Sergey Kaplichny
„Biznes jako gra” - Książka od liderów firmy „Mosigra”. Autorzy dzielą się doświadczeniami w zakresie przedsiębiorczości w naszym kraju i rozmawiają o tym, jak uniknąć poważnych błędów i skąd wziąć pomysły na rozwój ich biznesu. Na przykład mówią o tym, jak prawidłowo się zgłosić i promować swój produkt.
Reklama piramidy
Rozważ hipotetyczną sytuację. Jest reklama kosztująca zero rubli zero kopiejek. Wtedy przychodzisz do przyjaciela i mówisz: „Znam cię, a na pewno spodoba ci się ten produkt tutaj”. On idzie i kupuje. Masz ograniczoną liczbę przyjaciół, więc trudno będzie ją skalować.
Następująca reklama kosztuje jeden rubel za kontakt. Na przykład robisz wizytówki „dawaj przyjaciołom”. Ktoś z twojego personelu da, ktoś kupi. Problem z tą metodą polega na tym, że 600 osób to oczywiście ponad 200 twoich przyjaciół, ale wciąż za mało.
Inny poziom: na przykład decydujesz się wrzucić te wizytówki do skrzynek pocztowych. I rozumiesz, że zasięg to już 1500 osób. Ale potrzebujesz kogoś, komu płacisz za rozproszenie - a kontakt będzie kosztował dwa ruble. Koniec hipotetycznej sytuacji. Praktyka polega na tym, że przy każdym kolejnym rodzaju reklamy szerokość rośnie, a ceny rosną. Pytanie brzmi, gdzie wydać pasek na cenę, którą jesteś skłonny zapłacić za sprzedaż.
Konwersja z reklamy i zmiana marginalnego zysku, zmiany zasięgu i zmiana paska. Wszystko to wpływa na sprzedaż. Teoretycznie możemy sprzedać grę planszową wszystkim w kraju, ale będzie to konieczne, aby uruchomić sto razy reklamy. Nie jesteśmy jeszcze na to gotowi. Dlatego wygrabiamy wszystko poniżej paska i powoli pchamy go coraz wyżej co miesiąc.
Moment prawdy
Wcześniej sądzono, że kupujący decyduje o wyborze towaru w dwóch punktach. Pierwszy to siódma sekunda przed wizytówką. Druga to sytuacja, w której osoba już zaczęła używać. W tej chwili daje ostateczną ocenę: wszystko jest dobre i dobre - lub nie. Jeśli nie, ten konkretny produkt jest wykluczony z dalszej selekcji.
Dziś ta koncepcja się zmieniła. Oprócz pierwszego i drugiego, był też moment „zero” prawdy. Według niektórych danych 60–95% zakupów jest planowanych przed udaniem się do sklepu. Na przykład komputer. Pamiętaj o przygotowaniach, które robisz w domu, zanim pójdziesz na zakupy. To samo dotyczy gadżetów mobilnych, sprzętu gospodarstwa domowego, wycieczek i wielu innych. W rzeczywistości informacje w sieci o twoim produkcie - reklama, za którą nikt nie zapłacił.
Dzisiaj ten, kto wygrywa w momencie zerowym, otrzymuje więcej klientów.
Kupujący potrzebuje treści: świetne zdjęcia, zabawne opisy, reguły dla każdej gry. Szczegółowe recenzje na żywo. Komentarz psychologa po sześciu miesiącach testowania dzieci równolegle z grupą kontrolną. Wszystko to sprzedaje się jak najlepiej.
Określ swoje różnice
Kiedy po raz pierwszy weszliśmy na rynek gier planszowych, porównaliśmy się z jednym sklepem w centrum Moskwy. Nie mieliśmy żadnych kosztów i wydatków, ale mieli. Na przykład - biuro. W rezultacie możemy ustawić niższą cenę przy tym samym marginalnym zysku. Po drugie, jesteśmy w stanie myśleć nieszablonowo i nie wchodzić w ramy zwykłych procesów. Po trzecie, ze względu na niewielkie rozmiary zareagowaliśmy bardzo szybko.
Dlatego musisz zadawać sobie pytanie każdego dnia: jak poradzę sobie z konkurentem? Nawet jeśli jesteś dokładnie taki sam z zewnątrz, wygrywa ten, który ma najlepszy model.
I wciąż musisz zadawać sobie pytanie każdego dnia, dlaczego ludzie wybierają ciebie, a nie jakąś Vasyę? Z powodu czego „na zewnątrz” jesteś z nim inny? Istnieją oczywiste oznaki: jakość usług, cena, lokalizacja. Jest szybkość reakcji, kompetentni operatorzy, miły sprzedawca na miejscu. Jest zasięg. To jak wybór linii lotniczej: ktoś wybiera dowolną Wnukowo, ponieważ mieszka w pobliżu, ktoś leci Aeroflotem, ponieważ ma złotą kartę, a ktoś po prostu kupuje bilet na najtańszy lot na jutro. Lub, na przykład, tylko jedna firma lata z Moskwy do RPA.
Cena klienta
Kiedy fryzjer otwiera się w budynku mieszkalnym, z jakiegoś powodu właściciele nie są świadomi, że ich krąg klientów jest bardzo ograniczony. I nowe po prostu nie ma. Każdy błąd oznacza spadek zysków w przyszłości. Załóżmy, że jedna osoba przynosi 3000 rubli rocznie. Jeśli dziś nasz zmęczony fryzjer, po kłótni z mężem, jest naham dla klienta, stracisz nie 500–1000 rubli, ale wszystkie 15 tysięcy (w ciągu pięciu lat). Ponieważ nie wróci.
Z drugiej strony, jeśli twój piękny fryzjer zrobił wszystko dobrze i nadal rozmawia z klientem od serca do serca, przyjdzie tu wiele, wiele razy. I za każdym razem przynosić pieniądze.
Zrób to tak, aby po pierwszym kontakcie klient natychmiast zrozumiał: to jest fajne.
Zyskuje więcej niż można zmierzyć. Nie bądź chciwy, ten efekt jest tego wart. Ludzie zauważają nawet rzeczy niedostrzegalne. Kiedy jest wiele takich rzeczy, rodzi się podświadome uczucie, że wszystko jest dobre i dobre. Po dwóch lub trzech latach będziesz miał statystyki dotyczące odwiedzin i zwrotów klienta. Do tego czasu zrób to dobrze. To się opłaci. I jeszcze raz: obiecuj mniej niż ty.
Zorientowanie na klienta
Dziś trudno w to uwierzyć, ale wcześniej dla kupującego był to zaszczyt być obsłużonym w dużej firmie. Gdybyś był taką firmą, nie musiałeś biegać za klientami. Gonili za tobą. Przewaga wielkości była przerażająca. Teraz jest czas klienta: firmy biegną za tobą, a nie odwrotnie.
Koncentracja na kliencie to pragnienie, aby stać się wygodnym dla konsumenta.
Oto przykład. Mężczyzna siedział w pizzerii i nagle napisał na Twitterze: nie da się usiąść, głośno słuchać muzyki. W biurze natychmiast to zobaczyli i zadzwonili do kierownika tej właśnie pizzerii. Kierownik zrobił trochę ciszej, a potem poszedł do klienta i zapytał: „Czy to normalne?” Następnie klient miał atak napadu złości. Doskonale rozumiemy: gdyby naprawdę tego potrzebował, pojawiłby się i poprosił o ciszę. Wynik byłby taki sam. Ale w tym przypadku firma nie czekała na żądanie i pokazała, że to nie obchodzi. Zrobił dygnięcie klientowi. To „nie obchodzi” prawdziwej orientacji na klienta i różni się od pustych stwierdzeń.
Na podstawie książki „Biznes jako gra” .
PS Podoba ci się? Zapisz się do naszego newslettera o samorozwoju: raz w tygodniu rozmawiamy o aktualizacjach książek i robimy przyjemne niespodzianki.
Dlatego musisz zadawać sobie pytanie każdego dnia: jak poradzę sobie z konkurentem?I wciąż musisz zadawać sobie pytanie każdego dnia, dlaczego ludzie wybierają ciebie, a nie jakąś Vasyę?
Z powodu czego „na zewnątrz” jesteś z nim inny?
Kierownik zrobił trochę ciszej, a potem poszedł do klienta i zapytał: „Czy to normalne?
PS Podoba ci się?