Асабістыя продажу: прынцыпы і прыклады
Асабістыя продажу - гэта адна з форма дырэктарка-маркетынгу, а таксама вельмі эфектыўны метад прасоўвання тавару і / або паслугі, які мае на ўвазе асабісты кантакт з патэнцыйным пакупніком з выкарыстаннем розных тэхнік ўздзеяння. Ажыццяўленне продажаў - галоўная мэта такога ўзаемадзеяння.
Распрацоўка стратэгіі асабістых продажаў - адзін з кірункаў дырэктарка-маркетынгу, якія рэалізоўваюць рэкламныя, btl і івэнт агенцтва. Распрацоўка маркетынгавай стратэгіі для кампаніі ўключае ў сябе цэлы комплекс мер: btl мерапрыемствы і btl прамоўшэн, event мерапрыемствы, стратэгіі стымулявання збыту і т д. У Краснадары і ў Краснадарскім краі вы заўсёды можаце звярнуцца ў BTL агенцтва TREND.
Перавагі і недахопы асабістых продажаў
Асабістыя продажу - адзін самых эфектыўных метадаў маркетынгу, але таксама дадзены метад мае шэраг недахопаў, якія трэба заўсёды ўлічваць пры планаванні маркетынгавай кампаніі.
Годнасці асабістых продажаў:
- Асабісты кантакт з прадстаўнікамі ЦА
- Атрыманне імгненнага водгуку
- Утрыманне пастаянных пакупнікоў
- Адаптацыя да патрабаваннем кожнага кліента
- Канцэнтрацыя на пэўных галінах рынку
Недахопы асабістых продажаў:
- Ахоп абмежаванага ліку прадстаўнікоў мэтавай групы, у тым ліку і па геаграфічнай прыкмеце
- Вялікія выдаткі (на аднаго спажыўца)
Разгледзім галоўныя прынцыпы асабістых продажаў:
1) Гандлёвы прафесіяналізм
Заключаецца ў разуменні прадаўцом тэхнікі продажаў, ўменні яе ўжываць і дасягаць неабходных вынікаў. Як правіла, кожны прадавец павінен прайсці навучанне, валодаць методыкамі ўздзеяння на патэнцыйнага пакупніка. Але галоўнае - гэта арыентацыя на спажыўца. Гандлёвы работнік павінен умець выслухаць спажыўца і затым - выявіць яго патрэба, прапанаваць аптымальнае рашэнне праблемы пры дапамозе прасоўваецца прадукцыі.
2) Вядзенне перамоў
Перамовы з патэнцыйным кліентам у працэсе продажу з'яўляюцца неабходным этапам на шляху да дасягненню ўзаемнага згоды і здзяйснення куплі / здзелкі. Часта для гандлёвага персаналу праводзяцца спецыяльныя трэнінгі і майстар-класы па перамовах, складаюцца скрыпты - спецыяльны алгарытм зносін з кліентам.
Вядзенне перамоў мае шэраг асаблівасцяў і правілаў, ад захавання якіх залежыць поспех продажу:
- Важна ўмець канцэнтравацца на праблемы, якую абмяркоўваюць і ў размове на дакранацца асоб удзельнікаў зносін. спрэчка павінна ісці вакол абмяркоўваецца праблемы і не падзець асабіста удзельнікаў зносін. Ні ў якім разе не варта крытыкаваць пазіцыю кліента, абмяркоўваць яго рысы характару і г. д - усё гэта толькі адштурхне вашага суразмоўцы і прывядзе да заканчэння перамоў.
- Трэба засяродзіцца на інтарэсах кліента і на сваіх інтарэсах, але пры гэтым не навязваць займаныя вамі пазіцыі.
- Заўсёды імкнецеся да дасягненню ўзаемавыгаднага вырашэння, якое задаволіць і вас, і вашага суразмоўцы.
- Выкарыстоўвайце падчас перамоваў толькі аб'ектыўныя крытэрыі, якія стануць базай для заключэння пагаднення.
3) Маркетынг партнёрскіх адносін
Маркетынг адносін - гэта працэс наладжвання ўзаемавыгадных і працяглых адносін і павышэння ўзроўню ўзаемадзеяння з спажыўцамі. Галоўная мэта такіх адносін - гэта стварэнне новай каштоўнасці для свайго пакупніка і яе размеркаванне паміж спажыўцом і вытворцам
Прыкладаў паспяховых асабістых продажаў вялікае мноства. Тут усё залежыць не столькі ад прасоўваецца прадукцыі, колькі ад кампетэнтнасці прадаўца і пазіцыянавання кампаніі ў цэлым.
Мы заўсёды гатовы дапамагчы вам у дасягненні добрых вынікаў!