Стратэгіі прасоўвання тавару на рынак

Што такое прасоўванне?
Функцыі прасоўвання тавараў
Павышэнне спажывецкага попыту
эфектыўнасць рэкламы
ўспрыманне рэкламы
Прамыя (асабістыя) продажу
Асабліва важны момант
Перавага асабістых продажаў
Недахопы асабістых продажаў
прапаганда
сродкі прапаганды
стымуляванне продажаў
заключэнне

Якімі спосабамі і праз каго прасоўваць на рынку свой тавар? Усе прадпрымальнікі, якія жадаюць заняць пэўную нішу і атрымліваць добрыя даходы ад бізнэсу, абавязкова знаёмыя з такімі паняццямі, як маркетынгавы ход і стратэгічнае планаванне. Што азначаюць гэтыя тэрміны? Якія правілы прасоўвання тавараў і паслуг на рынак?

Паспрабуем раскрыць сакрэты найбольш эфектыўных спосабаў іх раскруткі, якія ўжо на працягу паўстагоддзя лічацца самымі дзейснымі.

Што такое прасоўванне?

Як максімальна эфектыўна прадаваць тавар на рынку? Для гэтага спатрэбіцца правесці цэлы комплекс мерапрыемстваў, які дазволіць павысіць попыт на якія выпускаюцца вытворцам вырабы і прапанаваныя паслугі.

Прасоўванне тавару на рынку ўяўляе сабой пэўныя дзеянні, мэтай якіх з'яўляецца павышэнне эфектыўнасці рэалізацыі дзякуючы камунікатыўным уздзеянняў на спажыўцоў, партнёраў і персанал. Задачы падобных крокаў дваякае. З аднаго боку, прасоўванне тавараў і паслуг на рынак неабходна для актывацыі спажывецкага попыту. Акрамя гэтага, такія мерапрыемствы павінны падтрымаць спрыяльнае стаўленне да кампаніі.

Функцыі прасоўвання тавараў

Падобнае паняцце з'яўляецца адным з галоўных элементаў маркетынгу. Гэта пацвярджаецца і цэлым шэрагам ўскладзеных на яго вельмі важных функцый. Сярод іх:

Давядзенне да спажыўцоў інфармацыі аб тавары, а таксама аб яго параметрах. Бо нават пры відавочных канкурэнтных перавагах вырабаў і наяўнасці звязаных з імі інавацый выпуск прадукцыі будзе абсалютна бессэнсоўным, калі пра яе не будзе вядома пакупнікам. Данесці падобную інфармацыю да патрэбнай аўдыторыі асабліва важна, калі ажыццяўляецца прасоўванне новага тавару на рынак. Напрыклад, выстаўленыя на рэалізацыю пральныя ультрагукавыя машыны будуць запатрабаваныя кліентамі, калі вытворца растлумачыць іх перавага, параўнаўшы са звычайнымі прыборамі для мыцця. Абавязковай умовай пры гэтым з'яўляецца пацвярджэнне такой інфармацыі захопленымі ўладальнікамі.

Фарміраванне ладу інавацый, нізкіх цэн і прэстыжнасці. Прасоўванне тавару на рынку ставіць сваёй мэтай стварыць у пакупнікоў ўяўленне аб той ці іншай рэчы, часта праўзыходнае яе рэальны спажывецкі сэнс. Напрыклад, пластыкавыя вокны, што вырабляюцца «без свінцу», або шампунь з рн 5,5.

Падтрымка папулярнасці прапанаваных на рынку тавараў або паслуг. Падобная функцыя выконваецца дзякуючы напамінку спажыўцам пра патрэбнасць і важнасці канкрэтнага вырабы. Напрыклад, пакупнікі заўсёды павінны памятаць пра тое, што ў іх жыцці свята прыходзіць толькі з «Кока-Колай».

Змена пэўных стэрэатыпаў ва ўспрыманні тавару. Далёка не заўсёды ўяўленне аб той ці іншай рэчы адпавядае чаканням пастаўшчыка і вытворцы. Для таго каб змяніць негатыўную тэндэнцыю, неабходна правядзенне спецыяльнай кампаніі прасоўвання тавару на рынку. Напрыклад, у свой час паўднёвакарэйскай карпарацыяй «Самсунг» былі павялічаныя тэрміны гарантыйнага абслугоўвання тэхнікі да трох гадоў. Менавіта на гэтым і была пабудавана кампанія прасоўвання тавару на рынку. Патэнцыйных пакупнікоў тым самым пераканалі, што прадукцыя гэтай фірмы не саступае па сваёй якасці той, якая выпускаецца японскімі канкурэнтамі, а цэны на яе пры гэтым ніжэй, да таго ж і сэрвіс лепш.

Стымуляванне суб'ектаў сістэмы збыту. Распрацоўка прасоўвання тавару на рынку вядзецца з улікам таго, што кампанія можа ажыццяўляць продаж сваёй прадукцыі не па прамых каналах збыту, а праз пасярэднікаў. У такім выпадку для павелічэння закупак спатрэбіцца стымуляваць канчатковы попыт, выкарыстоўваючы пры гэтым розныя стратэгіі прасоўвання.

Рэалізацыя дарагіх тавараў. Цана на тое ці іншае выраб або паслугу часам не з'яўляецца вырашальным фактарам пры выбары кліента. Гэта адбываецца ў тых выпадках, калі ў вачах спажыўцоў тавару прысвоена унікальнае якасць. Так, падчас кампаніі, якая праводзіцца прасоўвання патэнцыйным пакупнікам тлумачыцца, што патэльня «Тефаль», хот і каштуе дорага, затое валодае здымнай ручкай і можа кампактна размяшчацца ў кухонным шафе. Пры гэтым аналагічныя вырабы канкурэнтаў такіх уласцівасцяў не маюць.

Спрыяльныя водгукі аб прадпрыемстве. Падобную функцыю прасоўвання тавараў на рынкі збыту часам называюць не чым іншым, як схаванай рэкламай. Яна дасягаецца дзеяннямі спонсараў, рэалізацыяй сацыяльных праектаў і т. Д. І хоць у апошні час падобная арганізацыя прасоўвання тавару на рынак стала вельмі папулярная, яна ўсё ж з'яўляецца апошняй па сваёй значнасці. Бо няякасны тавар, які рэалізуецца за высокую цану, абавязкова выкліча негатыўнае ўспрыманне спажыўца. Спонсарства ніяк не дапаможа прадаць у такім выпадку выпускаемую прадукцыю.

Павышэнне спажывецкага попыту

Маркетынгавае прасоўванне тавару на рынку прадугледжвае чатыры варыянты шляхоў, якія спрыяюць павышэнню спажывецкага попыту. Разгледзім іх падрабязней.

Сярод усіх відаў прасоўвання тавару на рынак гэты лічыцца Неасабовая формай камунікацыі, якая ажыццяўляецца пры ўдзеле платных сродкаў, якія распаўсюджваюць інфармацыю.

Асноўнай функцыяй рэкламы з'яўляецца давядзенне да людзей галоўных спажывецкіх уласцівасцяў тавару. Акрамя таго, яна заклікана даваць спрыяльную інфармацыю кліенту аб дзейнасці вытворцы.

З гэтага пункту гледжання і павінна быць разгледжана рэкламная дзейнасць. Бо можна плаціць калі заўгодна вялікія грошы за інфармацыю пра тавар, але калі ён не будзе запатрабаваны на рынку, то ўзровень яго продажаў наўрад ці паднімецца.

эфектыўнасць рэкламы

Метады прасоўвання тавару на рынак пры дапамозе СМІ прынясуць свой плён толькі ў тым выпадку, калі ў пададзенай спажыўцу інфармацыі будзе ўтрымлівацца адзнака той ці іншай рэчы, а таксама аргументацыя ў яе карысць.

Калі гэтыя моманты адсутнічаюць, то рэклама аказваецца неэфектыўнай. Аргументы, якія высоўваюцца на карысць тавару, класіфікуюць на дзве групы:

Аб'ектыўныя. У такім выпадку рэклама прасоўвання тавару на рынак змяшчае ў сабе лагічна зразумелыя асаблівасці прадукцыі.

Суб'ектыўныя. Яны закліканы сфарміраваць у спажыўца пэўныя асацыяцыі і эмоцыі.

Але як бы там ні было, у што падаецца патэнцыйнаму пакупніку інфармацыі павінна ўтрымлівацца якое-небудзь унікальнае прапанову. Пры гэтым спажывец павінен разумець, што калі ён здабудзе прапанаваную рэч ці паслугу, то атрымае ад гэтага нейкую спецыфічную выгаду.

ўспрыманне рэкламы

Эфектыўнай будзе з'яўляцца тая рэклама, якая запомніцца спажыўцам. А гэта, у сваю чаргу, будзе залежаць ад яе інфарматыўнасці і каштоўнасці. У маркетынгу прынята вылучаць тры выгляду ўспрымання рэкламы:

Неабходная інфармацыя, якая зразумелая, даступная і вельмі хутка запамінаецца. Для падобнай рэкламы не спатрэбіцца вялікіх укладанняў. Досыць усяго некалькіх радкоў у газеце. Прыкладам таму можа служыць рэклама аб напісанні курсавых і дыпломных работ для студэнтаў.

Выпадковая інфармацыя. Яе, як правіла, не запамінаюць зусім або запамінаюць з цяжкасцю. У такім выпадку інфармацыя павінна быць прывязаная да СМІ - носьбіту рэкламы. Патэнцыйны спажывец знойдзе патрэбнае яму аб'яву пры неабходнасці. Напрыклад, пры жаданні ўсталяваць у хаце пластыкавыя вокны ён адкрые бясплатнае рэкламнае выданне. Асноўная задача прадаўца пры гэтым заключаецца ў тым, каб яго прапанову трапілася кліенту на вочы.

Непатрэбная інфармацыя. Парой рэклама ігнаруецца спажыўцом або проста раздражняе яго. Падобнае заўсёды ўлічваецца маркетынгам прасоўвання тавару на рынак. Непатрэбная інфармацыя мае месца заўсёды. Тавар не можа быць запатрабаваны абсалютна ўсімі. Асноўнае пытанне ў гэтым выпадку заключаны ў тым, якая тая частка аўдыторыі, для якой рэклама з'яўляецца непатрэбнай?

Пасля таго як спажывец зразумее неабходнасць набыцця рэкламуемага тавару, ён прыме рашэнне аб яго куплі. Задача маркетынгу пры гэтым складаецца ў правільным вызначэнні мэтавай аўдыторыі і сродкаў прасоўвання тавараў на рынку, якія дазволяць павялічыць аб'ём рэалізацыі.

Прамыя (асабістыя) продажу

Сярод спосабаў прасоўвання тавару на рынак існуе і такі, пры якім рэалізацыя становіцца магчымай дзякуючы гутарцы, праведзенай з патэнцыйным пакупніком. Другім назвай падобнай дзейнасці з'яўляецца «прамой маркетынг». Пры ажыццяўленні такой стратэгіі прасоўвання тавару на рынак не спатрэбіцца значных фінансавых укладанняў. Пры гэтым падобны спосаб ставіцца да больш высокага ўзроўню арганізацыі бізнесу па параўнанні з банальнай рознічнага гандлем або аказаннем бытавых паслуг.

Такі выгляд прасоўвання немагчымы без ведання супрацоўнікамі фірмы асаблівасцяў прадаваных тавараў, у тым ліку іх якасці і эксплуатацыйных момантаў. Гэта дазваляе ажыццяўляць больш кваліфікаванае абслугоўванне кліентаў.

Асабліва важны момант

Пры ігнараванні метаду прамых продажаў аб'ёмы рэалізацыі могуць быць істотна скарочаны. Гэта назіраецца нават у тым выпадку, калі ўсе астатнія маркетынгавыя ўмовы кампаніяй былі выкананы. Напрыклад, пры прапанове якаснага і таннага тавару, пры ідэальным размяшчэнні крамы, велізарным асартыменце і эфектыўнай рэкламнай кампаніі грубасць і незацікаўленасць прадаўцоў у зносінах з пакупнікамі наўрад ці дазволяць гандлёвым пункце атрымліваць прыбытак.

Перавага асабістых продажаў

Пры выкарыстанні дадзенай стратэгіі прасоўвання тавару на рынак станоўчым з'яўляецца:

- індывідуальны падыход, які ўжываецца да кожнага пакупніку;

- магчымасць перадачы спажыўцу вялікага аб'ёму інфармацыі аб тавары;

- меншы, чым пры выкарыстанні рэкламы, памер выдаткаў, якія не прыносяць фінансавага выніку;

- наяўнасць зваротнай сувязі з спажыўцом, што дазваляе ў кароткія тэрміны адкарэктаваць вытворчы працэс і рэкламную кампанію.

Недахопы асабістых продажаў

Адмоўным бокам падобнай маркетынгавай стратэгіі служыць высокі ўзровень абаротных выдаткаў. Бо тыя адносіны, якія маюць месца ў арганізацыі гандлёвай сеткі, нярэдка выстройваюцца па прынцыпе піраміды. Найбольшую эфектыўнасць асабістыя продажу набываюць у тым выпадку, калі прадавец прапануе на рынку эксклюзіўны тавар. Калі такая гандаль ажыццяўляецца адначасова рознічнымі кропкамі і коміваяжора, то асабістыя продажу будуць неканкурэнтаздольныя. У гэтым выпадку ў вачах пакупніка у тавара губляецца яго эксклюзіўнасць.

прапаганда

Падобны выгляд стратэгіі прасоўвання тавару на рынак з'яўляецца адной з разнавіднасцяў сувязяў з грамадскасцю. Гэта стымуляванне, якое не аплачваецца спонсарам. Прапаганда мае на мэце прыцягненне ўвагі патэнцыйных пакупнікоў. Пры гэтым не спатрэбіцца вырабляць выдаткі на рэкламу.

сродкі прапаганды

Асноўнымі інструментамі падобнага прасоўванне новага тавару на рынак з'яўляюцца:

- выступленні, на якіх з прывітальным словам ўдзельнічаюць прадстаўнікі фірмы;

- мерапрыемствы ў выглядзе прэс-канферэнцый або анлайн-сустрэч, правядзенне юбілеяў і семінараў і т. Д .;

- навіны ў СМІ з інфармаваннем аб прадукцыі прадпрыемства і яго супрацоўніках;

- публікацыі гадавых справаздач, брашур, бюлетэняў і іншых друкаваных матэрыялаў;

- спонсарства ў выглядзе выдзялення грашовых рэсурсаў і часу на спартовыя, дабрачынныя і іншыя значныя мерапрыемствы;

- сродкі ідэнтыфікацыі ў выглядзе выкарыстання лагатыпу (эмблемы) прадпрыемства, візітных картак, уніформы для супрацоўнікаў і т. Д.

стымуляванне продажаў

Пад дадзеным тэрмінам разумеюць сукупнасць мерапрыемстваў, якія садзейнічаюць прасоўванню прадукцыі. Сюды могуць уваходзіць розныя элементы маркетынгу, звязаныя з адносінамі ў сістэмах збыту.

Мерапрыемствы па стымуляванню продажаў наўпрост звязаныя з коштам прадукцыі, яе спажывецкімі ўласцівасцямі і каналамі рэалізацыі. Падобны маркетынгавы ход мяркуе аказанне ўплыву на трох адрасатаў. Сярод іх:

Пакупнікі. Для падахвочванні іх да пакупак гандлёвая арганізацыя задавальняе конкурсы латарэі, акцыі, праграмы лаяльнасці і т. Д.

Контрагенты. Для павелічэння імі аб'ёму гандлёвых здзелак і засяроджвання на рэалізацыі прадукцыі пастаўшчыка могуць быць прадастаўлены агітацыйныя матэрыялы, праведзены конкурсы па выніках продажаў, аказана дапамога ў навучанні супрацоўнікаў і т. Д.

Гандлёвы персанал. Сярод формаў стымулявання такіх супрацоўнікаў вылучаюць: спаборніцтвы па аб'ёме продажаў паміж работнікамі, аплату пуцёвак на аздараўленне за кошт кампаніі, налічэнне матэрыяльных прэмій і т. Д.

заключэнне

Важнасць разгледжанай намі тэмы для паспяховага развіцця бізнесу вельмі высокая. Без прасоўвання тавараў наўрад ці атрымаецца арганізаваць прыбытковая справа.

крыніца

Што такое прасоўванне?
Што азначаюць гэтыя тэрміны?
Якія правілы прасоўвання тавараў і паслуг на рынак?
Што такое прасоўванне?
Як максімальна эфектыўна прадаваць тавар на рынку?
Асноўнае пытанне ў гэтым выпадку заключаны ў тым, якая тая частка аўдыторыі, для якой рэклама з'яўляецца непатрэбнай?

Статьи