Як не треба відкривати магазин органічних і еко товарів, або Як не викинути в сміття 100, 200 або 300 тис. Грн.

1. ОДИН МАГАЗИН, А НЕ МЕРЕЖА
2. Мережа - прибутковіше, як не крути
3. Що відбувається, якщо у вас один магазин. По-перше, ви не зможете отримати від постачальників найнижчі...
4. РОЗТАШУВАННЯ
5. Нескладно порахувати, що поєднання високих накладних витрат, невисокою торгової націнки (30-40%)...
6. ПОЗИЦІОНУВАННЯ, РЕКЛАМА, РОБОТА З Покупцем
7. Обидва магазини чекали, що до них повалять покупці, адже вони такі класні ... Тільки покупець про...
8. Найгірше, що може зробити власник магазину органічних або натуральних продуктів - це назвати свій...
9. ВИВІСКИ, ОФОРМЛЕННЯ
10. Обидва магазини були продуктовими, але, при цьому, у них було відсутнє оформлення вхідної групи,...
11. Правильний асортимент - 90% успіху

Цього літа в Києві закрилося 2 магазини органічних продуктів, і це звичайно дуже сумно. (Тим більше, що насправді, їх закрилося набагато більше) Зате ми тепер можемо зробити деякі повчальні висновки для тих, хто хоче інвестувати в свої органічні, еко-магазини або магазини якогось здорового харчування більш успішно.

Обидва магазини були розташовані на вулиці Єлизавети Чавдар, це абсолютно свіжа вулиця поруч з метро Осокорки, там йде інтенсивна забудова. Тобто живуть на вулиці молоді сім'ї, які купили квартири в новобудові - з дітьми і грошима. Аудиторія - мрія будь-якого органічного і еко-магазину. Поруч 2 дитячих садка і школа. Здавалося б, продавай корисні продукти і заробляй. Але не склалося. Обидва магазини відкрилися в березні-квітні 2015 року та протрималися всього 3-5 місяців.

Ми бачимо 7 головних причин, чому ці проекти виявилися провальними:

1. Один магазин, а не мережу.
2. Місцезнаходження
3. Позиціонування, реклама, робота з покупцем
4. Назва
5. Вивіски, оформлення
6. асортимент
7. формат

Давайте розглянемо докладніше.

• ОДИН МАГАЗИН, А НЕ МЕРЕЖА

Ми переконані і завжди будемо відстоювати цю тезу: відкривати один-єдиний магазин - спочатку нерентабельно, шкідливо і збитково. За дуже-дуже рідкісними винятками. Мережа дає масу фінансових, асортиментних, маркетингових та навіть психологічних переваг.

Мережа підвищує рентабельність, знижує тиск накладних та адміністративних витрат на кожен з магазинів мережі. Витрати магазину можна розділити на 2 великі групи: адміністративні (близько 20-30%) і товарообіг (близько 70-80%). Насправді, варіанти співвідношень цих витрат найрізноманітніші у різних магазинів, але зараз припустимо саме такий розклад для одного невеликого магазину. Тепер давайте порівняємо тиск адміністративних витрат на 1 магазин - і на 3, 8, 16, 100 і так далі магазинів. Чим більше магазинів - тим менше витрат і вище рентабельність.

Мережа дозволяє знизити закупівельну вартість товарів і взагалі дає можливість будувати стратегічні відносини з постачальниками на зовсім іншому рівні, отримувати більш цікаві умови. Мережа вирішує проблему логістики, оскільки поставки для мережі набагато рентабельніше за рахунок обсягу закупівель. Мережа дає впізнаваність і довіра - покупці довіряють мережі більше, ніж магазину-одиночці, і швидше за здійснять покупку в мережі. Мережа - прибутковіше, як не крути.

Мережа - прибутковіше, як не крути

Що відбувається, якщо у вас один магазин. По-перше, ви не зможете отримати від постачальників найнижчі ціни. Значить, у вас будуть або менше прибуток, або не конкуренті ціни. І взагалі, дуже кислий вираз обличчя у постачальника, коли з ним спілкується представник одного невеликого продуктового магазину. Тому що один магазин - це невеликі обороти, це гарантований% повернень для швидкопсувних товарів, а витрати на доставку не рентабельні.

Що відбувається, якщо у вас один магазин.
По-перше, ви не зможете отримати
від постачальників найнижчі ціни.
Значить, у вас будуть або менше прибуток,
або не конкуренті ціни.

До речі, якщо ви плануєте працювати з кисломолочними або натуральними м'ясними продуктами і іншим так званим скоропорт, майте на увазі, що постачальники готові до повернень, але їм економічно невигідно мати більше 10% повернутих товарів. Тобто навіть якщо вони допускають повернення, те лише спочатку і в якості експерименту, щоб побачити як поведеться торгова точка. Як тільки повернення стануть невигідними, поставки припиняться. Мінімально допустима для них сума поставки - від 700 грн. А тепер порахуйте, чи встигнете ви продавати ці продукти, якщо вони поставляються упаковками, в упаковці 12-15 одиниць, а вам потрібно мати досить широку лінійку асортименту, щоб задовольнити різні запити покупців - близько 10 різних найменування різного наповнення та обсягу. (Правда, для постачальників сума замовлення не менш важлива, ніж замовлення цілими упаковками.)

.

• РОЗТАШУВАННЯ

На наш погляд, саме низька відвідуваність мала для наших героїв катастрофічні наслідки. За нашими даними, відвідуваність у магазинів була близько 20-30 чоловік в день, конверсія покупців була нижче 100%, середній чек - 60-70 грн, а денна виручка, за нашими оцінками, в середньому становила близько 1000-1500 грн. Ближче до 1000, ніж до 1500.

Нескладно порахувати, що поєднання високих накладних витрат, невисокою торгової націнки (30-40%) і дуже низької відвідуваності дуже швидко привели власників до збитків і протверезним висновків, і магазини були закрили.

Нескладно порахувати, що поєднання високих накладних витрат,
невисокою торгової націнки (30-40%)
і дуже низьку відвідуваність
швидко привели до збитків, і магазини були закрили ...

Магазини, які ми аналізуємо, розташовувалися один - посередині, другий - в самому кінці вулиці. По дорозі з метро або з траси на машині - жителі вулиці мали можливість перед ними зайти більше, ніж в 10 продуктових магазинів-конкурентів.

Відомо, що краще розташування магазину по відношенню до потоку людей - прямо вздовж потоку. Коли між потоком людей на тротуарі і магазином немає відстані або якихось перешкод. Навіть дерево, ларьок, віддаленість більше 5-10 м від тротуару або розташування магазину в підвалі можуть значно зменшити відвідуваність магазина. При цьому біля магазину повинна бути яскрава вивіска, чітко і яскраво оформлена вхідна група, поруч з багатьма магазинами стоять рекламні штендери, вивіски або лайтбокси.

Фото: Вид на магазин Organica з тротуару, з точки зору перехожих

Розташування у наших магазинів було в обох випадках дуже невдалий. До того ж посилене відсутністю якісних вивісок і реклами. У першому випадку - магазин Organica - перебував більше ніж з 50 м від тротуару, в торці великого новобудови. Більше 50 метрів від потоку людей - без покажчиків, яскравої вивіски і вхідної групи або навіть просто штендера! Звичайно, це дуже скорочувало кількість покупців в магазині. Навіть 10 метрова віддаленість магазину від тротуару з потоком людей зменшує кількість відвідувачів.

Другий магазин - Lemon - просто-напросто перебував в самому крайньому будинку по вулиці. Навпаки теж не було житлових будинків, а тільки будівництво. Тобто з 2 сторін магазину не було житлових будинків, і потік людей майже не доходив до нього. Загалом зовсім непрохідне місце.

• ПОЗИЦІОНУВАННЯ, РЕКЛАМА, РОБОТА З Покупцем

Ні магазин Organica, ні Le'Mon не мали якоїсь конкретної маркетингової стратегії або глибшого розуміння, як просувати магазин натуральних продуктів. Позиціонування в обох випадках було «магазин натуральних продуктів». Як взагалі себе повинен просувати магазин натуральних продуктів? Напевно, якщо проаналізувати мотивацію і інсайти цільової аудиторії, жителів молодого масиву з дітьми, то стане зрозуміло, що їх треба ловити за живе через такі мотиви, як здоров'я дітей, краса мам і смачні і свіжі продукти для всієї родини. Напевно, такого магазину потрібно послідовно пояснювати потенційним покупцям, що це за магазин, що конкретно в ньому продається, який асортимент, який порядок цін. Що це є, що це українські продукти і що це дозволяє годувати дітей і всю сім'ю здоровою їжею. Рятує дітей від захворювань, мамам допомагає зберегти красу і молодість, а татам смачно і корисно харчуватися.

Обидва магазини чекали,
що до них повалять покупці, адже вони такі класні ...
Тільки покупець про це не знав.
Йому просто не пояснили, що не розповіли, що не спокусили ...

«Organica» обмежилася роздачею листівок і поширенням в найближчих будинках флаєра зі знижкою. Чому цього було мало? По-перше, непослідовність. По-друге, щоб люди прийшли або захотіли скористатися знижкою, їм потрібно було зрозуміло пояснити, що це за магазин і навіщо в нього йти.

Le'Mon взагалі не проводила ніяких маркетингових активностей - ні реклами, ні промо, ніякого взаємодії з навколишнім світом. Обидва магазини чекали, що до них повалять покупці, адже вони такі класні. Тільки покупець про це не знав. Йому не пояснили, що не розповіли, що не спокусили, не вели з ним спілкування.

Так, назва магазину - це окрема історія. Називалися наші магазини - «Organica» і «Le'Mon».

Найгірше, що може зробити власник магазину органічних або натуральних продуктів - це назвати свій магазин нудним, чи не-емоцінальним, відлякує словом, наприклад Organica. Покупці або просто не розуміють, що там продається, або думають, що це магазин добрив або меблів, або взагалі бояться такого елітного, незрозумілого місця. Підхід повинен бути зовсім іншим. Магазин повинен мати класне, емоційне, яскраве назву. Магазин повинен бути, перш за все, яскравим привабливим брендом.

Найгірше, що може зробити власник магазину
органічних або натуральних продуктів
- це назвати свій магазин нудним, чи не-емоційним,
відлякує словом, наприклад Organica.

Він повинен викликати позитивні емоції, апетит, бажання зайти в нього. Він може дивувати, може викликати посмішку, але він не повинен бути дивним, отпугівающе загадковим або стерильним, асоціюватися з чимось шкільно-біологічною чи хімічною.

До того ж у випадку з магазином Organica - це було просто нечесно. Асортимент органічних продуктів становив там не більше 30%, переважна більшість товарних категорій не мало ніякого відношення до органіки.

Варіант Le'Mon - трохи краще. Модно, по-англійськи. Можливо занадто модно і по-англійськи? Можливо, більше емоцій викликав би просто «Лимон» або «Лимончик», особливо якщо б назва підтримувалося життєрадісною і апетитною вивіскою і рекламою. Але ні в вивісці, ні в інтер'єрі, ні в асортименті, ні в концепції свіже назву Ніяк не обігравалося.

Погодьтеся, що набагато смачніше і приємніше звучать варіанти: «Груша. Лавка смачною і корисною їжі », Рибна екоЛавка« Чорноморка »або« Здорова лавка »,« Гойда! ». (Це назви нині діючих в Києві магазинів, які торгують еко-асортиментом.) Трохи креативу або трохи послуг копірайтера - і назва буде притягувати покупця.

• ВИВІСКИ, ОФОРМЛЕННЯ

Обидва магазини були продуктовими, але, при цьому, у них було відсутнє оформлення вхідної групи, що дає зрозуміти, що покупця всередині чекає щось їстівне, смачне, апетитне. Не було привабливого яскравого оформлення смачних фотографій, апетитною вивіски.

Обидва магазини були продуктовими,
але, при цьому, у них було відсутнє оформлення
вхідної групи, що дає зрозуміти,
що покупця всередині чекає
щось їстівне, смачне, апетитне.

У випадку з магазином Organica - далеко від проїжджої частини, але вивіска була. Проблема була в тому, що вивіска була продуктова. І в поєднанні із загадковою назвою дезорієнтувала потенційних покупців.

У Le'Mon вивіска була невиразно пастельних тонів, як покажчик був стандартний крейдяний штендер. Побачити магазин був шанс тільки у тих, хто підходь до нього впритул або проходь повз. На жаль, такий привід був мало у кого з жителів вулиці, як ми сказали раніше, навколо магазину було порожньо.

На фото: «Вхідна група» магазину Le 'Mon

Правильний асортимент - 90% успіху. Магазин може стати успішним без особливо активного просування, якщо у нього відмінний асортимент і оптимальні ціни, але не навпаки. Супер-асортимент в поєднанні з оптимальними цінами може сам приводити до вас клієнтів через сарафанне радіо і повторні покупки лояльних покупців. Правильний асортимент дає потрібну маржу і високий середній чек.

Правильний асортимент - 90% успіху

У Organica асортимент був стандартний для подібного магазину. Практично нічим не відрізнявся від «Еко-Лавки», давно знайомий, навіть набив оскому всім любителям натурального і органічного. Бакалія (бл. 50% сертифікована органіка), молочні продукти (звичайні), сири і ковбаси (ковбаси звичайні, сири фермерські), косметика (90% звичайна або псевдо-органіка), неорганічні дієтичні добавки та БАДи, супер фудс, солодощі - псевдо -корисні і псевдо-нешкідливі (пастила, солодощі зі стевією, солодощі без консервантів). Тобто в цілому асортимент не був оригінальним ні для району, ні для міста.

У Le'Mon асортимент був ще більш скромний. Бакалія (50% сертифікована органіка), молочні продукти (органічні, але дуже маленький вибір), і дуже скромний вибір продуктів харчування і косметики, солодощів.

Загальною проблемою для цих магазинів було, що асортимент не суттєво відрізнявся від такого в будь-якому супер-маркеті, де добре представлена ​​органіка. Або мережі «Еко-Лавка» або якийсь звичайної лавки з таким же звичайним набором продуктів і косметики. Ні в ширину, ні в глибину асортимент не мав шансів особливо залучити покупця. Ні широкого ряду продуктів в одній продуктовій категорії, ні цікавих родзинок, ні нестандартних брендів.

Є ще один аспект. Якщо у вас не буде великого обороту, ви не зможете співпрацювати з кращими постачальниками і продавати найякісніші товари. Більшість постачальників не робитимуть поставки на суму менше 600-700 грн., Якщо це «скоропорт», і більше 1000-1500 грн на товари не швидкопсувні. Якщо ви не зможете співпрацювати з кращими постачальниками, вам доведеться піти на компроміс, і ви почнете співробітничати з ким зможете, тобто продавати продукти якості трохи гірше. І при цьому будете переконувати покупців, що ці продукти - відмінні (абсолютно безпечні, натуральні, органічні, натурально фермерські продукти, так, дітям до року можна, звичайно). А значить будете лукавити з покупцями, називаючи не цілком натуральне натуральним, і підривати власний бізнес і взагалі весь ринок натуральних і органічних продуктів.

Обидва магазини - і Le'Mon, і Organica працювали в простому форматі «продуктовий магазин». З огляду на невелику торговельну націнку - 30-40% і маленький оборот, у них було мало шансів отримати високий прибуток. Більше шансів було б, якби вони додали в асортимент кулінарію (торгова націнка 100-200% і вище) або зробили всередині магазину кафе або хоча б фреш-бар (додаткова відвідуваність).

Площа Organica - близько 80 м кв. дозволяла зробити формат магазин-кафе або магазин-фреш-бар. Але близько 70% площі так і не було використано.

Площа Le'Mon була невеликою, до 30 м кв., Але ніщо не завадило б їм продавати в магазині кулінарію або поставити фреш-машину.

***

На наш погляд, цей невеликий огляд дає розуміння, чому ці два магазини стали провальними підприємствами. Був порушений цілий ряд базових правил роботи прибуткового роздрібного бізнесу.

На випадок, якщо ви все-таки упорствуете в своєму бажанні відкрити один магазин або не маєте можливості знайти інвестора / партнера для запуску мережі, ось кілька рекомендацій:

• Купити франчайзинг вже розкрученого роздрібного бренду, знайомого покупцям. Зрозуміло, потрібно переконатися, що франчайзинг успішний і дійсно принесе прибуток.
• Поєднувати офф-лайн магазин і інтернет-магазин, отримуючи додатковий оборот з доставки продуктів до дверей покупця.
• Знайти таке місце розташування, при якому моно буде домогтися дуже високих обертів, ну дуже прохідне.
• Робити комплексні формати: магазин-кафе, магазин-фреш-бар, магазин-кафе-клуб, магазин-кафе-кондитерська, магазин-щось ще. Це привертає додаткову аудиторію і дозволяє підвищити прибуток за рахунок власного виробництва і підвищення середнього чека.
• Боротися за цікавий асортимент. Унікальний в порівнянні з конкурентами, класний, новий, недорогий, made in Ukraine. За асортимент, про який будуть ходити чутки.
• Збалансувати асортимент так, щоб на товари для вузької аудиторії припадали товари для широкої аудиторії або товари з високою маржею (кулінарія, солодощі, алкоголь і сигарети).
• Бути ну дуже класними, креативними, клубними. Залучати своїм стилем, атмосферою, домагатися цим високих обертів.
• Залучати фахівців з досвідом запуску роздрібних магазинів, хоча б як консультантів фрілайнсеров. Такі фахівці на ринку є. Навіть якщо вони працевлаштовані, вони завжди будуть раді підробці.

Але, якщо чесно, ми вважаємо, що це дуже ризикований шлях. І в роздріб краще йти з великими бюджетами, а не експериментувати і втрачати свої невеликі бюджети.

59

Як не треба відкривати магазин органічних і еко товарів, або Як не викинути в сміття 100, 200 або 300 тис. Грн. 2015-09-27 2016-01-14 http://organicbusiness.com.ua/wp-content/uploads/logo-color.png Organic Business http://organicbusiness.com.ua/wp-content/uploads/2157 .jpg 200px 200px