Як отримати максимальну віддачу від сайту? Комплексний інтернет-маркетинг в допомогу!

Антон Юдін | 6466

Інтернет-маркетинг |

27.04.2015 |

У більшості випадків фахівці агентств інтернет-маркетингу не можуть точно і конкретно пояснити клієнтові, що представляє собою комплексний інтернет-маркетинг . Найчастіше в це поняття включають рекламу в інтернеті і оффлайн-рекламу, метою якої є привернення уваги покупця. Насправді ж комплексний інтернет маркетинг представляє собою сукупність заходів щодо використання всіх інструментів реклами в інтернеті з максимальною ефективністю, найбільшою віддачею і найвищим коефіцієнтом ROI і LTV.

Тобто, ця послуга передбачає не тільки залучення трафіку на сайт клієнта, а й оптимізацію цього трафіку. Зокрема, перед фахівцями стоїть завдання залучення цільового трафіку, підвищення коефіцієнта конверсії (тобто, створення всіх необхідних умов для того, щоб користувач здійснив потрібні дії), а також перетворення максимальної кількості потенційних покупців (результат конверсії) в клієнтів (лід-менеджмент) .

Після завершення цього етапу експерти здійснюють роботу з пост-продажами (вторинні продажу або реалізацію супутніх товарів). Реалізація всіх цих завдань забезпечується виконанням цілого ряду операцій, зокрема, налаштуванням сніпетів, поліпшенням видачі, роботою з юзабіліті сайту, налаштуванням релевантності сторінки, оптимізацією рекламних кампаній, створенням продає банера і т.д.

Комплексний інтернет-маркетинг здійснюється з використанням таких інструментів:

Таблиця використання інструментів інтернет-маркетингу на різних етапах

Основні етапи проведення комплексного інтернет-маркетингу

Комплексний інтернет-маркетинг передбачає вибудовування стратегії розвитку бізнесу клієнта і контроль ефективності роботи сайту на кожному етапі реалізації цієї стратегії. Він характеризується відносною інертністю, але дозволяє отримувати стабільні результати, які зберігаються навіть після припинення співпраці між клієнтом і агентством інтернет-маркетингу.

Щоб комплексний інтернет-маркетинг був максимально ефективним, його необхідно проводити з чітким дотриманням всіх етапів його реалізації. Найбільш важливими кроками в процесі роботи є наступні:

1. Оцінка поточного становища інтернет-ресурсу, чітка постановка цілей і завдань його просування. На цьому етапі проводиться аналіз показників сайту замовника і віддачі від зроблених рекламних дій, вивчається склад клієнтів, виявляються поточні проблеми в роботі компанії і сильні сторони підприємства.
2. Дослідження відповідного сегмента ринку. З цією метою в ході комплексного інтернет-маркетингу проводяться соціологічні опитування та інтерв'ю, виконується аналіз користувачів тематичних форумів і блогів, ретельно вивчаються конкуренти (їх дії в тих чи інших ситуаціях, стратегії, переваги і недоліки). З урахуванням отриманих даних і безлічі інших чинників проводиться розробка рекламної стратегії компанії, оптимізація сайту і інші заходи, спрямовані на підвищення конверсії. Залученню цільової аудиторії на сайт клієнта сприяє чітке розуміння напрямку позиціонування підприємства.
3. Розробка загальної концепції. Залежно від конкретних завдань фірми (підвищення відвідуваності, збільшення конверсії, зростання продажів і ін.) Складається єдина стратегія позиціонування бренду, що дозволяє досягти поставлених цілей з мінімальними зусиллями і в найкоротші терміни.
4. Визначення оптимальних каналів залучення користувачів на сайт. Одне із завдань, яке вирішується на цьому етапі - пошук шляхів розподілу фінансів, що дозволяють звести до мінімуму витрати на кожного залученого відвідувача. Визначається цільова аудиторія, на яку фірмі слід орієнтуватися при проведенні рекламних кампаній, а також виявляються категорії клієнтів, утримання яких є недоцільним. Крім того, складається докладний графік маркетингових операцій, які будуть здійснюватися в інтернеті для просування сайту замовника.
5. Запуск комплексної рекламної діяльності з використанням декількох найбільш відповідних інструментів інтернет-маркетингу і подальший аналіз ефективності проведених заходів. На цьому етапі виконується підготовка і розміщення рекламних матеріалів різного характеру.
6. Підведення проміжних підсумків після кожного етапу роботи, і, в разі необхідності, зміна стратегії просування компанії у всесвітній мережі. Своєчасне виявлення неефективних інструментів роботи дозволяє уникнути зайвих витрат.
7. Аналіз результатів після всіх проведених заходів. Мета цієї роботи - оцінити ступінь окупності вкладених коштів. Ці дані дозволяють відкоригувати бізнес-стратегію компанії і вибрати напрямок розвитку, яке дозволяє максимально ефективно реалізувати можливості компанії на ринку товарів і послуг.

Грамотно реалізувати кожен з перерахованих вище етапів може тільки компанія з великим досвідом роботи і штатом висококласних фахівців. Більшість сучасних агентств інтернет-маркетингу пропонує своїм клієнтам тільки певні види послуг, і не може організувати комплексну роботу, що дає позитивний результат як у короткостроковій, так і в довгостроковій перспективі. При цьому необхідний рівень ефективності може бути досягнуто тільки при комплексному підході.

До числа найбільш важливих показників, на які спираються фахівці при оцінці ефективності роботи інтернет-ресурсу, відносяться ROI і LTV. Контроль цих показників дозволяє мінімізувати витрати на неприбуткові рекламні проекти і направляти зусилля на заходи з максимальною віддачею. Тому контроль ROI і LTV є одним з обов'язкових дій при проведенні комплексного інтернет-маркетингу.

Що таке ROI?

Керівників компанії, а також фахівців, які здійснюють комплексний інтернет-маркетинг, цікавить, скільки грошей власники підприємства та інвестори вкладають в бізнес, і який прибуток отримують на виході. З цією метою проводиться «розбивка» маркетингу по основних каналах і видам діяльності, що істотно полегшує процес виявлення тих напрямів, які приносять найбільшу віддачу від зроблених вкладень. Це дає можливість визначати рамки індивідуальної маркетингової стратегії компанії, і, відповідно, дозволяє зменшувати або збільшувати обсяги фінансових вливань.

Термін ROI (Return On Investment) використовується для позначення коефіцієнта повернення інвестицій. Тобто, ROI є показником того, скільки грошей компанії вдалося заробити (або який розмір фінансових втрат) завдяки тим чи іншим інвестиційним вкладенням. Важливість розрахунку ROI пояснюється тим, що без оцінки ефективності вкладень в рекламу складно визначити результативність роботи підприємства і ефективність інтернет-маркетингу.

Розрахунок ROI допомагає більш раціонально витрачати кошти на рекламу і уникати грошових втрат в ході реалізації неприбуткових рекламних кампаній. Для розрахунку рентабельності інвестицій необхідно з суми виручки (валового прибутку, яка включає доходи компанії без урахування собівартості реалізованої продукції) відняти суму вкладень і отриманий результат розділити на кількість витрат, помножених на 100%.

Найбільш доцільно проводити розрахунок ROI при:

• прямому маркетингу, коли здійснюється пряме звернення до покупця (поштова розсилка, інтернет-замовлення, покупки товарів за каталогами); в такому випадку контроль результатів продажів і зміна зусиль маркетологів дозволяють підвищити показники доходів компанії;
• стимулюванні збуту шляхом проведення акцій і розпродажів;
• впровадженні різних програм підвищення лояльності;
• роботі зі скаргами клієнтів і т.д.

Багато фахівців стверджують, що розрахунок ROI проводити недоцільно, так як у багатьох випадках дуже складно виявити конкретний фактор, який сприяв підвищенню продажів. Проте, в більшості ситуацій цей показник підлягає визначенню. Аналіз рентабельності інвестицій для відстеження поточних показників рекомендується проводити один раз на місяць. Це дає істотні конкурентні переваги і дозволяє підвищити віддачу від вкладень шляхом їх грамотного розподілу.

Що таке LTV?

Щоб бізнес був ефективним, витрати на діяльність, яка стимулює клієнтів здійснювати придбання, повинна бути порівнянна з розмірами чистого прибутку, одержуваної компанією в результаті кожної угоди з клієнтом. На підставі таких розрахунків можна оцінити ступінь ефективності кожної маркетингової операції по різних каналах. Одним з важливих параметрів, що враховуються при проведенні порівняння прибутку і витрат, є LTV (lifetime value).

Сustomer lifetime value - це абревіатура, за допомогою якої позначається розмір чистого доходу, який підприємство отримує від свого замовника за весь час співпраці з ним. Фраза lifetime value в перекладі з англійської мови означає «довічна цінність». Вона була придумана для позначення цінності всього життєвого циклу клієнта (на противагу виручці від окремої угоди або за якийсь обмежений відрізок часу).

Оцінка життєвого циклу клієнта вкрай важлива в тих випадках, коли фірма визначає, яких замовників їй обов'язково потрібно утримувати, а за яких можна боротися менш активно або не боротися зовсім, так як вони більше не принесуть серйозний прибуток.

Термін LTV позначає процес оцінки клієнтів, в ході якого проводиться моделювання їх купівельної поведінки. Lifetime value дозволяє побачити приблизний склад клієнтів підприємства, виділяючи групу найбільш перспективних для компанії в найближчому і віддаленому майбутньому.

Показник LTV грає ключову роль як при підготовці стратегії інтернет-маркетингу, так і при виборі конкретних рекламних рішень. У багатьох сферах ринку, в яких спостерігається висока конкуренція, прибуток з разової покупки клієнта може виявитися менше, ніж вартість його залучення. У такому випадку основна увага приділяється принципам формування лояльності у потенційних клієнтів і стимулювання повторних придбань. При цьому підході, залучений клієнт починає давати дохід тільки після здійснення 2 або 3 покупки. Lifetime value дає можливість оцінити, скільки грошей компанія може витратити на залучення кожного нового покупця в умовах високої конкуренції.

Таким чином, комплексний інтернет-маркетинг є необхідним для компанії, якій важливо просувати свої товари та послуги і підвищувати конверсію сайту. Грамотно вибудувана стратегія інтернет-маркетингу дає можливість підприємству залучати потенційних клієнтів, а також значно знижувати витрати на рекламу і істотно підвищувати її ефективність.