Підгледіли в Америці - у нас не спрацювало. Але команда проекту «Букви і Слова» придумала, як упакувати ідею

Олександр Захарнёв. Фото з особистого архіву

Ідею виробництва букв з слів з дерева і інших матеріалів, що були замовлені клієнтом виключно онлайн, Олександр Захарнёв підглянув в США. Його надихнула така модель - і він вирішив реалізувати її в Білорусі. Тим більше, база вже була: 20 років Олександр керує компанією «Телефорс», яка займається виробництвом рекламної продукції та дерев'яних іграшок. У лютому 2016 був запущений проект «Букви і Слова» (bukvy.by). Що показав цей рік: чи готовий білоруський ринок до такої пропозиції і з якими труднощами довелося зіткнутися творцям «Літер і Слов» - про це Олександр Захарнёв розповів «Про бізнес.».

- Компанія «Телефорс» на ринку з 1996 року. Основні напрямки нашої роботи: дизайн і виробництво рекламної продукції - це торгова марка «Лазерні технології», а також розробка і виробництво дерев'яних іграшок - ТМ Woody. У цих сегментах ми вже завоювали ринок - захотілося спробувати щось нове.

Фото з сайту bukvy.by

І в кінці лютого 2016 в Білорусі з'явився проект «Букви і Слова» bukvy.by - інтернет-ресурс для онлайн-замовлення букв і слів з різних матеріалів (дерево, пінопласт, оргскло і т.д.). Проект охопив ринки зовнішньої і інтер'єрної реклами, свят та весіль, декору та hand-made.

Як народилася ідея «Літер і Слов»

Ідея втілення онлайн-ресурсу замовний продукції виношувалася кілька років. А почалося все з того, що одного разу мені на очі потрапив сайт великої американської компанії, яка продає вивіски, логотипи, написи зі всіляких матеріалів для фізичних та юридичних осіб через Інтернет. Тобто замовник, сидячи у себе вдома або в офісі, на своєму комп'ютері сам вибирає, яку напис він хоче виготовити, який шрифт йому більше подобається, підбирає матеріал, задає розміри. Вибравши бажані параметри, він оформляє замовлення, оплачує його і отримує готовий виріб на порозі свого будинку або офісу. Крім наверненого сайту, власники цього бізнесу пропонують своєму клієнтові відмінний онлайн-сервіс:

• Консультації за телефонами і онлайн-чату з будь-яким фахівцем (дизайнер, технолог, конструктор, менеджер)
• Докладні текстові інструкції з ілюстраціями на тему «Як вибрати ...», «Як визначити ...» та інші «Як ...»
• Навчальні відео-ролики і нескінченні американські щасливі посмішки команди і клієнтів

Статистика говорить про те, що Білорусь з кожним роком пристойно приростає в інтернет-торгівлі. Тому ми вирішили - чому б і ні. Але постало питання «а чи зможемо?».

Фото з особистого архіву Олександра Захарнёва

Оцінка витрат і вивчення ринку

Ми оцінили початкові витрати. Для фізичного запуску проекту нам були потрібні такі ресурси:

1. Виробнича дільниця з обладнанням. Цим ресурсом компанія вже має: 10 лазерних комплексів, фрезерувальні обладнання, ділянку шліфування, ділянка друкованих робіт (широкоформатний друк, УФ-друк, шовкографія). Для повного покриття асортименту не вистачало тільки обладнання для роботи з пінопластом і металом. Через 3 місяці після старту ми придбали верстат по фігурного різання пінопласту, а на виготовлення продукції з металу знайшли підрядників.

2. Складський запас матеріалів. Ключові матеріали, такі як фанера, МДФ, меблевий щит, оргскло, ПВХ, включені в список нашого «сервіс-асортименту» і завжди є на складі. Для покупки дрібної фурнітури, комплектуючих та інших непопулярних матеріалів є спеціальна база даних постачальників і укладені домовленості, які дозволяють мінімізувати терміни поставки з моменту замовлення.

3. Сайт з функцією інтернет-магазину і вбудованим онлайн-калькулятором. Була потрібна розробка.

4. Витрати на первинне просування ресурсу (виставки, інформаційні розсилки, SEO, контекст).

5. Зразки продукції і дрібні організаційні витрати.

Далі ми уважно вивчили наших найближчих сусідів: Росії, України, Прибалтики та Польщі, і звичайно, білоруський ринок. Результати нас надихнули: подібного ресурсу в найближчій зоні досяжності немає. Зате чітко визначилася ніша, яка стикається з різними ринками:

• Ринок зовнішньої реклами, який на сьогоднішній день насичений виробниками і посередниками
• Ринок інтер'єрної реклами, де конкуренція також досить висока
• Ринок декораторів і оформлювачів
• Ринок весіль і свят
• Кінцеві фізичні споживачі

Фото з сайту bukvy.by

Конкуренція. Якщо оцінювати конкурентів з точки зору виробничих можливостей, то, безумовно, конкуренція висока. Але якщо оцінити їх з точки зору пропозиції, то ми побачили можливість викупатися в «блакитному океані». Для цього потрібно було ретельно продумати кожну деталь майбутнього ресурсу, розставити вірні акценти на перевагах і вибрати правильну стратегію запуску.

Як ми готувалися до запуску проекту

Ми склали для себе такий план дій:

1. Спочатку створили структуру майбутнього онлайн-ресурсу, грунтуючись на пропонованому асортименті букв і слів і місцях їх використання. Ми побачили це з самого початку так:

• Загальний розділ, в якому угруповання виконувалася за видами матеріалів
• Букви і слова для вулиці
• Букви і слова для інтер'єру
• Букви і слова для свят

Відразу обмовлюся, що в даний момент ми суттєво змінили структуру онлайн-ресурсу з урахуванням споживчого попиту. Наприклад, виділили тематичні розділи «До весілля», «До Нового року», «Фоторамки і метрики».

2. Далі ми визначили основні матеріали для виробництва. Наприклад, нам потрібні були:

• Меблевий щит товщиною 18 мм
• Масив дерева цінних порід (дуб і вільха)
• Оргскло товщиною від 3 до 13 мм
• композитний алюміній
• ПВХ з повнокольоровим аплікацією
• Вінілова плівка і т.д.

3. Описали покроково проходження замовлення з моменту його розміщення на сайті до закриття. Ми постаралися врахувати по можливості всі: точки контакту з клієнтом (по e-mail, телефону і особисто), популярні і перевірені способи оплати та доставки, якість виробництва, упаковка.

Пропустивши весь проект крізь себе, підключили розробників для створення самого онлайн-ресурсу. Варто відзначити, що нам дуже пощастило з підрядниками. Хлопці максимально занурилися в роботу, а ми в підсумку залишилися задоволені результатом.

Скріншот з сайту bukvy.by

Наша команда

На «виношування» ідеї до офіційного запуску проекту знадобилося трохи більше року. Над втіленням проекту в життя трудилася невелика команда основних співробітників компанії: маркетолог, дизайнер, начальник виробництва і директор. Зараз діє команда проекту це:

• Call-менеджер, який приймає і обробляє замовлення, контролює етапи проходження замовлення, робить відвантаження продукції
• Конструктор, який створює техзавдання для виготовлення замовлення
• Співробітник виробництва, безпосередньо виконує замовлення
• Маркетолог, який рухає проект

У чому наша унікальність

1. Це повністю онлайн-проект. Основна концепція американської компанії, на яку ми орієнтувалися, втілена і в нашому ресурсі «Букви і Слова». Клієнту не потрібно їздити на зустрічі на інший кінець міста. Немає необхідності чекати, коли буде намальований макет написи-вивіски, потім його погоджувати або переузгоджувати. Не потрібно чекати відповіді на питання «Скільки це коштує?» - онлайн-калькулятор вбудований в кожному товарі і розраховує вартість до копійки. Від клієнта потрібно мінімум - вказати, що робимо, з чого робимо і якого розміру робимо.

2. Візуалізація замовлення, яка допомагає в онлайн-режимі зіставити обраний шрифт і колір з бажаним словом. Відразу ж, крім розрахунку вартості, проводиться орієнтовний розрахунок ширини всієї написи або слова. Ця «помогалка» реалізована для того, щоб можна було намітити габарити місця, яке займають напис.

Фото з особистого архіву Олександра Захарнёва

3. Наявність на онлайн-ресурсі інтуїтивно зрозумілих графічних іконок, які підказують, де краще використовувати той чи інший матеріал, який термін гарантії продукції, з якої сировини виготовляється продукція, в якому ціновому діапазоні знаходиться і як швидко виконується замовлення. Відповіді на основні питання замовника доступні онлайн.

4. Монтаж своїми силами. Додаткове завдання, яка була реалізована за допомогою bukvy.by - це монтаж, який може зробити будь-який чоловік, хоч раз забивав цвях у стіну. При цьому ми врахували різнорідність поверхонь, на які можуть кріпитися слова. Методом особистих проб і тестування американських способів монтажу, ми сформували свої 6 способів: від зрозумілого «на рідкі цвяхи» до «комбінування плюс». На кожен спосіб монтажу готуються відео-ролики, які скоро будуть доступні для перегляду і вивчення.

5. Ресурс для всіх. Для онлайн-ресурсу «Букви і Слова» не важливо, яка форма власності або сфера бізнесу. Він однаково підходить для використання як юридичними, так і фізичними особами. Клієнт сам визначає форму відносин з нами - готівковий або безготівковий розрахунок: банківський переказ, ВебПей, оплата через термінал.

Фото з сайту bukvy.by

Очікування і складності

Перед офіційним стартом онлайн-ресурсу ми поставили за мету - 50 замовлень на місяць. З урахуванням прогнозованого обсягу замовлень, прогнозованої суми середнього чека і фактичних витрат, ми розрахували попередній термін окупності, який склав 12,5 місяців. Очікування і реальність розійшлися. Через 11 місяців роботи, можна впевнено сказати, що ми не вийдемо на цю окупність.

Крім фінансових труднощів, виникли питання з технічної і виробничої сторонами. Перше випробування, з яким ми зіткнулися, вимагало чіткого рішення в складанні формули розрахунку вартості замовлених слів і матриці їх розмірів. Основними змінними є шрифти, висота і ширина однієї літери, а також обраний матеріал. Заковика була в проведенні максимально точного розрахунку кожного сантиметра висоти однієї літери в кожному шрифті. На даний момент на bukvy.by завантажено близько 60 шрифтів, а висота букв варіюється від 3 до 120 см. На цю задачу було витрачено близько 20% витрат часу від загальної кількості, з огляду на неодноразові перевірки і виправлення.

Ще одним завданням виявилася необхідність постійного перегляду асортименту матеріалів, в тому числі видів і палітри фарб, деревини і комплектуючих. З одного боку, зміни були викликані паралельним поліпшенням виробничого процесу, а з іншого - ринковим попитом. Але і це завдання ми вирішили: за 9 місяців роботи ресурсу вже оновлено близько 15% від пропонованого асортименту.

Певних складнощів додав «передсвятковий сезон» по основній діяльності компанії - виготовлення рекламної, нагородної та сувенірної продукції. Наше виробництво було завантажено на два тижні вперед. Режим роботи в грудні досяг максимуму - 24/7. Нам доводилося працювати ночами, щоб виконати прийняті замовлення і вирішити завдання клієнтів. А для онлайн-ресурсу 14 днів очікування - це неприпустимий термін, от і доводилося постійно шукати лазівки, щоб оперативно виконувати замовлення, що надходять, наскільки це було можливо.

.

Ми стали дуже уважно вивчати поведінку користувачів за допомогою Вебвізор і проводити додаткове тестування ресурсу. Отримавши певні результати, ми:

• Додали велику кнопку «Розрахувати вартість» на кожен товар
• Записали відео «Як зробити замовлення на онлайн-ресурсі« Букви і Слова »
• Створили розділ «Ціна», де покроково описали, що і як потрібно зробити клієнту, щоб дізнатися вартість слова

Кількість дзвінків скоротилося, але незначно. Можливо, позначається деяка недовіра і невпевненість клієнта в ресурсі, на противагу якому виступає персональний розрахунок і обслуговування, пропоновані рекламними агентствами. Але тоді як існує «домашній бізнес» в соцмережах ?! У вирішенні цього завдання точка нами ще не поставлена.

Фото з сайту bukvy.by

Наші плани

На даний момент основні наші сили сконцентровані на стимулюванні просування онлайн-ресурсу. Ресурс молодий і вимагає зусиль в розгоні. Вже виконана робота дала свої плоди і тему для роздумів. Якісь інструменти просування ми будемо повторювати, щось спробуємо знову, від деяких відмовимося зовсім.

Найближче майбутнє - це величезний шмат роботи, спрямований на розвиток ресурсу. Ось завдання, які ми позначили для виконання:

• Вихід в офлайн-роздріб через торговельні мережі та тематичні точки продажів
• Збільшення асортименту готової продукції з фіксованою кінцевою ціною
• Рівний розподіл частки виручки від фізичних та юридичних осіб (50/50)
• Вихід на ринок Митного союзу
• Впровадження на виробництві ділянки ручного розпису та оформлення

Ми були і будемо гнучкими. Наше завдання за допомогою ресурсу давати те, що хоче покупець і паралельно розвивати його, руйнувати звичні стандарти.

Читайте також