КАНАЛ ЗБУТУ (distribution channel) - шлях, який проходить благо від виробника до кінцевого споживача цього блага.
Функціонально типовий канал збуту можна розбити на три основні взаємопов'язані операції: виробництво (виготовлення продукту); оптова торгівля (зберігання великих запасів і їх дроблення на роздрібні партії); роздрібна торгівля (продаж продукту кінцевому споживачеві). Див. Оптовик, Роздрібний торговець .
Організаційно ці функції можуть виконуватися фірмами, що спеціалізуються на окремій стадії процесу, або можуть комбінуватися (цілком або частково) і виконуватися однією фірмою (див. вертикальна інтеграція ). привабливими сторонами інтерналізації функції збуту є: скорочення трансакційних витрат , Пов'язаних з веденням справ на ринку, поліпшення контролю і координації руху продуктів, створення різних переваг перед конкурентами (див. виняткове дилерство , цінове стиснення ) І більш ефективний маркетинг продуктів.
Таким чином, в залежності від традицій торгівлі, характеру продукту і характеристик ринку збуту, а також відносних витрат і ефективності використання різних посередників можна виділити ряд конфігурацій каналів збуту, як це показано нижче.
У рядку 1 показана типова структура каналу, коли продукти переміщаються «на довжину витягнутої руки», т. Е. Через незалежних посередників на кожній окремій стадії.
Інші варіанти: (рядок 2) роздрібне підприємство, таке як мережа супермаркетів, закуповує продукцію у виробників оптом і саме виконує функцію оптової торгівлі, інтегруючи оптові і роздрібні операції; виробник здійснює одночасно виробництво і оптову торгівлю (рядок 3) та продає потім продукцію незалежним оптовим торговцям або об'єднує в своїй фірмі все три функції (рядок 4), продаючи свої вироби безпосередньо кінцевим споживачам. Крім того, на деяких стадіях можуть використовуватися агенти, основною функцією яких є встановлення нових ділових контактів.
Для багатьох продуктів система збуту багатовимірна; використовуються різні моделі в залежності від того, на який ринок або сегмент ринку йде орієнтація (див. сегментація ринку ).
ЗБУТ (distribution) - процес зберігання і переміщення товарів до споживачів, здійснення якого часто беруть на себе посередники - оптовики і роздрібні торговці.
Див. канал збуту , маркетингова суміш (marketing mix) , РЕКЛАМУВАННЯ (advertising) ,
ПОСТУП ТОВАРУ, або СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ (sales promotion and merchandising)
«ЗАПЛАТИВ І НЕСИ» (продаж за готівковий розрахунок без доставки на будинок) (cash and carry) - форма оптової торгівлі, при якій покупці (в переважній більшості роздрібні торговці) платять готівкою за куплену продукцію і забирають її самі зі складу.
Див. канал збуту
СЕГМЕНТАЦИЯ РИНКУ (market segmentation) - поділ ринку на окремі підгрупи покупців, кожна зі своїми особливими характеристиками попиту, наприклад чоловіки і жінки. Завдяки цьому поділу фірми мають можливість проводити стратегію диференціації продукту, щоб задовольняти потреби різних груп покупців, збільшуючи можливості збуту своєї продукції.
Див. також цінова дискримінація .
МЕРЕЖА МАГАЗИНІВ (chain store) - розгалужена форма роздрібної торгівлі. Фірми роздрібної торгівлі всіх типів, від спеціалізованих магазинів до універмагів, можна організувати таким чином, щоб скористатися перевагами горизонтальної інтеграції. На відміну від підприємств з одним магазином мережі магазинів здатні максимізувати свою виручку, використовуючи географічний розрив в цінах, а також максимізувати свою конкурентоспроможність за рахунок отримання цінових знижок на оптові закупівлі продукції у виробників і пропозиції сортів власних марок.
Див. Супермаркет, магазин знижені в ціні товарів , кооператив , магазин «зроби сам» , Роздрібний торговець , канал збуту .ВИНЯТКОВА посередництві (exclusive dealing) - практика, яка полягає в наступному: виробник укладає зі збутовими підприємствами контракти, в яких обумовлено, що ці підприємства будуть торгувати тільки продукцією даного виробника на шкоду іншим конкурентам. У деяких випадках виняткове дилерство може бути вигідним, приводячи до зниження витрат обігу, але якщо ця практика здійснюється в галузі декількома великими фірмами, то вона може серйозно обмежити доступ дрібних виробників і потенційних конкурентів до існуючих ринків збуту.
Див. обмежувальна торгова практика , політика щодо конкуренції , управління справедливої торгівлі .
ОПТОВА ЗАКУПІВЛЯ
(Bulk buying) - покупка сировини, компонентів і готової продукції у великих кількостях, що дозволяє покупателюполучать знижки з прейскурантних цін постачальника. Постачальник пропонує знижку з ціни з метою заохочення великих замовлень, завдяки чому він може збільшувати обсяг продажів і більш повно використовувати економію від масштабу у виробництві та збуті. У багатьох випадках, однак, ініціатива належить покупцям, коли потужні фінансові групи роздрібних і оптових торговців домагаються для себе пільгових цін, «заграючи» то з одним, то з іншим виробником.Див. МЕРЕЖА МАГАЗИНІВ , олігопсонія , монопсония
.ГУРТОВИЙ ТОРГОВЕЦЬ, або ОПТОВИК
(wholesaler) - підприємство, яке закуповує продукти відносно великими кількостями у виробників, що зберігає їх і перепродати дрібними партіями роздрібним торговцям. Таким чином, оптовики діють як посередники між виробниками ірознічнимі торговцями продукту в каналі збуту, позбавляючи виробників від необхідності зберігати і збувати свої товари роздрібним торговцям, а роздрібних торговців - від змісту своїх власних торгових складів.Оптовики продають товар роздрібним торговцям за ціною вищою за ту, по якій товар був куплений у виробників, або отримують з роздрібних торговців комісійні.
Як правило, оптовики забезпечують своїх споживачів кредитними коштами та послугами з доставки товарів, але в останні роки основним принципом системи збуту як у Великобританії, так і в інших країнах став принцип «заплатив і неси». Більш того, з появою великих мереж магазинів роздрібного продажу (супермаркетів, магазинів «зроби сам») функція оптовика, що складається в зберіганні та оптових закупівлях, все більше інтегрується з операціями роздрібної торгівлі (див. интернализация ); при цьому роздрібні торговці мають певні переваги у вигляді цінових знижок, пов'язаних з безпосередніми оптовими закупкаміу виробників.
Незалежні оптові торговці можуть використовувати один торговий склад або ж мережа торгових складів, яка дає можливість охопити більшу кількість регіонів і в окремих випадках навіть всю країну.
ОПТОВА ЗАКУПКА (bulk buying) - покупка сировини, компонентів і готової продукції у великих кількостях, що дозволяє покупцеві отримувати знижки з прейскурантних цін постачальника. Постачальник пропонує знижку з ціни з метою заохочення великих замовлень, завдяки чому він може збільшувати обсяг продажів і більш повно використовувати економію від масштабу у виробництві і збуті. У багатьох випадках, однак, ініціатива належить покупцям, коли потужні фінансові групи роздрібних і оптових торговців домагаються для себе пільгових цін, «заграючи» то з одним, то з іншим виробником.
Див. мережа магазинів , олігопсонія , монопсония
УНІВЕРМАГ (department store) - велике роздрібне торговельне підприємство. Універмаги можуть бути самостійними підприємствами або входити до складу мережі магазинів з безліччю філій. На відміну від більшості інших підприємств роздрібної торгівлі, що спеціалізуються на відносно вузькому колі товарів, основною характеристикою універмагу є велике розмаїття продаваних в ньому товарів: «все під одним дахом»
Див. Роздрібний торговець , канал збуту
СУПЕРМАРКЕТ, або УНІВЕРСАМ (supermarket) - велика роздрібна торгова точка, що характеризується самообслуговуванням. Супермаркети можуть бути єдиними у власності власника, але можуть входити до складу мережі магазинів. Великі мережі супермаркетів здатні отримувати значну економію від масштабів збуту як на груповій основі з отриманням вигідних знижок і поступок від виробників при оптовій закупівлі, так і на рівні окремих магазинів за рахунок використання капіталомістких методів роздрібної торгівлі (див. Електронна система продажів). Значним прогресом було введення торгових марок роздрібних підприємств, т. Е. Продажів товарів з назвою супермаркету на наклейках, що конкурують з торговими марками фірм-виробників.
Розширеної формою супермаркету є гіпермаркети; вони зазвичай розташовуються на околицях міст, де є надлишок вільного простору.
Див. Роздрібний торговець , канал збуту
РОЗДРІБНА ТОРГОВА ТОЧКА (retail outlet) - приміщення або споруду для продажу продукту споживачам. Торгова точка може являти собою магазин або склад, де споживачі роблять покупки, або може бути у вигляді автомата або кіоску, розміщеного в готелі або ресторані. Крім торгівлі в місцях, легко доступних для можливих споживачів, роздрібні продажі можуть також здійснюватися шляхом доставки або за допомогою пошти додому замовнику (наприклад, за допомогою замовлень поштою за каталогом).
Див. Роздрібний торговець , канал збуту , Електронна система продажів, мережа магазинів , універмаг , магазин знижені в ціні товарів , магазин «зроби сам» , Спеціалізований магазин, супермаркет
Роздрібний ТОРГОВЕЦЬ (retailer) - підприємство, яке підтримує запас певного виду продуктів (наприклад, взуттєвий магазин) або широкого асортименту продуктів (наприклад заходів, універмаг) для продажу споживачам. Роздрібні торговці діють на останній ділянці каналу збуту продукту або продуктів, який також включає в себе виробників і оптових торговців.
Хоча деякі роздрібні торговці займаються упаковкою і підготовкою до продажу продуктів безпосередньо перед продажем (наприклад, м'ясні магазини), більшість роздрібних торговців продають вже упаковані і укомплектовані продукти. Раніше у Великобританії і в інших країнах роздрібні торговці грали щодо «пасивну» роль в каналі розподілу, просто надаючи зручне місце продажу для продуктів виробників (у багатьох галузях за цінами, що контролюються виробниками за допомогою підтримки роздрібних цін). Однак з появою великих мереж магазинів (супермаркетів і магазинів «зроби сам») «баланс сили» в каналі перемістився у напрямку до роздрібним торговцям. Роздрібні торговці були здатні використовувати можливості оптових закупівель для отримання істотних цінових знижок у виробників, і це одночасно з усуненням практики підтримки роздрібних цін дозволило досягти роздрібним торговцям більшого розсудливості у використанні ціни в якості конкурентного зброї (див. Магазин знижені в ціні товарів). Більш того, великі групи роздрібних торговців організували продаж сортів власної марки для прямої конкуренції з торговими марками виробників, що також збільшило можливості їх маркетингової суміші в конкуренції з іншими ринковими торговцями.
Див. Спеціалізований магазин, замовлення поштою
САМООБСЛУГОВУВАННЯ (self-service) - форма роздрібної торгівлі, при якій клієнти роздрібних торгових точок (магазинів, бензоколонок і т. Д.) Самі вибирають товари, які вони бажають купити, і платять за них в контрольно-касовому пункті. Самообслуговування може застосовуватися як в великомасштабних, так і в дрібномасштабних роздрібних торгових операціях. Ця форма роздрібної торгівлі знижує змінні витрати (а саме виключає заробітну плату продавців) і тим самим може бути корисною і для інших підприємств (ресторанів, кафетеріїв і т. Д.), Оскільки дозволяє збільшити цінову конкурентоспроможність.
МАГАЗИН (shop) - торгове приміщення, в якому відбувається роздрібний продаж товарів приходять покупцям. Асортимент товарів, які зберігаються і продаються в магазинах, істотно варіює від повної спеціалізації на одному товарі (як, наприклад, у взуттєвому магазині) до роздрібних торгових операцій з тисячами різних товарів (як у великому універмазі). Істотно варіюють також розміри магазинів - від невеликих «кутових магазинчиків» до величезних комплексів «гіпермаркетів» (див. супермаркет ).
Див. роздрібна торговельна точка , Роздрібний торговець , канал збуту
ЗАКОН ПРО РЕГУЛЮВАННІ ГОДИН РОБОТИ МАГАЗИНІВ, 1950 (Shop Act, 1950) - британський закон (не поширюється на Шотландію), який містить положення, що регламентують час відкриття і закриття магазинів і тривалість робочого дня торгового персоналу магазинів. Відповідно до закону магазини повинні бути закриті по неділях, крім тих, які торгують продуктами, перелік яких визначений законом. Цей перелік включає газети і журнали, тютюнові вироби та алкогольні напої, цукерки та шоколад і т. Д .; в ньому немає таких предметів, як меблі, іграшки, фарби і Біблія. Місцеві органи судової влади мають право накласти штраф на торговця до 1000 ф. ст. за порушення будь-якого положення закону.
МАГАЗИН «ЗРОБИ САМ» (do-it-yourself (DIY) store) - роздрібна торгова точка, що спеціалізується на продажу інструментів і матеріалів, використовуваних, в першу чергу, для робіт по дому.
Див. Роздрібний торговець , канал збуту
МАГАЗИН УЦІНЕНІ ТОВАРІВ (discount store) - роздрібна торгова точка самообслуговування, що спеціалізується, як правило, на вузькому колі товарів і використовує наступальні методи зниження цін для максимізації обсягу продажів. Магазини знижені в ціні товарів зазвичай входять до складу мережі магазинів, яка може досягати для себе великого зиску, здійснюючи великі оптові закупівлі товарів у виробників.
Див. Роздрібний торговець , канал збуту
СПЕЦІАЛІЗОВАНИЙ МАГАЗИН (specialist shop) - роздрібна торгова точка, що спеціалізується на вузькому колі взаємопов'язаних благ, наприклад електротоварів і електроарматури, цукерок і випечних кондитерських виробів. До спеціалізованих магазинів належать також магазини спортивного одягу, булочні, м'ясні магазини і т. Д. Спеціалізовані магазини можуть бути єдиними у власника або входити до складу мережі магазинів.
Див. також Роздрібний торговець , канал збуту
ДОБРОВІЛЬНА ГРУПА (voluntary group) - підприємство, що діє як оптовик по відношенню до групи малих роздрібних торговців, які роблять певну кількість замовлень добровільної групі, отримуючи натомість знижки на куповані товари, а також різні допоміжні послуги (просування на ринку і т. Д.) . Добровільні групи типу SPAR в торгівлі бакалійними товарами і Unichem в торгівлі ліками здатні використовувати свої можливості в сфері оптових закупівель для отримання знижок від виробників, частина яких розподіляється серед членів цих груп.
Див. канал збуту
Терміни та їх тлумачення можна шукати на всіх сайтах Економічної школи:
повернутися
Координація матеріалів. економічна школа