Jak nie otwierać sklepu z produktami ekologicznymi i ekologicznymi lub Jak nie wrzucać do śmieci 100, 200 lub 300 tysięcy hrywien.

1. JEDEN SKLEP, NIE A SIEĆ
2. Sieć - w każdym razie bardziej opłacalna
3. Co się stanie, jeśli masz jeden sklep? Po pierwsze, nie możesz dostać od dostawców najniższe ceny. Oznacza to, że będziesz miał mniejszy zysk lub nie konkurencyjne ceny.
4. LOKALIZACJA
5. Łatwo jest obliczyć, że połączenie wysokich kosztów ogólnych niska marża handlowa (30-40%) i bardzo...
6. POZYCJONOWANIE, REKLAMA, PRACA Z KUPUJĄCYM
7. Oba sklepy czekały że klienci zostaną do nich zalani, ponieważ są tak fajni ... Tylko kupujący...
8. Najgorsza rzecz, jaką może zrobić właściciel sklepu produkty organiczne lub naturalne - czy nazwać twój sklep nudnym, nie emocjonalnym, przestraszyć słowo na przykład Organica.
9. ZNAKI, ODPRAWA
10. Oba sklepy były sklepem spożywczym ale jednocześnie brakowało im zezwolenia grupa wejściowa co czeka na kupującego w środku coś jadalnego, smacznego, pysznego.
11. Właściwy zakres - 90% sukcesu

Tego lata w Kijowie zamknięto 2 sklepy z żywnością ekologiczną, co oczywiście jest bardzo smutne. (Zwłaszcza, że ​​w rzeczywistości zamknęli znacznie więcej). Teraz jednak możemy wyciągnąć kilka pouczających wniosków dla tych, którzy chcą inwestować w swoje ekologiczne, ekologiczne sklepy lub sklepy zdrowej żywności z większym powodzeniem.

Oba sklepy znajdowały się przy ulicy Elizaveta Chavdar, jest to zupełnie nowa ulica w pobliżu stacji metra Osokorki. To znaczy młode rodziny mieszkające na ulicy, które kupiły mieszkania w nowym budynku - z dziećmi i pieniędzmi. Publiczność to marzenie każdego sklepu ekologicznego i ekologicznego. Blisko 2 przedszkoli i szkoły. Wydawałoby się, sprzedawać użyteczne produkty i zarabiać. Ale to nie wyszło. Oba sklepy zostały otwarte w marcu i kwietniu 2015 r. I trwały tylko 3-5 miesięcy.

Widzimy 7 głównych powodów, dla których projekty nie powiodły się:

1. Jeden sklep, nie sieć.
2. Lokalizacja
3. Pozycjonowanie, reklama, praca z klientami
4. Imię i nazwisko
5. Znaki, design
6. Asortyment
7. Format

Przyjrzyjmy się bliżej.

• JEDEN SKLEP, NIE A SIEĆ

Jesteśmy przekonani i zawsze będziemy podtrzymywać tę tezę: otwarcie jednego sklepu jest początkowo nieopłacalne, szkodliwe i nieopłacalne. Z bardzo, bardzo rzadkimi wyjątkami. Sieć daje wiele korzyści finansowych, asortymentowych, marketingowych, a nawet psychologicznych.

Sieć zwiększa rentowność, obniża presję kosztów ogólnych i administracyjnych dla każdego ze sklepów sieci. Koszt sklepu można podzielić na 2 duże grupy: administracyjne (około 20-30%) i obroty (około 70-80%). W rzeczywistości opcje proporcji tych wydatków są najbardziej zróżnicowane dla różnych sklepów, ale teraz załóżmy, że takie wyrównanie dla jednego małego sklepu. Porównajmy teraz presję kosztów administracyjnych na 1 sklep - i na 3, 8, 16, 100 itd. W sklepach. Im więcej sklepów - tym niższe koszty i wyższa rentowność.

Sieć pozwala obniżyć cenę zakupu towarów i ogólnie umożliwia budowanie strategicznych relacji z dostawcami na zupełnie innym poziomie, aby uzyskać bardziej interesujące warunki. Sieć rozwiązuje problem logistyki, ponieważ dostawy do sieci są znacznie bardziej opłacalne ze względu na wielkość zakupów. Sieć daje uznanie i zaufanie - klienci ufają sieci bardziej niż samotnemu sklepowi i częściej dokonują zakupu online. Sieć - w każdym razie bardziej opłacalna.

Sieć - w każdym razie bardziej opłacalna

Co się stanie, jeśli masz jeden sklep? Po pierwsze, nie będziesz w stanie uzyskać najniższych cen od dostawców. Oznacza to, że będziesz miał albo niższe zyski, albo nie konkurencyjne ceny. I ogólnie, bardzo kwaśny wyraz twarzy u dostawcy, gdy przedstawiciel jednego małego sklepu spożywczego komunikuje się z nim. Ponieważ jeden sklep to mały obrót, jest to gwarantowany procent zwrotów za łatwo psujące się towary, a koszty dostawy nie są opłacalne.

Co się stanie, jeśli masz jeden sklep?
Po pierwsze, nie możesz dostać
od dostawców najniższe ceny.
Oznacza to, że będziesz miał mniejszy zysk
lub nie konkurencyjne ceny.

Przy okazji, jeśli planujesz pracować z kwaśnym mlekiem lub naturalnymi produktami mięsnymi i innymi tak zwanymi skoroporotami, pamiętaj, że dostawcy są gotowi na zwrot, ale ekonomicznie nie opłaca im się mieć więcej niż 10% zwracanych towarów. Oznacza to, że nawet jeśli zezwalają na zwrot, to tylko na początku i jako eksperyment, aby zobaczyć, jak zachowuje się wylot. Jak tylko zwroty będą nieopłacalne, dostawy zostaną wstrzymane. Minimalna kwota dostawy dla nich wynosi od 700 UAH. Teraz zastanów się, czy masz czas na sprzedaż tych produktów, jeśli są dostarczane w paczkach, w pakiecie 12-15 jednostek, i musisz mieć dość szeroką gamę produktów, aby zaspokoić różne potrzeby klientów - około 10 różnych nazw o różnej zawartości i objętości. (Jednak dla dostawców kwota zamówienia jest ważniejsza niż zamawianie w całych opakowaniach).

.

• LOKALIZACJA

Naszym zdaniem niska frekwencja miała katastrofalne skutki dla naszych bohaterów. Według naszych danych frekwencja w sklepach wynosiła około 20-30 osób dziennie, konwersja klientów była poniżej 100%, średnia kontrola wynosiła 60-70 UAH, a dzienne przychody, według naszych szacunków, wynosiły około 1000-1500 UAH. Bliżej 1000 niż 1500.

Łatwo jest obliczyć, że połączenie wysokich kosztów ogólnych, niskich marż handlowych (30-40%) i bardzo niskiej frekwencji bardzo szybko doprowadziło właścicieli do strat i otrzeźwiających wniosków, a sklepy zostały zamknięte.

Łatwo jest obliczyć, że połączenie wysokich kosztów ogólnych
niska marża handlowa (30-40%)
i bardzo niska frekwencja
szybko doprowadziły do ​​strat, a sklepy zostały zamknięte ...

Sklepy, które analizujemy, znajdują się jeden - pośrodku, drugi - na samym końcu ulicy. Po drodze z metra lub z autostrady samochodem - mieszkańcy ulicy mieli okazję przejść przed nimi ponad 10 konkurencyjnych sklepów spożywczych.

Wiadomo, że najlepsza lokalizacja sklepu w stosunku do przepływu ludzi - bezpośrednio wzdłuż strumienia. Kiedy między przepływem ludzi na chodniku a sklepem nie ma odległości ani żadnych przeszkód. Nawet drzewo, stragan, odległość ponad 5-10 metrów od chodnika lub sklepu w piwnicy może znacznie zmniejszyć ruch w sklepie. Jednocześnie sklep powinien mieć jasny szyld, grupa wejściowa jest jasno i jasno oprawiona, reklamy, szyldy lub lightboxy stoją obok wielu sklepów.

Zdjęcie: Widok sklepu Organica z chodnika, z punktu widzenia przechodniów

Lokalizacja naszych sklepów była w obu przypadkach bardzo niefortunna. Dodatkowo pogarsza brak wysokiej jakości oznakowania i reklamy. W pierwszym przypadku sklep Organica znajdował się od ponad 50 metrów od chodnika, na końcu dużego nowego budynku. Ponad 50 metrów od przepływu ludzi - bez znaków, jasnego szyldu i grupy wejściowej, a nawet filaru! Oczywiście znacznie zmniejszyło to liczbę kupujących w sklepie. Nawet 10 metrów od chodnika sklepu ze strumieniem ludzi zmniejsza się liczba odwiedzających.

Drugi sklep - Lemon - znajdował się po prostu w skrajnym domu na ulicy. Wręcz przeciwnie, nie było budynków mieszkalnych, ale tylko plac budowy. Oznacza to, że po dwóch stronach sklepu nie było budynków mieszkalnych, a przepływ ludzi prawie do niego nie dotarł. Ogólnie rzecz biorąc, dość nieprzejezdne miejsce.

• POZYCJONOWANIE, REKLAMA, PRACA Z KUPUJĄCYM

Ani Organica, ani Le'Mon nie mieli żadnej konkretnej strategii marketingowej ani głębokiego zrozumienia, jak promować naturalny sklep spożywczy. Pozycjonowanie w obu przypadkach było „sklepem z żywnością ekologiczną”. Jak powinienem promować się w sklepie ze zdrową żywnością? Prawdopodobnie, jeśli przeanalizujemy motywację i spostrzeżenia grupy docelowej, mieszkańców młodej grupy z dziećmi, staje się jasne, że powinni zostać złapani żywymi motywami, takimi jak zdrowie dzieci, piękno matek i smaczne i świeże produkty dla całej rodziny. Prawdopodobnie taki sklep musi konsekwentnie wyjaśniać potencjalnym nabywcom, jaki to jest sklep, co dokładnie w nim jest sprzedawane, jaki jest zakres, jaka jest kolejność cen. Co jest dostępne, co to jest ukraińska żywność i co pozwala karmić dzieci i całą rodzinę zdrową żywnością. Ratuje dzieci przed chorobami, matki pomagają zachować piękno i młodość, a ojcowie jedzą smacznie i zdrowo.

Oba sklepy czekały
że klienci zostaną do nich zalani, ponieważ są tak fajni ...
Tylko kupujący o tym nie wiedział.
Po prostu nie został wyjaśniony, nie powiedziano, nie uwiedziony ...

Organica ograniczyła się do dystrybucji ulotek i dystrybucji ulotki ze zniżką w pobliskich domach. Dlaczego to nie wystarczyło? Po pierwsze, niespójność. Po drugie, aby ludzie mogli przyjść lub skorzystać z rabatu, musieli jasno wyjaśnić, jaki to był sklep i dlaczego go wybrać.

Le'Mon w ogóle nie prowadził żadnych działań marketingowych - bez reklam, bez promocji, bez interakcji ze światem zewnętrznym. Oba sklepy czekały, aż klienci do nich spadną, ponieważ są tak fajni. Tylko kupujący o tym nie wiedział. Nie wyjaśnił, nie powiedział, nie uwiódł, nie porozumiewał się z nim.

Tak, nazwa sklepu to osobna historia. Nasze sklepy nazywały się Organica i Le'Mon.

Najgorsze, co właściciel sklepu organicznego lub organicznego może zrobić, to nazwać swój sklep nudnym, nie emocjonalnym, przerażającym słowem, takim jak Organica. Kupujący albo po prostu nie rozumieją, co jest tam sprzedawane, albo myślą, że jest to sklep z nawozami lub meblami, albo ogólnie obawiają się takiego elitarnego, niezrozumiałego miejsca. Podejście powinno być zupełnie inne. Sklep musi mieć fajne, emocjonalne, jasne imię. Sklep powinien być przede wszystkim jasną atrakcyjną marką.

Najgorsza rzecz, jaką może zrobić właściciel sklepu
produkty organiczne lub naturalne
- czy nazwać twój sklep nudnym, nie emocjonalnym,
przestraszyć słowo na przykład Organica.

Powinien wywoływać pozytywne emocje, apetyt, chęć do niego wejść. Może to dziwić, może wywołać uśmiech, ale nie powinno być dziwne, przerażająco tajemnicze lub sterylne, być związane z czymś szkolnym biologicznym lub chemicznym.

Ponadto w przypadku sklepu Organica było to po prostu niesprawiedliwe. Asortyment produktów organicznych nie przekraczał 30%, zdecydowana większość kategorii produktów nie miała nic wspólnego z substancjami organicznymi.

Opcja Le'Mon - trochę lepiej. Modne, po angielsku. Być może zbyt modne po angielsku? Być może więcej emocji spowodowałaby Lemon lub Lemon, zwłaszcza jeśli nazwa była wspierana przez wesoły i apetyczny znak i reklamę. Ale ani w szyldie, ani we wnętrzu, ani w asortymencie, ani w koncepcji nie pojawiły się żadne nowe nazwy.

Trzeba przyznać, że warianty są dużo smaczniejsze i przyjemniejsze: „Gruszka. Sklep smacznej i zdrowej żywności ”, Ryba EcoLavka„ Chernomorka ”lub„ Zdrowy sklep ”,„ Goyda! ”. (Są to nazwy sklepów, które sprzedają eko-asortyment w Kijowie.) Trochę kreatywnych lub kilka usług copywriter - a nazwa przyciągnie kupującego.

• ZNAKI, ODPRAWA

Oba sklepy były sklepem spożywczym, ale jednocześnie brakowało im projektu grupy wejściowej, co jasno pokazało, że na kupującego czekało coś jadalnego, smacznego i apetycznego. Nie było atrakcyjnego, jasnego projektu pysznych zdjęć, apetycznych znaków.

Oba sklepy były sklepem spożywczym
ale jednocześnie brakowało im zezwolenia
grupa wejściowa
co czeka na kupującego w środku
coś jadalnego, smacznego, pysznego.

W przypadku sklepu Organica był on daleko od jezdni, ale znak był. Problem polegał na tym, że znak nie był sklepem spożywczym. I w połączeniu z tajemniczą nazwą, dezorientując potencjalnych nabywców.

Znak Le'Mon miał niewyraźne pastelowe kolory, ze standardowym kredowym filarem jako wskaźnikiem. Oglądanie sklepu było szansą tylko dla tych, którzy zbliżają się do niego lub przechodzą obok. Niestety niewielu mieszkańców ulicy miało taką wymówkę, jak powiedzieliśmy wcześniej, sklep był pusty.

Na zdjęciu: „Grupa wejściowa” sklep Le ' Mon

Odpowiedni asortyment to 90% sukcesu. Sklep może odnieść sukces bez szczególnie aktywnej promocji, jeśli ma doskonały asortyment i optymalne ceny, ale nie odwrotnie. Super-asortyment w połączeniu z optymalnymi cenami może przynieść klientom do Ciebie ustne wiadomości i wielokrotne zakupy lojalnych klientów. Odpowiedni asortyment zapewnia odpowiedni margines i wysoki średni rachunek.

Właściwy zakres - 90% sukcesu

Organica miała standardowy zakres dla podobnego sklepu. Praktycznie nie różni się od „Eco-Stalls”, od dawna znanego, a nawet chorego przez wszystkich fanów naturalnych i organicznych. Artykuły spożywcze (ok. 50% certyfikowanych produktów ekologicznych), produkty mleczne (zwykłe), sery i kiełbasy (zwykłe kiełbaski, sery rolnicze), kosmetyki (90% regularne lub pseudoorganiczne), nieorganiczne suplementy diety i suplementy diety, super żywność, słodycze - pseudo -użyteczne i pseudo-nieszkodliwe (cukierki, słodycze ze stewią, słodycze bez konserwantów). To znaczy, ogólnie rzecz biorąc, zasięg nie był oryginalny ani dla dzielnicy, ani dla miasta.

W Le'Mon zasięg był jeszcze skromniejszy. Artykuły spożywcze (50% certyfikowane organiczne), produkty mleczne (organiczne, ale bardzo mały wybór) i bardzo skromny wybór żywności i kosmetyków, słodyczy.

Częstym problemem dla tych sklepów było to, że asortyment nie różnił się znacząco od tego w każdym supermarkecie, w którym produkty organiczne są dobrze reprezentowane. Lub sieć „Eco-Shop” lub jakiś zwykły sklep z tym samym zwykłym zestawem produktów i kosmetyków. Ani szerokość, ani głębokość zasięgu nie miały szansy przyciągnąć konkretnego nabywcy. Nie jest to szeroka gama produktów w tej samej kategorii produktów, bez interesujących wyróżnień ani niestandardowych marek.

Jest jeszcze inny aspekt. Jeśli nie masz dużego obrotu, nie będziesz w stanie współpracować z najlepszymi dostawcami i sprzedawać produktów najwyższej jakości. Większość dostawców nie dokona dostaw w wysokości mniejszej niż 600-700 UAH, jeśli jest to „zginąć”, a ponad 1000-1500 UAH za towary, które nie ulegają szybkiemu zepsuciu. Jeśli nie możesz współpracować z najlepszymi dostawcami, będziesz musiał pójść na kompromis i zaczniesz współpracować z kim możesz, to znaczy sprzedawać produkty wysokiej jakości nieco gorzej. Jednocześnie przekonasz klientów, że produkty te są doskonałe (absolutnie bezpieczne, naturalne, organiczne, naturalnie produkty rolne, tak, oczywiście, dzieci poniżej jednego roku). Będziesz więc sprytny w kontaktach z klientami, nazywając to nie do końca naturalnym, naturalnym i podkopując własną działalność i ogólnie cały rynek produktów naturalnych i ekologicznych.

Zarówno sklepy Le'Mon, jak i Organica działały w prostym formacie „sklepu spożywczego”. Biorąc pod uwagę niewielką marżę handlową - 30-40% i mały obrót, mieli niewielkie szanse na uzyskanie wysokich zysków. Bardziej prawdopodobne byłoby dodanie do asortymentu gotowania (marża handlowa 100–200% i wyższa) lub stworzenie kawiarni w sklepie lub przynajmniej świeżego baru (dodatkowa frekwencja).

Powierzchnia Organicy wynosi około 80 m². wolno robić format sklep-kawiarnia lub sklep-świeże-bar. Ale około 70% powierzchni nigdy nie było używane.

Obszar Le'Mon był niewielki, do 30 m², ale nic nie przeszkodziło im w sprzedaży kuchni w sklepie lub wprowadzeniu świeżej maszyny.

***

Naszym zdaniem ten niewielki przegląd pozwala zrozumieć, dlaczego te dwa sklepy stały się przedsiębiorstwami upadającymi. Naruszono szereg podstawowych zasad prowadzenia rentownej działalności detalicznej.

Jeśli nadal pragniesz otworzyć jeden sklep lub nie masz możliwości znalezienia inwestora / partnera do uruchomienia sieci, oto kilka zaleceń:

• Kupuj franczyzę już reklamowaną markę detaliczną znaną kupującym. Oczywiście musisz mieć pewność, że franczyza zakończy się sukcesem i naprawdę przyniesie zysk.
• Połącz sklep off-line i sklep internetowy, uzyskując dodatkową zwrot od dostawy produktów do drzwi kupującego.
• Znajdź miejsce, w którym mono osiągnie bardzo wysokie obroty, no cóż, bardzo dobrze.
• Aby tworzyć złożone formaty: sklep-kawiarnia, sklep-bar, sklep-kawiarnia-klub, sklep-kawiarnia-cukiernia, sklep-coś innego. To przyciąga dodatkową publiczność i pozwala zwiększyć zyski kosztem własnej produkcji i zwiększyć średni rachunek.
• Walcz o interesujący asortyment. Wyjątkowy w porównaniu do konkurentów, fajny, nowy, niedrogi, wyprodukowany na Ukrainie. Na zakres, który będzie podobno.
• Zrównoważyć asortyment, aby produkty dla wąskiej publiczności miały produkty dla szerokiego grona odbiorców lub produktów o wysokich marżach (gotowanie, słodycze, alkohol i papierosy).
• Cóż, bądź bardzo fajny, kreatywny, klub. Przyciągnij swój styl, atmosferę, aby osiągnąć te wysokie obroty.
• Aby przyciągnąć specjalistów z doświadczeniem w uruchamianiu sklepów detalicznych, przynajmniej jako konsultanci ds. Wolnych zawodów. Na rynku są tacy specjaliści. Nawet jeśli są zatrudnieni, zawsze będą zadowoleni z przeprowadzki.

Ale szczerze mówiąc, uważamy, że jest to bardzo ryzykowny sposób. W handlu detalicznym lepiej jest korzystać z dużych budżetów, niż eksperymentować i tracić małe budżety.

59

Jak nie otwierać sklepu z produktami ekologicznymi i ekologicznymi lub Jak nie wrzucać do śmieci 100, 200 lub 300 tysięcy hrywien. 2015-09-27 2016-01-14 http://organicbusiness.com.ua/wp-content/uploads/logo-color.png Biznes organiczny http://organicbusiness.com.ua/wp-content/uploads/2157 .jpg 200px 200px