak więc każdy menedżer będzie pielęgnował nawyk zdyscyplinowania.

Co warto zapamiętać

1. Klasyczny system sprzedaży (stawka + procent) i jego pochodne są nieskuteczne.
2. Oceniany jest optymalny system motywacji menedżerów sprzedaży. Koncentruje się na realizacji planów sprzedaży i rozwoju relacji z klientami.
3. Podziel 5 poziomów sprzedawcy dochodów z różnicą wynagrodzenia w wysokości 20%.
4. Anuluj swoją ofertę.
5. Wykorzystaj jako nagrody i bonusy nie tylko pieniądze: książki, premie, certyfikaty siłowni, wycieczkę dla dzieci do obozu, czesne i kursy. Powiedz pracownikom o długoterminowych planach firmy.
6. Wprowadzenie kar za przestępstwa administracyjne: kary pieniężne, pozbawienie przywilejów.

Jeśli wdrożysz przynajmniej niektóre z tych zaleceń, efektywność działu sprzedaży znacznie wzrośnie. Jakiego systemu motywacyjnego używasz? Jakie techniki zostały już wdrożone? Podziel się komentarzami!