Як не трэба адкрываць крама арганічных і эка тавараў, або як ня выкінуць у смецце 100, 200 або 300 тыс. Грн.

1. АДЗІН Крама, А НЕ СЕТКА
2. Сетка - больш выгадна, як ні круці
3. Што адбываецца, калі ў вас адзін магазін. Па-першае, вы не зможаце атрымаць ад пастаўшчыкоў самыя...
4. месцазнаходжанне
5. Нескладана палічыць, што спалучэнне высокіх накладных расходаў, невысокай гандлёвай нацэнкі (30-40%)...
6. Пазіцыянаванне, РЭКЛЯМА, РАБОТА з пакупніка
7. Абодва крамы чакалі, што да іх паваляць пакупнікі, бо яны такія класныя ... Толькі пакупнік пра...
8. Горшае, што можа зрабіць ўладальнік крамы арганічных або натуральных прадуктаў - гэта назваць сваю...
9. Шыльда, АФАРМЛЕННЕ
10. Абодва крамы былі прадуктовымі, але, пры гэтым, у іх адсутнічала афармленне уваходнай групы, якое...
11. Правільны асартымент - 90% поспеху

Гэтым летам у Кіеве зачынілася 2 крамы арганічных прадуктаў, і гэта канешне вельмі сумна. (Тым больш, што на самой справе, іх зачынілася нашмат больш) Затое мы цяпер можам зрабіць некаторыя павучальныя высновы для тых, хто хоча інвеставаць у свае арганічныя, эка-крамы або крамы якога-небудзь здаровага харчавання больш паспяхова.

Абодва крамы былі размешчаны на вуліцы Лізаветы Чавдар, гэта зусім свежая вуліца побач з метро Осокорков, там ідзе інтэнсіўная забудова. Гэта значыць жывуць на вуліцы маладыя сем'і, якія набылі кватэры ў новабудоўлі - з дзецьмі і грашыма. Аўдыторыя - мара любога арганічнага і эка-крамы. Побач 2 дзіцячых садка і школа. Здавалася б, прадавай карысныя прадукты і зарабляй. Але не склалася. Абодва крамы адкрыліся ў сакавіку-красавіку 2015 года і пратрымаліся ўсяго 3-5 месяцаў.

Мы бачым 7 галоўных прычын, чаму гэтыя праекты апынуліся правальнымі:

1. Адзін магазін, а не сетку.
2. месцазнаходжанне
3. Пазіцыянаванне, рэклама, праца з пакупніком
4. Назва
5. Шыльды, афармленне
6. асартымент
7. фармат

Давайце разгледзім падрабязней.

• АДЗІН Крама, А НЕ СЕТКА

Мы перакананыя і заўсёды будзем адстойваць гэты тэзіс: адкрываць адзін-адзіны магазін - першапачаткова нерэнтабельна, шкодна і стратна. За вельмі-вельмі рэдкімі выключэннямі. Сетка дае масу фінансавых, асартыментных, маркетынгавых і нават псіхалагічных пераваг.

Сетка павышае рэнтабельнасць, паніжае ціск накладных і адміністрацыйных выдаткаў на кожны з крам сеткі. Выдаткі крамы можна падзяліць на 2 вялікія групы: адміністрацыйныя (каля 20-30%) і таваразварот (каля 70-80%). На самай справе, варыянты суадносін гэтых выдаткаў самыя разнастайныя ў розных крам, але цяпер выкажам здагадку менавіта такі расклад для аднаго невялікага магазіна. Зараз давайце параўнаем ціск адміністрацыйных выдаткаў на 1 краму - і на 3, 8, 16, 100 і гэтак далей крам. Чым больш крам - тым менш выдаткаў і больш высокая рэнтабельнасць.

Сетка дазваляе панізіць закупачную кошт тавараў і наогул дае магчымасць будаваць стратэгічныя адносіны з пастаўшчыкамі на зусім іншым узроўні, атрымліваць больш цікавыя ўмовы. Сетка вырашае праблему лагістыкі, паколькі пастаўкі для сеткі нашмат рэнтабельней за кошт аб'ёму закупак. Сетка дае пазнавальнасць і давер - пакупнікі давяраюць сеткі больш, чым краме-адзіночцы, і хутчэй за зробяць куплю ў сетцы. Сетка - больш выгадна, як ні круці.

Сетка - больш выгадна, як ні круці

Што адбываецца, калі ў вас адзін магазін. Па-першае, вы не зможаце атрымаць ад пастаўшчыкоў самыя нізкія цэны. Значыць, у вас будуць ці менш прыбытак, ці не канкурэнтныя цэны. І наогул, вельмі кіслае выраз твару ў пастаўшчыка, калі з ім кантактуе прадстаўнік аднаго невялікага прадуктовага магазіна. Таму што адзін магазін - гэта невялікія абароты, гэта гарантаваны% зваротаў для скорапсавальных тавараў, а выдаткі на дастаўку нерэнтабельныя.

Што адбываецца, калі ў вас адзін магазін.
Па-першае, вы не зможаце атрымаць
ад пастаўшчыкоў самыя нізкія цэны.
Значыць, у вас будуць ці менш прыбытак,
ці не канкурэнтныя цэны.

Дарэчы, калі вы плануеце працаваць з кісламалочнымі або натуральнымі мяснымі прадуктамі і іншым так званым скоропортом, майце на ўвазе, што пастаўшчыкі гатовыя да вяртанні, але ім эканамічна не выгадна мець больш за 10% вернутых тавараў. Гэта значыць, нават калі яны дапускаюць звароты, то толькі спачатку і ў якасці эксперыменту, каб убачыць, як будзе паводзіць сябе гандлёвая кропка. Як толькі звароты стануць нявыгаднымі, пастаўкі спыняцца. Мінімальна дапушчальная для іх сума пастаўкі - ад 700 грн. А цяпер палічыце, паспееце Ці вы прадаваць гэтыя прадукты, калі яны пастаўляюцца пакаваннямі, у пакаванні 12-15 адзінак, а вам трэба мець даволі шырокую лінейку асартыменту, каб задаволіць розныя запыты пакупнікоў - каля 10 розных найменні рознага напаўнення і аб'ёму. (Праўда, для пастаўшчыкоў сума замовы больш прынцыповая, чым заказ цэлымі пакаваннямі.)

.

• месцазнаходжанне

На наш погляд, менавіта нізкая наведвальнасць мела для нашых герояў катастрафічныя наступствы. Па нашых дадзеных, наведвальнасць ля крамаў была каля 20-30 чалавек у дзень, канверсія пакупнікоў была ніжэй за 100%, сярэдні чэк - 60-70 грн, а дзённая выручка, паводле нашых ацэнак, у сярэднім складала каля 1000-1500 грн. Бліжэй да 1000, чым да 1500.

Нескладана палічыць, што спалучэнне высокіх накладных расходаў, невысокай гандлёвай нацэнкі (30-40%) і вельмі нізкай наведвальнасці вельмі хутка прывялі уладальнікаў да страт і выцвярэжвае высноваў, і крамы былі зачынілі.

Нескладана палічыць, што спалучэнне высокіх накладных расходаў,
невысокай гандлёвай нацэнкі (30-40%)
і вельмі нізкай наведвальнасці
хутка прывялі да страт, і крамы былі зачынілі ...

Крамы, якія мы аналізуем, размяшчаліся адзін - пасярэдзіне, другі - у самым канцы вуліцы. Па шляху з метро або з трасы на машыне - жыхары вуліцы мелі магчымасць перад імі зайсці больш, чым у 10 прадуктовых магазінаў-канкурэнтаў.

Вядома, што лепшае размяшчэнне крамы ў адносінах да патоку людзей - проста ўздоўж патоку. Калі паміж патокам людзей на тратуары і крамай няма адлегласці ці нейкіх перашкод. Нават дрэва, ларок, аддаленасць больш 5-10 м ад тратуара або размяшчэнне крамы ў склепе могуць значна паменшыць наведвальнасць крамы. Пры гэтым у крамы павінна быць яркая шыльда, выразна і ярка аформлена ўваходная група, побач са шматлікімі крамамі стаяць рэкламныя штендеры, шыльды або лайтбоксы.

Фота: Выгляд на краму Organica з тратуара, з пункту гледжання мінакоў

Размяшчэння ў нашых крам было ў абодвух выпадках вельмі няўдалае. Да таго ж патроеная адсутнасцю якасных шыльдаў і рэкламы. У першым выпадку - крама Organica - знаходзіўся больш чым з 50 м ад тратуара, у тарцы вялікага новостроя. Больш за 50 метраў ад патоку людзей - без паказальнікаў, яркай шыльды і уваходнай групы або нават проста штендере! Вядома, гэта вельмі скарачала колькасць пакупнікоў у краме. Нават 10 метровая аддаленасць крамы ад тратуара з патокам людзей памяншае колькасць наведвальнікаў.

Другі магазін - Lemon - проста-проста знаходзіўся ў самым крайнім доме па вуліцы. Насупраць таксама не было жылых дамоў, а толькі будоўля. Гэта значыць з 2 бакоў крамы не было жылых дамоў, і струмень людзей амаль не даходзіў да яго. Увогуле зусім непрахаднога месца.

• Пазіцыянаванне, РЭКЛЯМА, РАБОТА з пакупніка

Ні магазін Organica, ні Le'Mon не мелі нейкай канкрэтнай маркетынгавай стратэгіі або глыбокага разумення, як прасоўваць краму натуральных прадуктаў. Пазіцыянаванне ў абодвух выпадках было «крама натуральных прадуктаў». Як наогул сябе павінен прасоўваць краму натуральных прадуктаў? Напэўна, калі прааналізаваць матывацыю і Інсайт мэтавай аўдыторыі, жыхароў маладога масіва з дзецьмі, то стане зразумела, што іх трэба лавіць за жывое праз такія матывы, як здароўе дзяцей, прыгажосць мам і смачныя і свежыя прадукты для ўсёй сям'і. Напэўна, такому краме трэба паслядоўна тлумачыць патэнцыйным пакупнікам, што гэта за крама, што канкрэтна ў ім прадаецца, якой асартымент, які парадак коштаў. Што гэта даступна, што гэта ўкраінскія прадукты і што гэта дазваляе карміць дзяцей і ўсю сям'ю здаровай ежай. Ратуе дзяцей ад захворванняў, мамам дапамагае захаваць прыгажосць і маладосць, а татам смачна і карысна харчавацца.

Абодва крамы чакалі,
што да іх паваляць пакупнікі, бо яны такія класныя ...
Толькі пакупнік пра гэта не ведаў.
Яму проста не патлумачылі, не распавялі, ня спакусілі ...

«Organica» абмежавалася раздачай улётак і распаўсюдам у бліжэйшых дамах флаера са зніжкай. Чаму гэтага было не дастаткова? Па-першае, непаслядоўнасць. Па-другое, каб людзі прыйшлі ці захацелі скарыстацца зніжкай, ім трэба было зразумела растлумачыць, што гэта за крама і навошта ў яго ісці.

Le'Mon наогул не праводзіла ніякіх маркетынгавых актыўнасці - ні рэкламы, ні прома, ніякага ўзаемадзеяння з навакольным светам. Абодва крамы чакалі, што да іх паваляць пакупнікі, бо яны такія класныя. Толькі пакупнік пра гэта не ведаў. Яму не патлумачылі, не распавялі, ня спакусілі, не вялі з ім зносіны.

Так, назва крамы - гэта асобная гісторыя. Называліся нашы крамы - «Organica» і «Le'Mon».

Горшае, што можа зрабіць ўладальнік крамы арганічных або натуральных прадуктаў - гэта назваць сваю краму сумным, ані-эмоцинальным, адпалохваючым словам, напрыклад Organica. Пакупнікі або проста не разумеюць, што там прадаецца, або думаюць, што гэта крама угнаенняў або мэблі, ці ўвогуле баяцца такога элітнага, незразумелага месцы. Падыход павінен быць зусім іншым. Крама павінен мець класнае, эмацыянальны, яркае назву. Крама павінен быць, перш за ўсё, яркім прывабным брэндам.

Горшае, што можа зрабіць ўладальнік крамы
арганічных або натуральных прадуктаў
- гэта назваць сваю краму сумным, ані-эмацыйным,
адпалохваючым словам, напрыклад Organica.

Ён павінен выклікаць пазітыўныя эмоцыі, апетыт, жаданне зайсці ў яго. Ён можа здзіўляць, можа выклікаць усмешку, але ён не павінен быць дзіўным, отпугивающе загадкавым або стэрыльным, асацыявацца з чымсьці школьна-біялагічным ці хімічным.

Да таго ж у выпадку з крамай Organica - гэта было проста несумленна. Асартымент арганічных прадуктаў складаў там не больш за 30%, пераважная большасць таварных катэгорый не мела ніякага дачынення да арганіцы.

Варыянт Le'Mon - трохі лепш. Модна, па-ангельску. Магчыма занадта модна і па-англійску? Магчыма, больш эмоцый выклікаў бы проста «Лімон» або «лімончыкам», асабліва калі б назву падтрымлівалася жыццярадаснай і апетытнай шыльдай і рэкламай. Але ні ў шыльдзе, ні ў інтэр'еры, ні ў асартыменце, ні ў канцэпцыі свежае назву ніяк не абгульваць.

Пагадзіцеся, што значна смачней і прыемней гучаць варыянты: «Груша. Лаўка смачнай і карыснай ежы », Рыбная экоЛавка« Черноморка »або« Здорова крама »,« гойда! ». (Гэта назвы цяпер дзеючых у Кіеве крам, якія гандлююць эка-асартыментам.) Трохі крэатыву або трохі паслуг копірайтэр - і назва будзе прыцягваць пакупніка.

• Шыльда, АФАРМЛЕННЕ

Абодва крамы былі прадуктовымі, але, пры гэтым, у іх адсутнічала афармленне уваходнай групы, якое дае зразумець, што пакупніка ўнутры чакае нешта ядомае, смачнае, апетытнае. Не было прывабнага яркага афармлення смачных фотаздымкаў, апетытнай шыльды.

Абодва крамы былі прадуктовымі,
але, пры гэтым, у іх адсутнічала афармленне
уваходнай групы, якое дае зразумець,
што пакупніка ўнутры чакае
нешта ядомае, смачнае, апетытнае.

У выпадку з крамай Organica - удалечыні ад праезнай часткі, але шыльда была. Праблема была ў тым, што шыльда была ня прадуктовы. І ў спалучэнні з загадкавым назовам дэзарыентаваць патэнцыйных пакупнікоў.

У Le'Mon шыльда была невыразна пастэльных тонаў, у якасці паказальніка быў стандартны крэйдавай штендере. Убачыць краму быў шанец толькі ў тых, хто падыходзь да яго ўшчыльную або праходзь міма. На жаль, такая нагода быў мала ў каго з жыхароў вуліцы, як мы сказалі раней, вакол крамы было пуста.

На фота: «Уваходная група» крамы Le 'Mon

Правільны асартымент - 90% поспеху. Крама можа стаць паспяховым без асабліва актыўнага прасоўвання, калі ў яго выдатны асартымент і аптымальныя цэны, але не наадварот. Супер-асартымент у спалучэнні з аптымальнымі цэнамі можа сам прыводзіць да вас кліентаў праз сарафаннае радыё і паўторныя пакупкі лаяльных пакупнікоў. Правільны асартымент дае патрэбную маржу і высокі сярэдні чэк.

Правільны асартымент - 90% поспеху

У Organica асартымент быў стандартны для падобнага крамы. Практычна нічым не адрозніваўся ад «Эка-Крамы», даўно знаёмы, нават набіў аскому ўсім аматарам натуральнага і арганічнага. Бакалея (ок. 50% сертыфікаваная арганіка), малочныя прадукты (звычайныя), сыры і каўбасы (каўбасы звычайныя, сыры фермерскія), касметыка (90% звычайная або псеўда-арганіка), неарганічныя дыетычныя дабаўкі і БАДы, супер Фудс, прысмакі - псеўда -полезные і псеўда-невредный (пасціла, прысмакі са Стевен, прысмакі без кансервантаў). Гэта значыць, у цэлым асартымент ня быў арыгінальным ні для раёна, ні для горада.

У Le'Mon асартымент быў яшчэ больш сціплы. Бакалея (50% сертыфікаваная арганіка), малочныя прадукты (арганічныя, але вельмі маленькі выбар), і вельмі сціплы выбар прадуктаў харчавання і касметыкі, прысмакаў.

Агульнай праблемай для гэтых крам было, што асартымент ня істотна адрозніваўся ад такога ў любым супер-маркеце, дзе добра прадстаўлена арганіка. Або сеткі «Эка-Лавка» ці нейкі звычайнай крамы з такім жа звычайным наборам прадуктаў і касметыкі. Ні ў шырыню, ні ў глыбіню асартымент ня меў шанцаў асабліва прыцягнуць пакупніка. Ні шырокага шэрагу прадуктаў у адной прадуктовай катэгорыі, ні цікавых разыначак, ні нестандартных брэндаў.

Ёсць яшчэ адзін аспект. Калі ў вас не будзе вялікага абароту, вы не зможаце супрацоўнічаць з лепшымі пастаўшчыкамі і прадаваць самыя якасныя тавары. Большасць пастаўшчыкоў не будуць рабіць пастаўкі на суму менш 600-700 грн., Калі гэта "скоропорт», і больш 1000-1500 грн на тавары не хуткапсавальныя. Калі вы не зможаце супрацоўнічаць з лепшымі пастаўшчыкамі, вам прыйдзецца пайсці на кампраміс, і вы пачнеце супрацоўнічаць з кім зможаце, гэта значыць прадаваць прадукты якасці ледзь горш. І пры гэтым будзеце пераконваць пакупнікоў, што гэтыя прадукты - выдатныя (абсалютна бяспечныя, натуральныя, арганічныя, натуральна фермерскія прадукты, ды, дзецям да года можна, вядома). А значыць будзеце хітраваць з пакупнікамі, называючы не зусім натуральнае натуральным, і падрываць уласны бізнес і наогул увесь рынак натуральных і арганічных прадуктаў.

Абодва крамы - і Le'Mon, і Organica працавалі ў простым фармаце «прадуктовы магазін». Улічваючы невялікую гандлёвую нацэнку - 30-40% і маленькі абарот, у іх было мала шанцаў атрымаць высокую прыбытак. Больш шанцаў было б, калі б яны дадалі ў асартымент кулінарыю (гандлёвая нацэнка 100-200% і вышэй) або зрабілі ўнутры крамы кафэ ці хаця б фреш-бар (дадатковая наведвальнасць).

Плошчу Organica - каля 80 м кв. дазваляла зрабіць фармат магазін-кафэ або магазін-фреш-бар. Але каля 70% плошчы так і не было не выкарыстана.

Плошчу Le'Mon была невялікай, да 30 м кв., Але нішто не перашкодзіла б ім прадаваць у краме кулінарыю ці паставіць фреш-машыну.

***

На наш погляд, гэты невялікі агляд дае разуменне, чаму гэтыя два крамы сталі правальнымі прадпрыемствамі. Быў парушаны цэлы шэраг базавых правілаў працы прыбытковага рознічнага бізнесу.

На выпадак, калі вы ўсё ж такі упорствуете ў сваім жаданні адкрыць адзін краму ці не маеце магчымасці знайсці інвестара / партнёра для запуску сеткі, вось некалькі рэкамендацый:

• Купіць франчайзінг ўжо раскручанага рознічнага брэнда, знаёмага пакупнікам. Зразумела, трэба пераканацца, што франчайзінг паспяховы і сапраўды прынясе прыбытак.
• Спалучаць офф-лайн крама і інтэрнэт-крама, атрымліваючы дадатковы абарот з дастаўкі прадуктаў да дзвярэй пакупніка.
• Знайсці такое месцазнаходжанне, пры якім мона будзе дамагчыся вельмі высокіх абаротаў, ну вельмі прахадны.
• Рабіць комплексныя фарматы: крама-кафэ, магазін-фреш-бар, магазін-кафэ-клуб, магазін-кафэ-кандытарская, магазін-нешта яшчэ. Гэта прыцягвае дадатковую аўдыторыю і дазваляе павысіць прыбытак за кошт уласнай вытворчасці і павышэння сярэдняга чэка.
• Змагацца за цікавы асартымент. Унікальны ў параўнанні з канкурэнтамі, класны, новы, недарагі, made in Ukraine. За асартымент, пра які будуць хадзіць чуткі.
• Збалансаваць асартымент так, каб на тавары для вузкай аўдыторыі прыпадалі тавары для шырокай аўдыторыі або тавары з высокай маржой (кулінарыя, прысмакі, алкаголь і цыгарэты).
• Быць ну вельмі класнымі, крэатыўнымі, клубнымі. Прыцягваць сваім стылем, атмасферай, дамагацца гэтым высокіх абаротаў.
• Прыцягваць спецыялістаў з вопытам запуску рознічных магазінаў, хоць бы як кансультантаў фрилайнсеров. Такія спецыялісты на рынку ёсць. Нават калі яны працаўладкаваны, яны заўсёды будуць рады падпрацоўцы.

Але, калі шчыра, мы лічым, што гэта вельмі рызыкоўны шлях. І ў розніцу лепш ісці з вялікімі бюджэтамі, а не эксперыментаваць і губляць свае невялікія бюджэты.

59

Як не трэба адкрываць крама арганічных і эка тавараў, або як ня выкінуць у смецце 100, 200 або 300 тыс. Грн. 2015/09/27 2016/01/14 http://organicbusiness.com.ua/wp-content/uploads/logo-color.png Organic Business http://organicbusiness.com.ua/wp-content/uploads/2157 .jpg 200px 200px