Сергій Капличний
«Бізнес як гра» - книга від керівників компанії «Мосігра». Автори діляться досвідом підприємництва в нашій країні і розповідають про те, як уникнути головних помилок і де черпати ідеї для розвитку свого бізнесу. Наприклад, вони розповідають про те, як правильно подавати себе і просувати свій продукт.
піраміда реклами
Розглянемо гіпотетичну ситуацію. Є реклама вартістю нуль рублів нуль копійок. Це коли ви приходите до одного і говорите: «Я тебе знаю, і тобі точно сподобається ось такий товар». Він сходить і купить. Друзів у вас рахункове обмежене безліч, тому масштабироваться буде складно.
Наступна реклама коштує один рубль за контакт. Ви, наприклад, робите візитки «віддай друзям». Хтось із ваших співробітників віддасть, хтось купить. Проблема цього методу в тому, що 600 чоловік, звичайно, більше, ніж 200 ваших друзів, але все одно мало.
Ще один рівень: ви, наприклад, вирішуєте кидати ці візитки в поштові скриньки. І розумієте, що охоплення вже 1500 чоловік. Але вам потрібен той, кому ви заплатите грошей за розкидання, - і контакт буде коштувати два рубля. Кінець гіпотетичної ситуації. Практика така: з кожним наступним видом реклами збільшується широта і росте ціна. Питання в тому, де провести планку ціни, яку ви готові заплатити за продаж.
Змінюються конверсія з реклами і маржинальний прибуток, змінюється охоплення - змінюється і планка. Все це впливає на обсяг продажів. Теоретично у нас можна продати настільну гру кожному в країні, але треба буде для цього сто раз прокрутити рекламу. Ми поки до цього не готові. Тому ми вигрібаємо все нижче планки і повільно штовхаємо її вище і вище з кожним місяцем.
Момент істини
Раніше вважалося, що існує два моменти, коли покупець приймає рішення про вибір товару. Перший - сьома секунда перед вітриною. Другий - коли людина вже приступив до використання. У цю саму мить він дає остаточну оцінку: все правильно і добре - чи ні. Якщо немає, з подальшого вибору цей конкретний товар виключається.
Сьогодні ж ця концепція змінилася. Крім першого і другого, з'явився ще й «нульовий» момент істини. За деякими даними, 60-95% покупок планується до походу в магазин. Наприклад, комп'ютер. Згадайте, яку підготовку ви робите вдома, перш ніж відправитися купувати його. Те ж стосується мобільних гаджетів, побутової техніки, турпоїздки і багато чого ще. Фактично інформація в мережі про ваш товар - та реклама, за яку ніхто не заплатив.
Сьогодні той, хто перемагає в нульовому моменті, отримує більше покупців.
Покупцеві потрібен контент: відмінні фото, веселі опису, правила до кожної гри. Детальні живі відгуки. Коментар психолога після півроку тестування дітей паралельно контрольній групі. Все це продає якнайкраще.
Визначте свої відмінності
Коли ми тільки заходили на ринок настільних ігор, то порівнювали себе з одним магазином в центрі Москви. У нас не було витрат і витрат, а у них були. Наприклад - офіс. Як наслідок, ми могли ставити ціну нижче при тій же маржинальної прибутку. По-друге, ми вміємо мислити нестандартно і не заганяємо себе в рамки звичних процесів. По-третє, в силу малого розміру ми дуже швидко реагували.
Ось чому потрібно питати себе кожен день: за рахунок чого я обійду конкурента фінансово? Навіть якщо ви абсолютно однакові зовні, виграє той, у кого модель краще.
А ще потрібно питати себе кожен день, чому люди вибирають вас, а не якогось Васю? За рахунок чого «зовні» ви з ним різні? Є очевидні ознаки: якість сервісу, ціна, розташування. Є швидкість реакції, грамотні оператори, добрий продавець на місці. Є асортимент. Це як питання вибору авіакомпанії: хтось вибирає будь-яку з Внуково, тому що живе поруч, хтось летить Аерофлотом, тому що золота картка, а хтось просто бере квиток на найдешевші рейси на завтра. Або, наприклад, тільки одна компанія літає з Москви в ПАР.
Ціна клієнта
Коли в житловому будинку відкривається перукарня, власники чомусь не дуже усвідомлюють, що у них дуже обмежене коло клієнтів. І новим просто нізвідки взятися. Кожна помилка означає зменшення прибутку в майбутньому. Припустимо, одна людина приносить 3000 рублів в рік. Якщо сьогодні наша втомлена перукарка, посварившись з чоловіком, нахамив клієнтові - ви втратили не 500-1000 рублів, а все 15 тисяч (за п'ять років). Тому що він не повернеться.
З іншого боку, якщо ваша прекрасна перукарка зробила все як треба і ще поговорила з клієнткою, та буде приходити сюди багато-багато разів. І кожен раз приносити гроші.
Робіть так, щоб при першому контакті клієнт відразу розумів: тут круто.
Це приносить прибуток більшу, ніж ви поки можете виміряти. Чи не скупіться, цей ефект того вартий. Люди помічають навіть непомітні речі. Коли таких речей багато, народжується підсвідоме відчуття, що все правильно і добре. Через два-три роки у вас буде статистика по відвідувань і повернень клієнта. До тих пір просто робіть добре. Це окупиться. І ще раз: обіцяйте менше, ніж ви робите.
клієнтоорієнтованість
Сьогодні в це складно повірити, але раніше для покупця було честю обслуговуватися у великій компанії. Якщо ви були такою компанією, вам не доводилося бігати за клієнтами. Вони ганялися за вами. Перевага розміру була жахливою. Тепер же настав час клієнта: компанії бігають за вами, а не навпаки.
Клієнтоорієнтованість - це бажання стати зручним для споживача.
Ось приклад. Сидів людина в піцерії і раптово запостив в Twitter: мовляв, неможливо сидіти, гучна музика. В офісі це відразу побачили і подзвонили в цю саму піцерію менеджеру. Менеджер зробив тихіше, а потім під йшов до клієнта і запитав: «Так нормально?» Далі у клієнта стався напад вау-істерики. Ми з вами прекрасно розуміємо: якби йому було реально потрібно, він би підійшов і попросив, щоб зробили тихіше. Результат був би таким же. Але в даному випадку компанія не стала чекати запиту, а показала, що їй не пофіг. Зробила реверанс в сторону клієнта. Цим «Не пофіг» реальна клієнтоорієнтованість і відрізняється від порожніх заяв.
За матеріалами книги «Бізнес як гра» .
PS Сподобалося? Підписуйтесь на нашу розсилку по саморозвитку: раз в тиждень розповідаємо про книжкові новинки і робимо приємні сюрпризи.
Ось чому потрібно питати себе кожен день: за рахунок чого я обійду конкурента фінансово?А ще потрібно питати себе кожен день, чому люди вибирають вас, а не якогось Васю?
За рахунок чого «зовні» ви з ним різні?
Менеджер зробив тихіше, а потім під йшов до клієнта і запитав: «Так нормально?
PS Сподобалося?