Как продавать веб-дизайн, SEO и другие услуги (советы и рекомендации)

1. Спроси, спроси, спроси.
2. Фокус на числах
3. Количественная оценка данных
4. Перейти к закрытию транзакции
5. Возражения?
6. Вы не получите все!

Когда вы пытаетесь продать веб-дизайн, управлять социальными профилями, услугами SEO , приложениями или продуктом / услугой, вам нужно будет убедить своего потенциального клиента, что вы создадите ценность для его бизнеса. Может ли это сэкономить им время, увеличить доход или и то и другое, ваша задача - передать сообщение с сочувствием и убежденностью.

Честно говоря, владелец бизнеса может не интересоваться тем, что вы предлагаете. Давление на вас. Теперь у вас есть задача убедить свою перспективу, что то, что вы предлагаете, того стоит. С их точки зрения, они преуспевают и предпочитают не тратить деньги на то, о чем они пожалеют.

Затем возникает вопрос: «Как я могу убедить этого человека, что я не буду самой большой ошибкой?» Чтобы дать им реальную ценность, вам нужно понять их организационные цели, иметь возможности для улучшения и провести их через этап перемен. Это требует некоторой осторожности. Сделайте свое исследование - посмотрите на их сайт, их социальные каналы и так далее. У них есть блог? Прочитайте это. У них есть рассылка? Зарегистрируйтесь и проанализируйте контент. Это эффективно? Прочитайте тексты на их сайте, особенно страницы «О нас» и «Новости», чтобы узнать больше о том, что они делают. Кроме того, вы подготовите себе несколько вопросов.

Спроси, спроси, спроси.

Чтобы получить лучшие результаты в разговорах, вам необходимо установить конкретные цели для каждого из них. Ваша цель должна заключаться в следующем: 1) преимущество перед закрытием сделки или 2) закрытие самой сделки. Я настоятельно рекомендую вам понять метод SPIN для высоких продаж, который, несомненно, улучшит вашу игру.

Примечание: скоро я расскажу вам, что продает SPIN!

По сути, ваша задача во время разговора состоит в том, чтобы вызвать и определить ценные возможности, задавая вопросы. Для этого вам необходимо выработать потребность в вашем продукте или услуге.

Вы можете получить гораздо лучшее представление об этих «потребностях» с помощью надлежащих исследований. Если вы идете в кабинет врача, убедитесь, что они хотят, чтобы их веб-трафик приводил к звонкам или планированию встреч через веб-сайт. Как этот процесс выглядит прямо сейчас? У них есть целевая страница, соответствующая их цели? Большой вопрос, который вы можете задать своему владельцу бизнеса, может выглядеть так:

Каков показатель отказов на сайте? Меня интересует трафик сайта? Я верю, что есть возможность увеличить вовлеченность, и я уверен, что это улучшит присутствие вашего бизнеса в Интернете.

По мнению экспертов Google, показатель отказов более 35% должен вызывать беспокойство, а более 50% должно беспокоить владельца компании. Не дайте себя одурачить, почти ни у одного сайта нет хороших показателей отказов.

Источник: https://conversionxl.com/guides/bounce-rate/benchmarks/

Фокус на числах

Как только вы погрузитесь в номер уравнения, у вас есть возможность оценить. Недавно я заключил сделку с интернет-магазином, в котором в среднем совершалось 200 продаж в день. В процессе переговоров я узнал, что 80 процентов их трафика исходит от Facebook и имеет большой потенциал для развития бренда в Google и SEO. В дополнение ко всему разговору владелец интернет-магазина сказал, что большинство их конкурентов используют несколько каналов для получения трафика, и им не хватает поисковых систем. Вот почему они выбрали MarketKing.bg, чтобы улучшить свою стратегию рекламы на Facebook и создать стратегию для Google Ads ,

Количественная оценка данных

Вы можете количественно оценить ценность данных различными способами. Вы можете позиционировать свой продукт или услугу, чтобы заработать деньги, сэкономить деньги или в идеале и то, и другое. Вы можете углубиться в цифры, спросив, сколько вы в среднем приобретаете клиента или какой трафик получает сайт в месяц. Если вы понимаете ежемесячные показатели трафика, ценность клиента и показатель отказов для определенных страниц, вы можете определить количество возможностей для вашего клиента.

Например, если страница получает 100 посещений в месяц, а показатель выпадения составляет 65%, это означает, что предприятия теряют 65 человек, которые не покупают. Если клиент тратит на услугу в среднем 1000 левов, 65 000 левов остаются на столе неконвертированным трафиком. Если вы сможете убедить клиента в том, что вы снизите коэффициент возврата своего сайта на 10%, вы сможете увеличить доход на 10 000 долларов в месяц.

Вы также можете принести пользу, сэкономив время и труд. Определив количество рабочего времени, необходимого для завершения процесса, и стоимость этой работы, вы можете рассчитать свою ежемесячную экономию. Например, допустим, что владелец компании платит своим сотрудникам зарплату в 10 левов в час, чтобы получать звонки и обрабатывать данные для потенциальных продаж .

Перейти к закрытию транзакции

Как только вы поделились с вами работой вашего потенциального клиента, пришло время предпринять шаги, чтобы закрыть сделку. Прежде чем делать предположение, что ваш клиент хочет того, что вы ему предлагаете, спросите его, есть ли другие вопросы, на которые вы можете ответить. Убедитесь, что вы ответили на дополнительные вопросы о проекте и процессе улучшения для клиента.

После ответа на вопросы, подведите итоги проведенной вами оценки. Определите болевые точки, решения и как действовать еще раз перед началом торгов.

Возражения?

В конце сделки для вашего потенциального клиента естественно не решиться принять решение. Это прекрасная возможность построить доверие. Вы можете сделать это, отметив эмоции вашего потенциального клиента. Это один из шести методов ведения переговоров, которые Крис Восс упоминает в своей книге « Никогда не разделяй различия».

Это легкий подход. Все, что вам нужно сделать, это начать предложение с "Кажется, что ...", "Звучит как ..." или "Кажется ...". Затем опишите эмоции, которые испытывает ваш клиент, и завершите предложение словами: "... я прав?"

На этом этапе или вы дали адекватно доказанную ценность для вашего продукта или нет. Если у вас возникли трудности, возможно, вы сможете более эффективно развивать свои потребности, но не волнуйтесь, распродажа еще не в мусорном ведре.

Если потенциальный клиент реагирует с нерешительной агрессией, обычно по цене, вы можете ответить:

Вы, кажется, сомневаетесь в цене и отдаче от своих инвестиций, не так ли?

Перенаправляя вашу точку зрения на их нужды, они уменьшат свою защиту благодаря вашей эмпатии. Если они все еще тянут, вы можете предложить им подарок, который увеличит ценность, которую вы им предлагаете. Это может быть бесплатный тестовый месяц или возврат денег через определенное время, если вы не удовлетворены. Только не сдавайтесь с момента закрытия сделки.

Вы не получите все!

Помните, что вы не будете заключать никаких сделок. Вы даже потерпите неудачу в большинстве случаев. Сила в цифрах. Вы можете стать экспертом в том, что вы практикуете тысячу раз. Джеб Блаунт, автор Fanatical Prospecting и пяти других феноменальных книг, говорит, что люди не будут реагировать на продукт или бренд, пока не установят отношения и не станут лучше знакомиться с продуктом или услугой.

Я надеюсь, что это руководство поможет всем, кто продает услуги веб-дизайна, поисковой оптимизации и многое другое. Информация является основной, но я надеюсь, что этого достаточно, чтобы начать и заключить несколько сделок.

Похожие

Комментарии