CHANNEL OF SALES (kanał dystrybucji) - ścieżka, która idzie z korzyścią od producenta do końcowego konsumenta tego dobra.
Funkcjonalnie typowy kanał sprzedaży można podzielić na trzy główne powiązane ze sobą operacje: produkcja (produkcja produktu); handel hurtowy (przechowywanie dużych zapasów i ich podział na części detaliczne); handel detaliczny (sprzedaż produktu konsumentowi końcowemu). Zobacz hurtownika, sprzedawca detaliczny .
Organizacyjnie funkcje te mogą być wykonywane przez firmy specjalizujące się w oddzielnym etapie procesu lub mogą być łączone (w całości lub w części) i wykonywane przez jedną firmę (patrz integracja pionowa ). Atrakcyjne imprezy internalizacja funkcje sprzedaży to: redukcja koszty transakcji związane z prowadzeniem działalności na rynku, poprawą kontroli i koordynacji przepływu produktów, tworząc różne korzyści w stosunku do konkurentów wyłączne przedstawicielstwo handlowe , kompresja cen ) i bardziej skuteczne produkty marketingowe.
Zatem, w zależności od tradycji handlowych, charakteru produktu i charakterystyki rynku sprzedaży, a także względnych kosztów i skuteczności korzystania z różnych pośredników, można zidentyfikować pewną liczbę konfiguracji kanałów, jak pokazano poniżej.
Linia 1 pokazuje typową strukturę kanału, gdy produkty są przesuwane „o długość wyciągniętego ramienia”, tj. Poprzez niezależnych pośredników na każdym etapie.
Inne opcje: (linia 2) detalista, taki jak sieć supermarketów, kupuje produkty od producentów luzem i pełni funkcję handlu hurtowego, integrując operacje hurtowe i detaliczne; producent jednocześnie prowadzi produkcję i handel hurtowy (linia 3), a następnie sprzedaje produkty niezależnym hurtownikom lub łączy wszystkie trzy funkcje w swojej firmie (linia 4), sprzedając swoje produkty bezpośrednio konsumentom końcowym. Ponadto na niektórych etapach można korzystać z agentów, których główną funkcją jest nawiązywanie nowych kontaktów biznesowych.
W przypadku wielu produktów system marketingowy jest wielowymiarowy; różne modele są używane w zależności od rynku lub segmentu rynku, do którego zmierza orientacja (patrz segmentacja rynku ).
SPRZEDAŻ (dystrybucja) - proces przechowywania i przenoszenia produktów do konsumentów, którego wdrożenie często zakłada pośrednicy - hurtownicy i detaliści.
Zobacz kanał dystrybucji , marketing mix , REKLAMA (reklama) ,
PROMOCJA TOWARÓW, czyli promocja sprzedaży (promocja sprzedaży i merchandising)
„PAYED AND NESI” (sprzedaż gotówkowa bez dostawy do domu) (gotówka i transport) jest formą handlu hurtowego, w której nabywcy (przeważnie detaliści) płacą gotówką za zakupione produkty i zabierają je z magazynu.
Zobacz kanał dystrybucji
SEGMENTACJA RYNKU (segmentacja rynku) - podział rynku na oddzielne podgrupy nabywców, z których każdy ma własną specyfikę popytu, np. Mężczyźni i kobiety. Dzięki temu oddziałowi firmy mogą realizować strategię różnicowania produktów, aby zaspokoić potrzeby różnych grup klientów, zwiększając możliwości marketingowe ich produktów.
Zobacz także dyskryminacja cenowa .
CHAIN OF STORES (sieć sklepów) - szeroka forma sprzedaży detalicznej. Sprzedawcy wszelkiego rodzaju, od sklepów specjalistycznych po domy towarowe, mogą być zorganizowani, aby skorzystać z integracji poziomej. W przeciwieństwie do przedsiębiorstw z jednym sklepem, sieci handlowe są w stanie zmaksymalizować swoje dochody, wykorzystując geograficzną lukę cenową, a także zmaksymalizować swoją konkurencyjność, uzyskując upusty cenowe za hurtowe zakupy produktów od producentów i oferując odmiany ich własnych marek.
Zobacz supermarket, sklep dyskontowy , spółdzielnia , Sklep DIY , sprzedawca detaliczny , kanał dystrybucji .EKSKLUZYWNA DEALERSJA (wyłączne transakcje) - praktyka polega na tym, że: producent zawiera umowy z firmami handlowymi, w których przewiduje się, że przedsiębiorstwa te będą handlować tylko produktami tego producenta ze szkodą dla innych konkurentów. W niektórych przypadkach wyłączna dystrybucja może być korzystna, co prowadzi do niższych kosztów dystrybucji, ale jeśli ta praktyka jest realizowana w przemyśle przez kilka dużych firm, może poważnie ograniczyć dostęp małych producentów i potencjalnych konkurentów do istniejących rynków sprzedaży.
Zobacz restrykcyjne praktyki handlowe , polityka konkurencji , uczciwa administracja handlowa .
ZAKUP HURTOWY
(kupowanie luzem) - zakup surowców, komponentów i gotowych produktów w dużych ilościach, co pozwala nabywcy na otrzymanie lista zniżek cenowych dostawca. Dostawca oferuje zniżkę cenową, aby zachęcić do dużych zamówień, dzięki czemu może zwiększyć sprzedaż i w pełni wykorzystać korzyści skali w produkcji i marketingu. Jednak w wielu przypadkach inicjatywa należy do kupujących, gdy potężne grupy finansowe detalistów i hurtowników szukają dla siebie preferencyjnych cen, „flirtując” z jednym lub innym producentem.Zobacz SKLEP ŁAŃCUCHOWY , oligopsony monopsony
.HANDEL HURTOWY lub HURTOWY
(hurtownik) - firma, która kupuje produkty od producentów w stosunkowo dużych ilościach, przechowuje je i odsprzedaje je w małych partiach sprzedawcom detalicznym . W ten sposób hurtownicy działają jako pośrednicy między producentami i sprzedawcami detalicznymi produktu w kanale dystrybucji , eliminując producentów z konieczności przechowywania i sprzedaży swoich towarów sprzedawcom detalicznym, a detalistom z prowadzenia własnych magazynów.Hurtownicy sprzedają towary detalistom po cenie wyższej niż cena, po której produkt został zakupiony od producentów, lub otrzymują prowizję od detalistów.
Co do zasady, hurtownicy zapewniają swoim konsumentom fundusze kredytowe i usługi związane z dostawą towarów, ale w ostatnich latach zasada „płatne i przenoszone” stała się podstawową zasadą systemu marketingowego w Wielkiej Brytanii i innych krajach . Ponadto, wraz z pojawieniem się dużych sieci detalicznych (supermarkety, sklepy typu „zrób to sam”), funkcja hurtowni w zakresie przechowywania i zakupów hurtowych jest coraz bardziej zintegrowana z działalnością detaliczną (patrz internalizacja ); detaliści mają jednak pewne zalety w postaci obniżek cen związanych z bezpośrednimi hurtowymi zakupami producentów.
Niezależni hurtownicy mogą korzystać z jednego magazynu lub sieci magazynów, co pozwala objąć większą liczbę regionów, aw niektórych przypadkach nawet cały kraj.
ZAKUP HURTOWY (kupowanie luzem) - zakup surowców, komponentów i produktów gotowych w dużych ilościach, co pozwala kupującemu uzyskać zniżki od cen katalogowych dostawcy. Dostawca oferuje rabat cenowy, aby zachęcić do dużych zamówień, aby mógł zwiększyć sprzedaż i w pełni wykorzystać korzyści skali w produkcji i marketingu. Jednak w wielu przypadkach inicjatywa należy do kupujących, gdy potężne grupy finansowe detalistów i hurtowników szukają dla siebie preferencyjnych cen, „flirtując” z jednym lub innym producentem.
Zobacz sieć sklepów , oligopsony , monopsony
UNIVERMAG (dom towarowy) to duże przedsiębiorstwo handlu detalicznego. Domy towarowe mogą być niezależnymi przedsiębiorstwami lub być częścią sieci sklepów z wieloma oddziałami. W przeciwieństwie do większości innych sprzedawców, którzy specjalizują się w stosunkowo wąskiej gamie produktów, główną cechą domu towarowego jest duża różnorodność sprzedawanych w nim produktów: „wszystko pod jednym dachem”
Zobacz sprzedawca detaliczny , kanał dystrybucji
SUPERMARKET lub UNIVERSAM (supermarket) to duży punkt sprzedaży detalicznej charakteryzujący się samoobsługą. Supermarkety mogą być jedynymi własnością właściciela, ale mogą być częścią sieci sklepów. Duże sieci supermarketów są w stanie uzyskać znaczące oszczędności w skali sprzedaży, zarówno w grupie, jak i przy korzystnych zniżkach i koncesjach od producentów przy zakupie hurtowym, a także na poziomie pojedynczych sklepów dzięki wykorzystaniu kapitałochłonnych metod sprzedaży detalicznej (patrz elektroniczny system sprzedaży). Znaczny postęp nastąpił dzięki wprowadzeniu marek detalicznych, tj. Sprzedaży towarów o nazwie supermarket na etykietach konkurujących z markami producentów.
Rozszerzona forma supermarketu to hipermarkety; zazwyczaj znajdują się na obrzeżach miast, gdzie jest nadmiar wolnej przestrzeni.
Zobacz sprzedawca detaliczny , kanał dystrybucji
PUNKT HANDLOWY DETALICZNY ( punkt sprzedaży detalicznej) - pomieszczenie lub obiekt do sprzedaży produktu konsumentom. Punktem sprzedaży może być sklep lub magazyn, w którym konsumenci dokonują zakupów, lub może to być karabin maszynowy lub kiosk umieszczony w hotelu lub restauracji. Oprócz handlu w miejscach łatwo dostępnych dla potencjalnych konsumentów, sprzedaż detaliczna może być również realizowana poprzez dostawę lub pocztą do domu konsumenta (na przykład poprzez zamówienia wysyłkowe z katalogu).
Zobacz sprzedawca detaliczny , kanał dystrybucji elektroniczny system sprzedaży sieć sklepów , dom towarowy , sklep dyskontowy , Sklep DIY , sklep specjalistyczny, supermarket
RETAILER (sprzedawca detaliczny) to przedsiębiorstwo, które utrzymuje zapasy określonego rodzaju produktu (na przykład sklepu obuwniczego) lub szerokiej gamy produktów (na przykład domu towarowego) w celu sprzedaży konsumentom. Detaliści działają w ostatniej części kanału dystrybucji produktu lub produktu, która obejmuje również producentów i hurtowników.
Chociaż niektórzy sprzedawcy detaliczni zajmują się pakowaniem i przygotowywaniem do sprzedaży produktów bezpośrednio przed sprzedażą (na przykład sklepy mięsne), większość sprzedawców detalicznych sprzedaje już zapakowane i pakowane produkty. Wcześniej w Wielkiej Brytanii i innych krajach detaliści odgrywali stosunkowo „bierną” rolę w kanale dystrybucji, zapewniając po prostu wygodny punkt sprzedaży produktów producentów (w wielu branżach po cenach kontrolowanych przez producentów poprzez utrzymywanie cen detalicznych). Jednak wraz z pojawieniem się dużych sieci sklepów (supermarkety i sklepy typu „zrób to sam”) „równowaga sił” w kanale przesunęła się w kierunku detalistów. Sprzedawcy detaliczni mogli wykorzystać możliwości zakupu hurtowego, aby uzyskać znaczne zniżki cenowe od producentów, a to, wraz z wyeliminowaniem praktyki utrzymywania cen detalicznych, pozwoliło sprzedawcom detalicznym osiągnąć większą ostrożność w stosowaniu cen jako broni konkurencyjnej (patrz sklep dyskontowy). Ponadto duże grupy sprzedawców detalicznych zorganizowały sprzedaż własnych odmian marek w celu bezpośredniej konkurencji z markami producentów, co również zwiększyło ich mieszankę marketingową w konkurencji z innymi podmiotami działającymi na rynku.
Zobacz sklep specjalistyczny, sprzedaż wysyłkowa
SELF-SERVICE (samoobsługa) - forma handlu detalicznego, w której klienci sklepów detalicznych (sklepy, stacje benzynowe itp.) Sami wybierają towary, które chcą kupić, i płacą za nie przy kasie. Samoobsługa może być wykorzystywana zarówno w handlu detalicznym na dużą skalę, jak i na małą skalę. Ta forma sprzedaży detalicznej zmniejsza koszty zmienne (a mianowicie wyklucza wynagrodzenie sprzedawców), a zatem może być przydatna dla innych przedsiębiorstw (restauracji, kawiarni itp.), Ponieważ pozwala zwiększyć konkurencyjność cenową.
SHOP (sklep) to przestrzeń handlowa, w której odbywa się detaliczna sprzedaż towarów przychodzącym klientom. Zakres towarów, które są przechowywane i sprzedawane w sklepach, różni się znacznie od pełnej specjalizacji na jednym produkcie (takim jak sklep obuwniczy) do handlu detalicznego z tysiącami różnych towarów (jak w dużym domu towarowym). Również wielkość sklepów jest bardzo zróżnicowana - od małych „sklepów narożnych” po ogromne kompleksy „hipermarketów” (patrz supermarket ).
Zobacz punkt sprzedaży detalicznej , sprzedawca detaliczny , kanał dystrybucji
PRAWO DOTYCZĄCE REGULACJI GODZIN PRAC PAMIĘCI, 1950 (Ustawa o sklepach, 1950) - prawo brytyjskie (nie dotyczy Szkocji), które zawiera przepisy regulujące godziny otwarcia i zamknięcia sklepów oraz godziny pracy personelu sprzedaży sklepów. Zgodnie z prawem sklepy muszą być zamknięte w niedziele, z wyjątkiem tych, którzy sprzedają produkty, których lista jest określona przez prawo. Lista ta obejmuje gazety i czasopisma, tytoń i napoje alkoholowe, słodycze i czekoladę itp .; nie ma żadnych przedmiotów, takich jak meble, zabawki, farby i Biblia. Lokalne organy sądowe mają prawo nałożyć karę na kupca do 1000 pensów. Art. za naruszenie któregokolwiek przepisu prawa.
SKLEP „ Zrób to sam ” ( sklep zrób to sam) - punkt sprzedaży detalicznej, specjalizujący się w sprzedaży narzędzi i materiałów używanych głównie w pracach domowych.
Zobacz sprzedawca detaliczny , kanał dystrybucji
DISCOUNTED GOODS STORE (sklep dyskontowy) to detaliczny sklep samoobsługowy, który z reguły specjalizuje się w wąskim asortymencie produktów i stosuje obraźliwe metody obniżania cen w celu maksymalizacji sprzedaży. Sklepy towarów po obniżonych cenach są zwykle częścią sieci sklepów, które mogą same osiągnąć duże korzyści, dokonując dużych zakupów towarów od producentów.
Zobacz sprzedawca detaliczny , kanał dystrybucji
SPECIALIZED STORE (sklep specjalistyczny) - punkt sprzedaży detalicznej, specjalizujący się w wąskim kręgu powiązanych ze sobą towarów, takich jak artykuły elektryczne i akcesoria elektryczne, słodycze i wyroby cukiernicze. Specjalistyczne sklepy obejmują także sklepy z odzieżą sportową, piekarnie, sklepy mięsne itp. Sklepy specjalistyczne mogą być jedynymi własnością właściciela lub części sieci sklepów.
Zobacz także sprzedawca detaliczny , kanał dystrybucji
Grupa dobrowolna (grupa wolontariuszy) jest przedsiębiorstwem działającym jako hurtownik w stosunku do grupy małych sprzedawców detalicznych, którzy dokonują określonej liczby zamówień na rzecz grupy wolontariuszy, otrzymując w zamian za zniżki na zakupione towary, jak również różne usługi dodatkowe (promocja na rynku itp.) . Dobrowolne grupy SPAR w handlu spożywczym i Unichem w handlu narkotykami są w stanie wykorzystać swoje możliwości zakupu hurtowego, aby otrzymać zniżki od producentów, z których część jest dystrybuowana wśród członków tych grup.
Zobacz kanał dystrybucji
Warunki i ich interpretację można przeszukiwać na wszystkich stronach School of Economics:
Z powrotem
Koordynacja materiałów. Szkoła Ekonomii